Неочевидные убытки на маркетплейсах: как выручка растёт, а прибыль тает

Выручка растёт, а денег на счетах не прибавляется — знакомая ситуация? На вебинаре «Неочевидные убытки продавца» Лидия Ямилова разобрала, почему так происходит. Главный тезис: рост выручки не равен росту бизнеса, если не контролировать скрытые расходы.

#Почему выручка обманчива

Многие селлеры смотрят только на оборот и радуются, когда он увеличивается. Но выручка — это лишь вершина айсберга. Лидия Ямилова подчёркивает: настоящая картина складывается из метрик, которые реально влияют на прибыль. Например, если товар продаётся, но после вычета всех комиссий, логистики и возвратов вы уходите в минус — это не успех, а убыток.

• Валовая прибыль — разница между выручкой и себестоимостью товара.
• Чистая прибыль — то, что остаётся после всех операционных расходов.
• Маржинальность — процент, который показывает, сколько вы зарабатываете с каждого рубля.

Без этих показателей легко попасть в ловушку: кажется, что бизнес растёт, а на деле вы работаете в ноль или даже в минус. Особенно это актуально для Wildberries и Ozon, где комиссии и тарифы постоянно меняются.

#Структура затрат: что незаметно съедает маржу

Основная проблема селлеров — неочевидные расходы. Лидия Ямилова выделяет несколько категорий, которые часто упускают из виду.

#Комиссии и логистика

Первое, что бросается в глаза — комиссия маркетплейса. Но помимо неё есть логистические расходы: доставка до склада, хранение, обратная логистика при возвратах. На Ozon и Wildberries эти тарифы могут различаться в зависимости от категории товара и региона.

«Селлеры часто не учитывают, что возвраты и брак — это не только потеря товара, но и дополнительные расходы на логистику и утилизацию», — отмечает Лидия Ямилова.

#Акции и скидки

Участие в акциях — популярный способ поднять продажи. Но если не просчитать маржу заранее, скидка может превратить прибыльный товар в убыточный. Например, на Яндекс Маркете акции часто требуют дополнительных скидок от продавца, что не всегда очевидно при планировании.

#Налоги и штрафы

Ещё одна скрытая статья расходов — налоги. Если вы работаете как самозанятый или ИП, неправильный расчёт налоговой базы может привести к штрафам от ФНС. Лидия рекомендует регулярно сверять данные с налоговой отчётностью и учитывать все комиссии при расчёте налога.

#Как выявить нерентабельные товары

Чтобы не терять деньги, нужно регулярно проводить анализ ассортимента. Лидия Ямилова предлагает простой алгоритм:

1. Соберите данные по каждому товару: выручка, себестоимость, комиссии, логистика, возвраты.
2. Рассчитайте чистую прибыль и маржинальность для каждой позиции.
3. Сравните показатели за последние 3–6 месяцев.
4. Выявите товары, которые приносят убыток или работают в ноль.
5. Примите решение: убрать из ассортимента, изменить цену или оптимизировать расходы.

На вебинаре приводился пример: один из селлеров на Wildberries обнаружил, что 20% его товаров приносят 80% убытков. После удаления этих позиций общая прибыль выросла на 30% без увеличения продаж.

#Практические ошибки при расчётах

Даже опытные продавцы допускают типичные ошибки. Лидия Ямилова перечислила самые распространённые:

• Игнорирование возвратов — многие считают только успешные продажи, забывая, что возвраты съедают маржу.
• Неправильный учёт акций — скидка считается от цены, но не учитывается, что комиссия маркетплейса берётся от сниженной цены.
• Отсутствие аналитики по товарам — без разбивки по SKU невозможно понять, какие позиции убыточны.
• Ручной расчёт — ошибки в Excel или Google Sheets приводят к неточностям.

Чтобы избежать этих проблем, Лидия рекомендует использовать сервисы аналитики, которые автоматически собирают данные с маркетплейсов и показывают реальную картину. Например, Uniseller позволяет отслеживать все расходы в одном месте и выявлять нерентабельные товары.

#Что это значит для селлеров

Главный вывод: не доверяйте только выручке. Регулярно анализируйте структуру затрат, считайте чистую прибыль по каждому товару и не бойтесь убирать убыточные позиции. Это не снизит оборот, а наоборот — повысит общую прибыльность бизнеса.

Начните с малого: выберите 5–10 товаров, которые кажутся вам самыми прибыльными, и пересчитайте их реальную маржинальность с учётом всех скрытых расходов. Результат может вас удивить.