Какую систему налогообложения выбрать селлеру в 2026 году

С 2025 года крупные селлеры на УСН столкнулись с обязанностью платить НДС — правила игры изменились. Разбираемся, какая система налогообложения выгоднее для вашего бизнеса на маркетплейсах.

#Главная ошибка, которая стоит селлерам сотни тысяч рублей

Новички открывают ИП на УСН «Доходы» 6%, продают на Wildberries на 1 млн ₽ в месяц, видят на счёте 750 000 ₽ после удержания комиссии — и считают налог с этой суммы. Логика понятна: деньги пришли, с них и платим.

ФНС считает доходом полную сумму покупки — весь 1 млн ₽, а не то, что осело на счёте. Разница в налоге — 180 000 ₽ за год плюс пени при проверке.

Маркетплейс работает как агент: удерживает комиссию, логистику, рекламу из вашей выручки, но налоговая база считается до всех этих вычетов. Если покупатель заплатил миллион — вы показываете миллион в доходах, даже если реально получили меньше.

Это ключевое правило работы на УСН с маркетплейсами. Дальше разберём, какие режимы существуют и кому что подходит.

#Четыре системы налогообложения для селлера

В 2026 году селлер выбирает между УСН (два варианта), ОСНО, НПД и теоретически патентом. Патент для интернет-торговли по факту не работает — Минфин относит продажи через маркетплейсы к дистанционной торговле, которая патентом не покрывается.

Остаются три реальных варианта:

• УСН «Доходы» 6% — для высокомаржинальных товаров
• УСН «Доходы минус расходы» 15% — для классического товарного бизнеса
• ОСНО — для оборотов выше лимитов УСН и работы с крупными поставщиками
• НПД — только для собственного производства с лимитом 2,4 млн ₽/год

С 2025 года появилась гибридная категория — УСН с НДС для селлеров с выручкой выше 60 млн ₽ в год. Упрощёнка сохраняется, но добавляется обязанность по НДС.

#Лимиты УСН в 2026 году

1. Годовая выручка — до 450 млн ₽
2. Численность сотрудников — до 130 человек
3. Остаточная стоимость основных средств — до 200 млн ₽
4. Порог обязанности по НДС — около 60 млн ₽ выручки

Цифры индексируются ежегодно — проверяйте актуальные значения на nalog.ru перед регистрацией.

#УСН «Доходы» 6%: простота против гибкости

Самый популярный режим среди ИП в e-commerce по статистике ФНС. Платите 6% со всей выручки, расходы не учитываете, ведёте минимальную отчётность: одна декларация в год и ежеквартальные авансовые платежи.

Региональные власти могут снижать ставку до 1% — например, для новых ИП в регионах с программами поддержки малого бизнеса. В Свердловской, Челябинской, Калужской областях действуют льготные условия.

Кому подходит:

• Производителям с маржой выше 40% — нишевая косметика, handmade, авторские товары
• Селлерам цифровых продуктов с минимальной долей расходов
• Микро-ИП, которым важна простота учёта без бухгалтера
• Тем, у кого сложно подтвердить расходы документами

ИП без сотрудников может уменьшить налог на сумму уплаченных страховых взносов — до 100% налога. ИП с сотрудниками и ООО — максимум на 50%.

#Пример расчёта

ИП продаёт косметику на Ozon и Wildberries. За квартал продал на 3 000 000 ₽ (полная сумма от покупателей). Комиссия площадок — 600 000 ₽, логистика — 150 000 ₽, реклама — 200 000 ₽. На счёт поступило 2 050 000 ₽.

Налог УСН = 3 000 000 × 6% = 180 000 ₽

Именно с трёх миллионов, а не с двух. Комиссии и расходы не уменьшают базу.

#УСН «Доходы минус расходы» 15%: для товарного бизнеса

Оптимальный режим для большинства ниш на маркетплейсах: одежда, обувь, электроника, товары для дома, детские товары. То есть там, где доля расходов превышает 60–70% выручки.

Базовая ставка — 15%, но в большинстве регионов она снижена до 5–10% для отдельных категорий. В Ленинградской, Московской, Новосибирской областях действуют льготные условия — уточняйте в ИФНС.

Какие расходы учитываются:

• Себестоимость товаров — по факту реализации, а не закупки
• Комиссия Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета
• Логистика и хранение — FBO, FBS, обработка возвратов
• Реклама на площадках — поиск, баннеры, performance-маркетинг
• Упаковка, маркировка «Честный знак»
• Зарплата сотрудников и страховые взносы
• Услуги бухгалтера, банковское обслуживание

Все расходы берутся из закрытого перечня статьи 346.16 НК РФ и только при наличии корректно оформленных документов — договоров, актов, УПД от маркетплейса.

#Минимальный налог 1%

Если расчётный налог по ставке 15% оказался меньше 1% от выручки или получен убыток — платите минимум 1% от валовой выручки за год. Это страховка государства от «нулевой» отчётности.

#Когда выгоднее 6%, а когда 15%

Простое правило: на УСН 6% налог = выручка × 6%, на УСН 15% налог = (выручка − расходы) × 15%. Эти суммы равны при доле расходов 60% от выручки.

• Доля расходов ниже 60% → обычно выгоднее 6%
• Доля расходов выше 60% → обычно выгоднее 15%

Для типичного селлера с комиссией маркетплейса 17–25%, расходами на логистику, рекламу и закупку товара доля расходов обычно 65–75% — режим 15% выгоднее.

#Пример расчёта на УСН 15%

ИП продаёт детскую одежду на Wildberries. За квартал выручка — 2 500 000 ₽. Подтверждённые расходы:

• Закупка товара — 1 200 000 ₽
• Комиссия площадки — 450 000 ₽
• Логистика и хранение — 180 000 ₽
• Реклама — 120 000 ₽
• Упаковка — 50 000 ₽

Итого расходов: 2 000 000 ₽

Налог УСН = (2 500 000 − 2 000 000) × 15% = 75 000 ₽

На УСН 6% налог был бы 150 000 ₽ — вдвое больше. Поэтому для товарного бизнеса с заметной комиссией режим 15% обычно выгоднее.

#УСН с НДС: новая реальность для крупных селлеров

С 1 января 2025 года при превышении 60 млн ₽ выручки в год селлер на УСН не теряет упрощёнку, но обязан платить НДС. Это самое крупное изменение в налогообложении малого бизнеса за последние годы.

Три варианта ставки НДС на выбор:

1. 5% — без права вычета входящего НДС
2. 7% — с ограниченным правом вычета (не более 70% от исходящего)
3. 20% — с полным правом вычета входящего НДС

Ставку выбираете на год и заявляете в ИФНС. Поменять в течение года нельзя.

#Как выбрать ставку

Льготные 5% / 7% выгоднее, если ваши поставщики работают без НДС — малый бизнес на УСН, физлица. Входящего НДС, который можно принять к вычету, мало или нет.

Ставка 20% выгоднее, если поставщики — крупные плательщики НДС, и сумма входящего НДС с закупок и услуг площадки сопоставима с исходящим НДС с ваших продаж.

#Пример расчёта с НДС 5%

ИП на УСН «Доходы» 6% с годовой выручкой 80 млн ₽ выбрал льготную ставку 5%. За квартал продал на 20 000 000 ₽:

• НДС = 20 000 000 × 5/105 ≈ 952 381 ₽
• УСН 6% = 20 000 000 × 6% = 1 200 000 ₽
• Итого за квартал ≈ 2,15 млн ₽ + страховые взносы

При ставке 5% входящий НДС с закупок к вычету не принимается — это компенсация за низкий процент.

#ОСНО: когда без НДС не обойтись

Общая система налогообложения — режим по умолчанию, который применяется при превышении лимитов УСН или по выбору селлера. Актуальна в трёх сценариях:

• Выручка выше 450 млн ₽ в год или более 130 сотрудников
• Работа с крупными поставщиками-плательщиками НДС
• Оптовые продажи B2B-клиентам, требующим НДС в цене

Что платит селлер на ОСНО:

• НДС 20% — со всей выручки, с правом вычета входящего НДС
• Налог на прибыль 20% для ООО
• НДФЛ 13–15% для ИП
• Налог на имущество по объектам
• Страховые взносы

#УПД от маркетплейса — основной документ

Универсальный передаточный документ скачивается в личном кабинете Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета в разделе «Финансы» и загружается в учётную систему через ЭДО — СБИС, Контур.Диадок, 1С-ЭДО.

В УПД указываются период реализации, перечень проданных SKU, цены, НДС по каждой позиции, реквизиты сторон. Без корректно оформленных УПД ФНС не признаёт ни выручку, ни вычет входящего НДС.

#Возмещение НДС из бюджета

Ключевое преимущество ОСНО: если входящий НДС с закупок и услуг площадки больше исходящего НДС с продаж — возникает право на возмещение из бюджета. Возмещение сопровождается камеральной проверкой ФНС до 2 месяцев в обычном порядке и до 7 рабочих дней в заявительном с банковской гарантией.

Сложности ОСНО:

• Декларация по НДС подаётся ежеквартально в электронном виде через оператора ЭДО
• Уплата НДС — тремя равными платежами в течение следующего квартала
• Декларация по налогу на прибыль — ежеквартально
• Журнал учёта счетов-фактур обязателен
• Без квалифицированного бухгалтера вести ОСНО на маркетплейсе нереально

#НПД для самозанятых: узкая ниша

Налог на профессиональный доход — режим для физлиц и ИП без сотрудников. Ставка 4% с продаж физлицам и 6% с продаж юрлицам. Лимит выручки — 2,4 млн ₽ в год.

Wildberries и Ozon допускают регистрацию селлеров-самозанятых, но с жёстким ограничением: нельзя перепродавать чужие товары. НПД разрешает только продажу товаров собственного производства.

#Что можно продавать самозанятому

• Handmade — авторская керамика, украшения, мыло, свечи, игрушки
• Фермерская продукция — мёд, варенье, консервы, чай, специи
• Авторские цифровые товары — шаблоны, гайды
• Косметика собственного производства — при наличии сертификации

#Что нельзя

• Перепродажу закупленных товаров — это автоматически выводит из режима НПД
• Подакцизные товары — алкоголь, табак
• Товары, требующие лицензии
• Маркированные товары «Честный знак» — одежда, обувь, парфюмерия

При выручке свыше 2,4 млн ₽ самозанятый теряет право на НПД и обязан перейти на УСН с месяца превышения. Чтобы избежать провала, за 1–2 месяца до лимита регистрируйте ИП и подавайте заявление о переходе на УСН.

#Что выбрать: краткая шпаргалка

УСН «Доходы» 6% — если доля расходов меньше 60%, высокая маржа, минимум документов или собственное производство с наценкой.

УСН «Доходы минус расходы» 15% — если доля расходов больше 60%, классический товарный бизнес с комиссией маркетплейса 17–25% и расходами на логистику, рекламу, упаковку.

УСН с НДС 5% / 7% / 20% — если выручка выше 60 млн ₽ в год. Выбор ставки зависит от структуры поставщиков: работаете с малым бизнесом — берите 5%, с крупными плательщиками НДС — 20%.

ОСНО — если выручка выше 450 млн ₽, более 130 сотрудников или активная работа с B2B-клиентами, требующими НДС.

НПД — только для собственного производства с выручкой до 2,4 млн ₽ в год. Для перепродажи не подходит.

Конкретный расчёт зависит от юнит-экономики каждого SKU, региональных льгот, структуры поставщиков и сезонных колебаний. До старта продаж проговорите выбор системы с бухгалтером — это сэкономит сотни тысяч рублей на доначислениях и штрафах.