Высокий оборот ≠ высокая прибыль: как считать деньги на маркетплейсах

На вебинаре «Учёт определяет прибыль» эксперт Антон Кучер разложил путь от выручки до чистой прибыли. Главный вывод: высокий оборот не гарантирует высокую прибыль, а часто маскирует убытки. Разбираем, как считать деньги правильно.

#Почему оборот — не показатель успеха

Многие селлеры ориентируются на оборот: продал на 5 млн — молодец. Но Антон Кучер на вебинаре показал: оборот не учитывает комиссии площадок, логистику, рекламу и хранение. Без этих данных картина искажается.

Оборот — это цифра для отчёта перед собой. Прибыль — то, что остаётся после всех вычетов.

• Wildberries берёт комиссию 10–25% в зависимости от категории
• Ozon добавляет логистику и хранение, которые могут съесть до 30% маржи
• Яндекс Маркет — рекламные аукционы, где цена клика растёт

Пример из вебинара: товар с оборотом 1 млн рублей принёс всего 50 тыс. прибыли из-за высоких возвратов и платного хранения.

#Как выглядит путь от выручки до чистой прибыли

Антон Кучер предложил разбить расходы на три уровня. Это помогает увидеть, где теряются деньги.

#Уровень 1: прямые затраты

Сюда входят закупка товара, упаковка и доставка до склада маркетплейса. На этом этапе многие забывают учесть стоимость брака и возвратов.

• Закупка: 300 руб./ед.
• Упаковка: 20 руб./ед.
• Доставка до склада: 15 руб./ед.

#Уровень 2: комиссии и логистика

Комиссия Wildberries или Ozon, логистика до покупателя, хранение на складе. Эти расходы плавающие: зависят от сезона, габаритов товара и региона.

• Комиссия площадки: 15% от цены продажи
• Логистика: 50–150 руб. за единицу
• Хранение: 0,5–2 руб. за литр в день

#Уровень 3: реклама и возвраты

Рекламные кампании на Яндекс Маркете или внутренние инструменты Ozon и Wildberries могут «съесть» до 40% выручки. Возвраты — отдельная статья: товар теряет товарный вид, а селлер платит за обратную логистику.

1. Затраты на рекламу: 200 тыс. руб. при выручке 1 млн
2. Возвраты: 10% товаров, каждый возврат — 150 руб. за логистику
3. Утилизация или переупаковка: ещё 50 руб. за единицу

#Практические кейсы: где прячутся потери

На вебинаре разобрали реальный кейс селлера, который продавал товары в категории «Товары для дома» на Wildberries. Оборот — 2 млн руб. в месяц. После учёта всех расходов чистая прибыль составила всего 120 тыс. руб.

• Комиссия Wildberries: 18% — 360 тыс. руб.
• Логистика: 250 тыс. руб.
• Реклама: 400 тыс. руб.
• Хранение: 150 тыс. руб.
• Возвраты: 200 тыс. руб.
• Закупка товара: 520 тыс. руб.

Итог: 2 млн — 1,88 млн расходов = 120 тыс. руб. прибыли. Оборот высокий, а рентабельность — всего 6%.

Другой кейс: селлер на Ozon с оборотом 800 тыс. руб. получил 200 тыс. руб. прибыли за счёт низких возвратов и грамотного управления рекламой. Разница — в учёте.

#Как выстроить систему учёта

Антон Кучер рекомендует вести учёт по каждому товару отдельно. Общие цифры по магазину не показывают, какой товар приносит деньги, а какой — убытки.

1. Создайте таблицу с колонками: цена продажи, комиссия, логистика, реклама, хранение, возвраты, закупка
2. Рассчитайте чистую прибыль на единицу товара
3. Удалите товары с отрицательной маржой или пересмотрите цену

Пример: товар с ценой 1000 руб. после всех вычетов приносит 50 руб. прибыли. Если убрать рекламу, прибыль вырастет до 150 руб. — но упадут продажи. Нужно искать баланс.

Учёт — это не бухгалтерия для налоговой, а инструмент для принятия решений.

#Что это значит для селлеров

Высокий оборот — это не успех, а только цифра. Реальная прибыль скрывается за комиссиями, логистикой и рекламой. Чтобы не работать в минус, нужно считать каждый товар отдельно и регулярно пересматривать ассортимент.

Практический совет: раз в месяц проводите аудит товаров по схеме Антона Кучера. Удаляйте убыточные позиции, оптимизируйте рекламу и договаривайтесь о снижении комиссий с площадками. Только так можно превратить оборот в реальные деньги.