Как продать 5 тонн колбасы через digital: разбор B2B-воронки для поставщика

Поставщик мясной продукции решил выйти за рамки сарафанного радио и запустил контекстную рекламу. Результат превзошёл ожидания: 15 000 целевых визитов, конверсия в заявку 2,2% и прямая продажа 5 тонн товара. Но главный урок этого кейса для селлеров, которые заходят в B2B-поставки на маркетплейсы, — без выстроенной системы обработки заявок даже самый мощный трафик не конвертируется в контракты.

#Почему привычная воронка продаж провалилась

Изначально у клиента не было даже базовых инструментов для digital-продаж. Менеджеры работали по старинке — через личные связи и звонки, а под новый канал не существовало ни SLA (соглашения об уровне сервиса), ни регламентов обработки обращений. По сути, это была не воронка продаж, а стихийный сбыт.

Команда проекта предложила кардинально изменить подход. Первым делом наняли отдельного сотрудника, ответственного именно за digital-сделки. Параллельно выстроили прозрачную систему квалификации лидов, которая отсекала нецелевые заявки ещё до первого звонка менеджера.

Критерии отбора включали:

• Регион и специфику производственно-хозяйственной деятельности
• Количество торговых точек у потенциального партнёра
• Наличие опыта работы с мясной продукцией

Без чёткого алгоритма обработки заявок вы рискуете завалить отдел продаж мусорными лидами, которые никогда не станут покупателями.

Только после внедрения этой системы и обучения персонала перешли к настройке рекламных кампаний. Такой порядок действий — критически важный урок для селлеров, которые часто сначала запускают трафик, а потом думают, как его обрабатывать.

#Посадочная страница, которая продаёт не себя, а мясокомбинат

Анализ целевой аудитории показал неочевидный инсайт: клиенты больше доверяют производителю, а не дистрибьютору. Поэтому вместо стандартной презентации компании-поставщика акцент на лендинге сместили на мясокомбинат, чьим эксклюзивным представителем являлся клиент.

Параллельно провели работу над визуалом. Синий цвет, который использовался ранее, абсолютно не ассоциировался с мясной продукцией. Его заменили на более аппетитную гамму, что напрямую повлияло на восприятие бренда.

Ключевые изменения на странице:

1. УТП сфокусировали на производственных мощностях и качестве продукции, а не на логистических возможностях дистрибьютора
2. Добавили автоматизированные цепочки писем для тех, кто не готов купить сразу, — так называемую воронку «для думающих»
3. Протестировали 37 гипотез, из которых только 9 показали реальную эффективность по привлечению целевых лидов

#Как отсеивать нецелевые заявки на уровне объявлений

Отдельно проработали тексты рекламных кампаний, чтобы они не только привлекали, но и фильтровали аудиторию. В объявлениях намеренно подсвечивали ограничения: минимальный объём отгрузки и работу только с юридическими лицами. Это сразу отсекало розничных покупателей и мелких перекупщиков, экономя время менеджеров.

#От классических баннеров к нейросетям: как вырастить CTR в 1,5 раза

На старте использовали стандартные фото продукции — нарезку, батоны колбасы, упаковку. Но конкуренция в B2B-сегменте требовала нестандартных решений. Команда решила отстроиться от соперников с помощью креативов, сгенерированных нейросетью.

Результат не заставил себя ждать:

• CTR вырос в 1,5 раза по сравнению с классическими баннерами
• Показатель отказов зафиксировался на уровне 30% — это подтверждало высокое качество трафика
• Брендовый спрос на завод-производитель начал расти органически

Помимо креативов, масштабировали охваты через неочевидные пользовательские запросы. Вместо узкого пула «купить колбасу оптом» исследовали смежные боли аудитории и запустили кампании на посетителей профильных выставок. Это позволило привлечь дополнительный целевой трафик, который конкуренты просто не замечали.

#Что это значит для селлеров

Этот кейс — наглядное доказательство того, что B2B-продажи для маркетплейсов, чем классический B2C. Если вы планируете поставлять товары как дистрибьютор или производитель, начните с трёх шагов:

• Постройте воронку квалификации лидов до запуска рекламы. Чёткие критерии — регион, объём закупки, опыт — сэкономят бюджет и время
• Сделайте ставку на доверие к производителю, если работаете как эксклюзивный представитель. Ваш лендинг должен продавать не вас, а продукт и его создателя
• Не бойтесь отсекать нецелевую аудиторию прямо в объявлениях. Минимальный чек и работа только с юрлицами в тексте креатива — это не ограничение, а фильтр для качественных заявок

И главное: даже нецелевые сегодня лиды могут стать деньгами завтра. В кейсе мелкие заказы, неинтересные клиенту, передавались через партнёрскую воронку дистрибьюторам, превращая поставщика в лидогенератора для своей же сети. Такой подход увеличивает продажи всей цепочки без дополнительных затрат на рекламу.