Как SaaS-сервис получил 93 квалифицированных лида за 3 месяца: разбор кейса

Агентство Completo помогло платформе автоматизации найма Huntlee привлечь клиентов через контекстную рекламу. Стоимость лида оказалась на 20% ниже плановой, а первая продажа состоялась уже в первый месяц работы.

#Старт: поиск Яндекса и правильная семантика

Команда начала с анализа продукта и целевой аудитории. Семантическое ядро собрали по двум направлениям: запросы про функционал сервиса (например, «платформа для автоматизации найма») и про задачи, которые он решает.

С первых дней внедрили аудиторные корректировки. Полностью отсекли пользователей младше 18 лет и частично — старше 55, сфокусировавшись на приоритетных сегментах. Это убрало нецелевые показы и повысило эффективность объявлений.

Благодаря корректировкам аудитории уже на старте мы получили первые лиды, а клиент совершил продажу на 100+ тысяч рублей в первый месяц.

Результат: первая продажа случилась в течение 30 дней после запуска кампании.

#РСЯ: 14 вариантов текста и поиск «цепляющего» УТП

Для рекламной сети Яндекса команда использовала ключевые фразы из поиска, но перегруппированные. Подключили автотаргетинг и разработали креативы по принципу «ХПВ» — характеристики, преимущества, выгоды.

#Как работали с креативами

Первоначальное техническое задание содержало 14 вариантов текста для баннеров. Каждый вариант усиливал позиционирование Huntlee и транслировал важное УТП для конкретного сегмента аудитории. Клиент выбрал 4 приоритетных варианта, которые лучше попадали в боли потребителей.

План текстовки баннеров на все 3 месяца подготовили к концу первого месяца. Дальше оставалось только утверждать визуал.

Неожиданное открытие: баннеры с упором на характеристики (например, упоминание ИИ) показали кликабельность 8,10%, а креативы с акцентом на выгоду — всего 0,83%. Обычно бывает наоборот, но команда быстро подстроилась под особенности аудитории.

После запуска обнаружили много нецелевых кликов с мобильных устройств. Оперативно отключили показы на них. Кампания принесла 36 лидов при отличной стоимости заявки.

#Решение проблемы с CTR через мобильный трафик

По условиям гранта Сколково нужно было достичь общего CTR по кабинету не ниже 1% — среднего показателя для рынка. Запущенные кампании приносили качественных лидов, но проседали по этому показателю.

Кампания в РСЯ дала 36 квалифицированных лидов, но с CTR всего 0,15%. Для корректировки вернулись к мобильному трафику: его особенность — аномально высокий CTR и доступная цена около 1₽ за клик.

За пару недель CTR по кабинету вырос до значения, близкого к 2%, а кампания из РСЯ продолжила приносить хорошие заявки. Попутно запустили дополнительную кампанию, которая принесла ещё один лид.

#Шаблоны объявлений: снижение CPL в 2 раза

Плановая стоимость лида изначально была в районе 7-8 тысяч рублей. Команда решила использовать возможность для её снижения.

Запустили кампанию с прежним семантическим ядром, но с объявлениями на основе шаблонов. Такой подход создаёт персонализированные объявления: ключевая фраза подставляется в заголовок, текст и ссылку.

• Новая кампания привлекла заявки по 3770₽
• Это более чем в 2 раза эффективнее результата базовой поисковой кампании
• CTR у неё также оказался выше

Попытка решить одну задачу помогла справиться с другой, существенно повысив результативность рекламы в поиске.

#Ретаргетинг: работа с тёплой аудиторией

Проанализировали поведение посетителей через Яндекс Метрику и запустили ретаргетинг на пять аудиторий:

1. Пробыли на сайте более 60 секунд активного времени, но не оставили заявку
2. Кликали по форме, но не заполнили её
3. Просмотрели более 2 страниц сайта без заявки
4. Изучали тарифы, но не отправили запрос
5. Посетители с активностью по Вебвизору 4 или 5 без заявки

Добавили показы по базе контактов, предоставленной клиентом.

Ретаргетинг принёс 2 лида с CPL 13185₽. Не самый впечатляющий результат в рамках этого проекта, но инструмент рабочий для максимизации конверсии.

#Постоянная обратная связь как ключ к результату

Команда еженедельно встречалась с клиентом и несколько раз в неделю обсуждала качество лидов в чате. Запрашивала детальную обратную связь от отдела продаж Huntlee и тщательно анализировала входящие запросы.

Сотрудники отдела продаж оперативно обрабатывали заявки и давали подробную информацию. Это позволило точнее настроить рекламные кампании и получить впечатляющие результаты:

• 70% приведённых лидов оказались квалифицированными
• За 3 месяца привели 93 кваллида по 5382₽ за лид
• Стоимость оказалась почти на 20% ниже плановой
• Все важные показатели гранта достигнуты

Клиент принял решение продолжить сотрудничество после завершения работ по гранту.

#Что это значит для селлеров

Успешная лидогенерация строится на глубоком понимании продукта и аудитории. Креативы должны отражать позиционирование компании и транслировать те же смыслы, что и сайт. Используйте шаблоны в поисковой рекламе для персонализации объявлений — это снижает стоимость лида. Следите за качеством мобильного трафика в первые часы после запуска РСЯ. И главное: давайте подрядчикам развёрнутую обратную связь — это позволяет оперативно корректировать стратегию и усиливать результат.