Кейс: как молочный комбинат привлек 19,7 тыс. посетителей и получил 2% конверсии в отгрузку

Почти 20 тысяч уникальных посетителей из поиска и 2% конверсии из входящего лида в отгрузку — таких результатов за год добился молочный комбинат. Для узкого b2b-рынка пищевой промышленности это не просто цифры, а подтверждение: даже производитель с небольшим ассортиментом может успешно конкурировать с агрегаторами. Главное — правильно выстроить путь клиента и точечно работать с «горячим» спросом.

#С чего начали: путь клиента и подготовка сайта

Работа стартовала не с хаотичного запуска рекламы, а с проработки карты пути клиента для ключевого сегмента HoReCa. Команда разобралась, как именно рестораны, отели и кейтеринговые компании выбирают поставщика молочной продукции: какие факторы влияют на решение, на каких этапах бизнес теряет потенциальных партнеров. Это позволило встроить digital-инструменты в уже существующую логику принятия решений, а не действовать вслепую.

Сайт комбината передали в работу сразу после релиза, поэтому первым делом его подготовили к приему трафика:

• Настроили и разметили все конверсионные действия — формы, кнопки, звонки.
• Проверили корректность работы каждого элемента, чтобы ни один лид не потерялся из-за технической ошибки.
• Устранили мелкие недочеты, которые могли тормозить загрузку или мешать пользователю.

На старте критически важно погружаться в бизнес клиента и открыто задавать вопросы. Это помогает команде и заказчику говорить на одном языке и двигаться к общим целям.

#SEO-стратегия: две тактики для борьбы с агрегаторами

После технической подготовки провели первичную SEO для производителей: собрали семантическое ядро, подготовили задания на текстовую доработку страниц и проанализировали коммерческие факторы. Сложность заключалась в том, что в поисковой выдаче комбинат конкурирует не только с другими производителями, но и с крупными агрегаторами, у которых ассортимент значительно шире.

За период работ из поисковых систем удалось привлечь 19,7 тыс. уникальных посетителей, и основной источник — Яндекс. Чтобы добиться такого результата, использовали две взаимодополняющие стратегии.

#Продвижение продуктовых страниц и категорий

Первая тактика — классическое продвижение карточек товаров и категорий. Но здесь сразу проявилась проблема: ассортимент производителя объективно уступает агрегаторам по количеству позиций. Это напрямую влияло на видимость в поиске. Несмотря на рост по приоритетным направлениям, включая группу запросов КМБ, стало очевидно: для устойчивого результата нужна корректировка.

#Ставка на экспертный спрос

Тогда сместили фокус. Вместо того чтобы гнаться за агрегаторами по числу страниц, сконцентрировались на запросах формата «для HoReCa» и «производитель + категория». Здесь ключевую роль сыграл экспертный контент и усиление бренда как профессионального игрока рынка. Команда подготовила рекомендации по созданию бизнес-статей с использованием модели AIDA, которые закрывали потребность аудитории в глубокой информации.

Дополнительно запланировали этап адаптации сайта к новым алгоритмам поисковых систем, включая продвижение в нейросетях. Это задел на будущее, который учитывает тренды AEO и GEO.

#Контекстная реклама: ставка на горячий спрос

На этапе разработки digital-стратегии стало ясно: одним SEO не обойтись. Для обработки «горячего» спроса и быстрого увеличения потока обращений подключили контекстную рекламу. Кампании запускали поэтапно, чтобы контролировать эффективность на каждом шаге:

1. Сначала проработали общие и брендовые запросы — «поставщики молочной продукции», «молочная продукция оптом».
2. Затем собрали ключевые слова по приоритетным товарным направлениям.
3. В конце расширили охват через аудитории по интересам, LAL-аудитории и сегменты, связанные с отраслевыми выставками.

Наиболее эффективными оказались брендовые кампании и реклама по продуктовой семантике. А вот ретаргетинг в этой нише показал низкую результативность — скорее всего, из-за крайне узкой аудитории.

Ключевой целью было не просто нарастить объем заявок, а обеспечить приток качественных лидов — компаний, действительно готовых к сотрудничеству. Поэтому анализировали не только финальные сделки, но и промежуточные этапы воронки, чтобы корректно оценивать эффективность маркетинга.

#Результаты: от лида до отгрузки

За период работы цифры сложились в убедительную картину:

• 344 входящих лида.
• 85 квалифицированных обращений.
• 19 сделок, из которых 7 — отгрузки новым клиентам, а 12 — текущим клиентам или физическим лицам.

Конверсия из входящего лида в отгрузку составила 2%. Для узкого b2b-рынка пищевой промышленности это хороший показатель, который подтверждает: выбранная стратегия работает. Важно, что при оценке результатов смотрели не только на завершенные сделки, но и на конверсию промежуточных этапов. Использование разных моделей атрибуции помогло не упустить источники трафика, которые в итоге приводили к продажам.

#Что это значит для селлеров

Этот кейс — не только про молочный комбинат. Подход применим к любому бизнесу, который выходит на маркетплейсы или развивает собственные каналы продаж. Три главных вывода:

• Текстовая оптимизация остается критически важной — она работает и в классическом SEO, и в новых подходах вроде продвижения в нейросетях.
• При разработке стратегии нужно учитывать, как именно ваша аудитория ищет информацию и принимает решение о покупке. Это позволяет строить релевантные коммуникации.
• Оценивать результаты стоит по всей воронке, а не только по финальным продажам. Иначе можно списать со счетов каналы, которые на самом деле приводят клиентов.

Если вы продвигать товары на Wildberries, принцип тот же: понимайте путь своего покупателя, работайте с «горячим» спросом и не бойтесь корректировать стратегию на основе промежуточных данных.