Как изменился потребитель: данные «РОМИР» для селлеров маркетплейсов

Покупатель больше не тот, что год назад: он стал избирательнее, внимательнее к ценам и быстрее принимает решения. На WorldFood Moscow 2026 директор по работе с клиентами «РОМИР» Маргарита Абрамкина представила свежие данные о потребительских трендах — и для селлеров маркетплейсов в них есть несколько важных сигналов.

#Что происходит с покупательским поведением

Исследования «РОМИР» фиксируют сдвиг в сторону рационального потребления. Люди реже совершают спонтанные покупки и чаще сравнивают цены перед тем, как нажать «купить». Для продавцов на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете это означает: конкуренция за внимание покупателя.

• Покупатели стали дольше изучать карточку товара перед заказом
• Растёт доля отказов от покупки из-за неполной информации
• Цена остаётся ключевым фактором, но не единственным

Потребитель ищет баланс между стоимостью и качеством. Товары с подробными описаниями, реальными фото и отзывами получают преимущество даже при более высокой цене.

#Какие категории товаров выигрывают

По данным «РОМИР», в структуре потребления усиливается спрос на товары повседневного спроса и продукты с понятной ценностью. Это напрямую влияет на ассортиментную стратегию селлеров.

Потребитель голосует рублём за понятные товары: если ценность не считывается за 5 секунд, покупка не состоится.

Продавцам стоит пересмотреть свои товарные линейки. Товары со сложной коммуникацией или размытым позиционированием будут проигрывать более простым и понятным конкурентам.

#Что это значит для карточек товара

Карточка товара становится главным инструментом продаж. Покупатель, который не может быстро понять, зачем ему этот товар, уходит к конкуренту.

1. Первое фото должно показывать товар в использовании, а не на белом фоне
2. Название — содержать ключевые характеристики, а не только бренд
3. Описание — отвечать на возражения до того, как они возникнут

#Региональные различия в потреблении

«РОМИР» отмечает, что разрыв между столичным и региональным потреблением сокращается. Регионы активнее осваивают онлайн-покупки, и это открывает новые возможности для селлеров.

• Жители регионов чаще покупают через мобильные приложения маркетплейсов
• Средний чек в регионах растёт быстрее, чем в Москве и Санкт-Петербурге
• Локальные бренды получают больше доверия у региональной аудитории

Для продавцов это сигнал: не стоит ориентироваться только на столичного покупателя. Региональная экспансия может дать более быстрый рост продаж.

#Что это значит для селлеров

Данные «РОМИР» подтверждают: выигрывают те продавцы, которые быстро адаптируются к новому потребительскому поведению. Рациональный покупатель требует прозрачности, конкретики и скорости.

Практический вывод для селлеров: пересмотрите карточки товаров, усильте описания и фото, протестируйте региональные кампании. Потребитель 2026 года не прощает небрежности — но щедро вознаграждает тех, кто даёт ему понятную ценность.