Окупается ли менеджер по маркетплейсам: считаем ROI

Наем менеджера по маркетплейсам — это не расход, а инвестиция. Но как понять, что она окупается? Разбираем формулу ROI и реальные сценарии для селлеров.

#Считаем ROI: формула и логика

формула ROI. Формула простая: (доход после найма − доход до найма − затраты на менеджера) / затраты на менеджера × 100%. Если результат больше 0 — найм окупается.

• Прирост выручки — разница между среднемесячной выручкой за 3 месяца до и после найма.
• Затраты — зарплата, налоги, бонусы, софт и обучение.
• Период — считайте за 3–6 месяцев, чтобы сгладить сезонность.

Например, селлер на Wildberries с выручкой 1 млн ₽ в месяц нанял менеджера за 80 тыс. ₽. Через 3 месяца выручка выросла до 1,5 млн ₽. Прирост — 500 тыс. ₽, затраты — 240 тыс. ₽. ROI = (500 000 − 240 000) / 240 000 × 100% = 108%. Это отличный результат.

#Когда менеджер не нужен: 3 сигнала

Не всегда найм — правильное решение. Есть ситуации, когда менеджер не окупится.

1. Выручка ниже 500 тыс. ₽ в месяц. При таком обороте менеджер не сможет дать значимый прирост — его зарплата съест всю прибыль.
2. Нет системы в процессах. Если у вас хаос в поставках и карточках, менеджер будет «тушить пожары», а не расти.
3. Вы сами справляетесь за 2–3 часа в день. Если бизнес уже отлажен, найм — это лишние расходы.

Менеджер по маркетплейсам — это не волшебная таблетка, а инструмент. Он окупается только при наличии системы и потенциала роста.

#Как оценить кандидата до найма

Чтобы не ошибиться, проверяйте не только резюме, но и реальные навыки.

#Тестовое задание — обязательно

Дайте кандидату задачу: проанализировать нишу, составить план продвижения или рассчитать юнит-экономику. Оценивайте не идеальность, а логику решений.

• Опыт с вашей нишей — если кандидат работал с похожими товарами, адаптация будет быстрее.
• Знание аналитики — умение работать с Excel, Google Sheets и сервисами аналитики.
• Понимание юнит-экономики — кандидат должен считать юнит-экономику, а не только «продвигать карточки».

#Что делать, если ROI отрицательный

Если через 3 месяца ROI ниже нуля, не спешите увольнять. Сначала разберитесь в причинах.

• Адаптация — менеджеру нужно время на изучение товаров и процессов. Обычно 1–2 месяца.
• Недостаток полномочий — если менеджер не может влиять на закупки или цены, его эффективность падает.
• Неверные KPI — возможно, вы ставите менеджеру цели, которые не ведут к росту прибыли.

Если проблема в KPI — пересмотрите их. Например, вместо «увеличить выручку» поставьте «увеличить прибыль с учетом затрат на продвижение». Если проблема в полномочиях — дайте больше свободы. И только если ничего не помогает, думайте о замене.

#Что это значит для селлеров

ROI от менеджера по маркетплейсам — это не абстрактный показатель, а инструмент управления. Считайте его регулярно, пересматривайте KPI и не бойтесь экспериментировать. Если найм окупается — масштабируйте команду. Если нет — ищите причину, а не просто увольняйте.

Начните с простого: посчитайте ROI за последние 3 месяца. Если он положительный — вы на верном пути. Если отрицательный — проанализируйте, что можно изменить. И помните: хороший менеджер — это инвестиция, которая при правильном подходе приносит 2–3 кратный рост.