Как считать юнит-экономику на Wildberries: разбор всех комиссий и скрытых расходов

Продавать на Wildberries без понимания юнит-экономики — как ехать с закрытыми глазами. Разбираемся, какие комиссии съедают прибыль и как правильно считать рентабельность каждого товара.

#Что такое юнит-экономика и зачем она селлеру

Юнит-экономика показывает, сколько вы зарабатываете или теряете на продаже одной единицы товара. Без этого расчёта невозможно понять реальную маржинальность, установить правильную цену или оценить эффективность рекламы.

Многие селлеры смотрят только на оборот и радуются росту продаж. А потом удивляются, почему денег на счёте меньше, чем ожидалось. Причина проста: Wildberries удерживает множество комиссий, которые нужно учитывать до выставления цены, а не после.

Юнит-экономика — это не просто расчёт прибыли с продажи. Это инструмент принятия решений: какие товары развивать, от каких отказаться, сколько тратить на рекламу.

Основная формула выглядит так: Выручка минус все расходы = Прибыль с единицы. Звучит просто, но дьявол в деталях — в тех самых расходах, которые легко упустить.

#Комиссия маркетплейса: главная статья расходов

Комиссия Wildberries зависит от категории товара и варьируется от 5% до 25%. Например, для электроники ставка ниже, для одежды и обуви — выше. Точную цифру можно найти в тарифах на сайте маркетплейса.

Комиссия начисляется на полную стоимость товара, которую видит покупатель, включая скидки. Если вы продаёте кроссовки за 3 000 рублей со скидкой с 5 000 рублей, комиссия считается от трёх тысяч, а не от пяти.

#Как комиссия влияет на маржу

Представим товар стоимостью 2 000 рублей с комиссией 15%. Маркетплейс удержит 300 рублей. Если себестоимость товара 1 200 рублей, у вас остаётся 500 рублей до вычета остальных расходов.

Но это только начало. Дальше идут логистика, хранение, реклама — и маржа тает на глазах.

#Логистика и хранение: расходы, которые растут незаметно

Доставка товара на склад Wildberries и обратно к покупателю — это отдельная статья расходов. Стоимость логистики зависит от габаритов, веса и направления.

Например, доставка товара весом до 1 кг по России обойдётся примерно в 50–80 рублей. Крупногабаритные товары могут стоить 200–500 рублей и больше. Если товар возвращается (отказ покупателя), логистику оплачиваете вы.

• Хранение на складе: первые 30 дней бесплатно, дальше — от 3 до 10 рублей за литр в сутки в зависимости от сезона
• Возвраты: логистика в обе стороны ложится на селлера, особенно болезненно для товаров с высоким процентом отказов
• Обработка возврата: дополнительная комиссия 30–50 рублей за единицу

Если товар залежался на складе дольше 90 дней, ставка хранения вырастает в 2–3 раза. Для медленно оборачиваемых позиций это может съесть всю прибыль.

#Реклама и продвижение: считаем окупаемость

Без рекламы на Wildberries продавать сложно, особенно в конкурентных нишах. Основные инструменты — поисковая реклама, карточки товаров и баннеры.

Средняя стоимость клика — от 10 до 100 рублей в зависимости от категории. Если конверсия в покупку 5%, вам нужно 20 кликов на одну продажу. При цене клика 30 рублей расходы на рекламу составят 600 рублей на единицу товара.

Теперь вернёмся к примеру с кроссовками за 2 000 рублей:

1. Выручка: 2 000 рублей
2. Комиссия 15%: −300 рублей
3. Себестоимость: −1 200 рублей
4. Логистика: −70 рублей
5. Реклама: −600 рублей
6. Прибыль: −170 рублей (убыток)

Как видите, без грамотного расчёта реклама легко превращает прибыльный товар в убыточный.

#Скрытые расходы: упаковка, брак, штрафы

Помимо очевидных комиссий есть расходы, о которых забывают на старте:

• Упаковка и маркировка: от 20 до 100 рублей на единицу в зависимости от товара
• Брак и потери: 2–5% товара может прийти в негодность при транспортировке или хранении
• Штрафы: за неправильную маркировку, несоответствие описанию или просрочку поставки — от 500 до 5 000 рублей

Если продаёте хрупкие товары (посуда, электроника), процент брака выше. Закладывайте это в себестоимость сразу.

#Как собрать всё в единую таблицу расчёта

Чтобы не держать цифры в голове, создайте простую таблицу в Excel или Google Sheets. Основные столбцы:

• Цена продажи
• Себестоимость
• Комиссия маркетплейса (%)
• Логистика (руб.)
• Хранение (руб.)
• Реклама на единицу (руб.)
• Упаковка и брак (руб.)
• Прибыль (руб.)
• Маржинальность (%)

Обновляйте таблицу регулярно: тарифы маркетплейса меняются, стоимость рекламы растёт, себестоимость тоже не стоит на месте.

#Пример расчёта для разных сценариев

Сделайте несколько вариантов расчёта: с рекламой и без, с разными ценами, с учётом акций. Это поможет понять, при каких условиях товар рентабелен, а при каких — нет.

Например, если убрать рекламу из расчёта выше, прибыль вырастет до +430 рублей. Но без рекламы продаж может не быть вообще. Ищите баланс.

#Главное

Юнит-экономика — это не разовый расчёт перед запуском, а постоянный процесс. Рынок меняется, конкуренты снижают цены, маркетплейс повышает комиссии. Пересчитывайте цифры хотя бы раз в месяц.

Начните с простого: возьмите три самых продаваемых товара и посчитайте их реальную прибыль с учётом всех расходов. Возможно, окажется, что один из них убыточен — и лучше направить ресурсы на другие позиции. Это и есть главная ценность юнит-экономики: она показывает правду, а не красивые цифры оборота.