ABC-анализ для маркетплейсов: как найти товары, которые делают прибыль

Один селлер на Wildberries обнаружил, что 18% его товаров приносят 73% прибыли. Другой на Ozon выяснил: половина ассортимента только съедает деньги на хранении и комиссиях. ABC-анализ — метод, который разделяет товары на три группы по вкладу в выручку и показывает, куда направить рекламный бюджет, а что вывести из продажи.

#Как работает метод

ABC-анализ делит товары на категории по принципу Парето: 20% усилий дают 80% результата. Метод показывает, какие позиции тянут продажи, какие работают средненько, а какие просто занимают место на складе маркетплейса.

Категория A — звёзды ассортимента. Обычно это 15–20% товаров, которые приносят 70–80% выручки. На маркетплейсах это позиции с высоким спросом, стабильными продажами и хорошей маржой.

Категория B — середнячки. Примерно 30% ассортимента, дающие 15–20% выручки. Товары продаются, но без взрывного роста.

Категория C — аутсайдры. 50–55% позиций, которые приносят всего 5–10% выручки. Часто это эксперименты, сезонные товары вне сезона или просто неудачные ставки.

Пропорции меняются в зависимости от ниши. В электронике разрыв между категориями резче, в одежде — более плавный. Но суть остаётся: выделить лидеров и работать с ними по-другому, чем с остальными.

#Почему это работает на маркетплейсах

Маркетплейсы берут комиссию с каждой продажи, плату за хранение, логистику. Если товар не продаётся — вы платите за то, что он лежит на складе Wildberries или Ozon. ABC-анализ показывает, какие позиции окупают эти затраты, а какие работают в минус.

#Как провести анализ за пять шагов

Никакого сложного софта не нужно. Достаточно Excel или Google Таблиц и данных из личного кабинета маркетплейса.

1. Выгрузите данные за последние 3–6 месяцев: артикулы, количество продаж, выручку, себестоимость, комиссии маркетплейса.
2. Рассчитайте чистую прибыль по каждому товару: выручка минус себестоимость, комиссия, логистика, хранение, реклама.
3. Отсортируйте товары по убыванию прибыли — от самого прибыльного к убыточному.
4. Посчитайте накопительную долю: первый товар даёт, скажем, 12% прибыли, второй добавляет ещё 9% (итого 21%), третий — ещё 7% (итого 28%) и так далее.
5. Разделите на категории: товары, которые в сумме дают первые 80% прибыли — категория A, следующие 15% — B, оставшиеся 5% — C.

Главное — анализировать не выручку, а прибыль. Товар может быть лидером продаж, но съедать всю маржу на рекламе и возвратах.

После категоризации у вас будет чёткая картина: какие товары реально зарабатывают, какие держатся на плаву, а какие тянут вниз.

#Что делать с результатами

Разделить товары мало — нужна стратегия для каждой группы.

Категория A — максимум внимания. Эти товары не должны уходить в дефицит. Проверяйте остатки каждую неделю, держите страховой запас на складе маркетплейса. Вкладывайте в них основной рекламный бюджет: продвижение в поиске, участие в акциях Яндекс Маркета, баннеры на главной. Следите за отзывами — одна звезда может обрушить продажи лидера.

Оптимизируйте карточки: качественные фото, видео, инфографика, подробные описания. Тестируйте цены — у товаров категории A часто есть запас для экспериментов с наценкой.

Категория B — стандартный подход. Поддерживайте товары в наличии, но без фанатизма. Умеренный рекламный бюджет, участие в сезонных распродажах. Анализируйте, почему товар в середнячках: может, не хватает отзывов, или карточка слабая, или цена завышена. Иногда товар из B можно вытащить в A небольшими улучшениями.

Категория C — решение о судьбе. Три варианта:

• Вывести из ассортимента, если товар стабильно не продаётся и съедает деньги на хранении.
• Распродать остатки через акции или liquidation sale.
• Дать последний шанс: улучшить карточку, снизить цену, запустить таргетированную рекламу на месяц и посмотреть на результат.

Не держите товары категории C из сентиментальных соображений. Каждая позиция, которая не продаётся, замораживает оборотные средства и место на складе.

#Ошибки, которые убивают анализ

Селлеры часто проваливают ABC-анализ из-за типичных косяков.

Анализ только по выручке, а не по прибыли. Товар может давать миллион рублей выручки, но после вычета комиссий Wildberries (15–25%), логистики, возвратов и рекламы остаётся копейки. Или вообще минус.

Игнорирование сезонности. Анализ за год покажет, что зимние куртки — аутсайдеры, если считать с января по декабрь. Разделяйте анализ по сезонам или смотрите на динамику по месяцам.

Разовый анализ. Рынок на маркетплейсах меняется каждый месяц: новые конкуренты, изменение спроса, сезонные колебания. Проводите ABC-анализ каждый квартал минимум.

Анализ всего ассортимента скопом. Если у вас широкий ассортимент — делите на категории. Анализируйте отдельно электронику, отдельно аксессуары, отдельно одежду. Иначе вся одежда может улететь в категорию C просто потому, что электроника даёт больше выручки.

Фокус только на категории A. Товары из B и C тоже нужны — они расширяют ассортимент, привлекают новых покупателей, работают на cross-sell. Не режьте всё подчистую, разработайте стратегию для каждой группы.

#Продвинутый уровень: двойной анализ

Совместите ABC-анализ с XYZ-анализом, который оценивает стабильность спроса. Получится девять групп товаров:

• AX — высокая прибыль, стабильный спрос. Ваше золото.
• AY — высокая прибыль, средние колебания спроса. Требуют внимания к остаткам.
• AZ — высокая прибыль, непредсказуемый спрос. Сложно планировать, но выгодно.
• BX, BY, BZ — средняя прибыль с разной стабильностью.
• CX, CY, CZ — низкая прибыль, разная предсказуемость.

Товары AX — безусловный приоритет. CZ — первые кандидаты на вывод. AZ — высокая прибыль, но сложно управлять запасами, нужен гибкий подход.

#Реальный кейс: как селлер увеличил прибыль на 34%

Селлер из Екатеринбурга торговал спортивными товарами на Ozon и Wildberries. В ассортименте 127 SKU, выручка около 3 млн рублей в месяц, но прибыль топталась на месте.

Провели ABC-анализ по чистой прибыли за полгода. Результат:

• 22 товара (17%) приносили 2,1 млн рублей прибыли (76%).
• 38 товаров (30%) — 430 тыс. рублей прибыли (15%).
• 67 товаров (53%) — 240 тыс. рублей прибыли (9%).

Действия:

• Товары категории A: увеличили рекламный бюджет на 40%, подняли страховой запас до двух недель продаж, обновили фото и описания, запустили продвижение в поиске.
• Категория B: оставили как есть, но добавили участие в акциях маркетплейсов.
• Категория C: вывели 34 товара из ассортимента, остатки распродали через скидки, 21 товар оставили на тест с улучшенными карточками.

Через три месяца: прибыль выросла с 2,77 млн до 3,71 млн рублей (+34%). Оборачиваемость улучшилась, затраты на хранение снизились на 18%.

#Главное

ABC-анализ — не разовая акция, а регулярный процесс. Проводите его каждый квартал, отслеживайте, как товары перемещаются между категориями. Товар из C может выстрелить после улучшения карточки, а лидер из A — скатиться в B из-за новых конкурентов.

Используйте анализ для принятия решений: куда направить рекламный бюджет, какие товары докупать, что выводить из ассортимента. Не держите товары, которые не работают — на маркетплейсах каждая позиция должна зарабатывать или хотя бы окупать своё присутствие.

Начните с простого: выгрузите данные за последние три месяца, посчитайте прибыль по каждому товару, разделите на три группы. Уже на этом этапе увидите, где зарыты ваши деньги.