ABC-анализ на Wildberries и Ozon: как найти товары, которые реально кормят

Аналитики MPSTATS зафиксировали сдвиг в поведении покупателей: импульсивные покупки уступают место регулярному потреблению. Это открывает окно возможностей для селлеров, которые умеют работать с предсказуемым спросом. Инструмент, который поможет навести порядок в ассортименте и перестать сливать бюджет на аутсайдеров, — ABC-анализ для маркетплейсов.

#Как разделить ассортимент на лидеров и аутсайдеров

По сути, это метод сортировки товаров по вкладу в общий финансовый результат. Весь каталог делится на три четкие группы. В основе лежит правило, которое сформулировал итальянский экономист Вильфредо Парето: 20% SKU приносят 80% выручки. В продажах на маркетплейсах это проявляется железобетонно: малая часть ассортимента генерирует львиную долю выручки.

• Группа A — «золотые» позиции. Они занимают примерно пятую часть ассортимента, но приносят 80% всех денег.
• Группа B — крепкие «середнячки». Их доля в обороте — около 15%. Спрос есть, но не такой взрывной.
• Группа C — балласт. Оставшиеся позиции, которые дают лишь 5% выручки, но при этом требуют затрат на логистику и хранение.

Это не рейтинг, где есть победители и проигравшие. Это скорее диагностика бизнеса, которая показывает, куда уходит ваша прибыль и время.

#Как это работает на практике: пример с резиновыми сапогами

Представьте: вы закупили партию резиновых сапог трех видов — однотонные, в цветочек и на каблуке. Создали карточки, отгрузили товар на склады Wildberries и Ozon, запустили продвижение. Через месяц смотрите на цифры.

Оказалось, что однотонные сапоги скупают десятками, и они формируют 80% выручки. Сапоги в цветочек берут, но вяло — это ваша группа B. А модели на каблуке не заказал ни один человек. Анализ дает четкую стратегию действий.

#Что делать с каждой группой

1. Группа A (хиты). Срочно докупать, расширять цветовую гамму и отправлять на региональные склады, чтобы охватить максимум аудитории. Это ваш основной «кормилец».
2. Группа B (потенциал). Не стоит ставить крест. Попробуйте оптимизировать SEO-тексты, обновить фотографии в карточке товара и запустить несколько рекламных кампаний. Возможно, спрос просто нужно разогнать.
3. Группа C (неликвид). Выводить из ассортимента. Тратить деньги на хранение и попытки раскрутить то, что не продается, — прямой путь к кассовому разрыву.

Самое опасное в группе C — это даже не нулевая прибыль, а замороженные в товаре деньги и скрытые расходы на логистику, которые тихо съедают маржу успешных позиций.

#Ручной расчет в Excel: пошаговый алгоритм

Если у вас нет специального софта, провести анализ можно в обычной таблице. Это не займет много времени, но потребует внимательности. Вам понадобятся данные по каждому артикулу и полученной от него чистой прибыли за выбранный период.

• Шаг 1. Внесите в столбец чистую прибыль по каждому товару и итоговую сумму за период.
• Шаг 2. Высчитайте долю каждой позиции в общей прибыли.
• Шаг 3. Отсортируйте товары по убыванию доли — от самого прибыльного к наименее прибыльному.
• Шаг 4. Посчитайте накопительный итог. Для первого товара это просто его доля, для второго — сумма долей первого и второго, для третьего — сумма долей первых трех и так далее.
• Шаг 5. Присвойте группы: как только накопительный итог достигает 80% — это группа A. От 80% до 95% — группа B. Всё, что выше 95% — группа C.

Для тех, кто не хочет возиться с формулами, существуют готовые сервисы. Например, AI-Ассистент селлера от Точка Банка может за пару минут подсветить товары, которые тянут магазин в минус, рассчитав реальную прибыль по каждой позиции с учетом всех комиссий и затрат.

#Какой период брать для анализа и когда его проводить

Выбор временного отрезка напрямую зависит от вашей ниши. Если вы торгуете купальниками, анализировать продажи за январь бессмысленно. И наоборот — для продуктов питания сезонность не так критична.

• Сезонные товары. Берите интервал строго от начала до конца активного спроса. Для зимних шин это может быть период с октября по март.
• Всесезонные товары. Можно анализировать любой произвольный период, например, последние три месяца.
• Смешанный ассортимент. Лучше смотреть на большой отрезок, в идеале — на год, чтобы сгладить все колебания.

Частота проведения тоже имеет значение. Комиссии на Яндекс Маркете и других площадках меняются регулярно, а вместе с ними плывет и юнит-экономика. Проводить ABC-анализ раз в месяц — это не прихоть, а гигиеническая норма для селлера. Есть и «красные флаги», когда бежать за расчеты нужно немедленно: обороты миллионные, а прибыли кот наплакал; площадка резко подняла стоимость услуг; вы сменили схему работы, например, перешли с FBS на FBO.

#Что это значит для селлеров

ABC-анализ — это не просто сортировка цифр, а фундамент для управления ассортиментом. Он дает трезвый взгляд на то, что реально зарабатывает, а что лишь создает иллюзию бурной деятельности. Освободившиеся от неликвидов деньги можно направить на закупку хитов и масштабирование рекламы. Начните с малого: прямо сейчас выгрузите отчет по прибыли за последний месяц и найти свою драгоценную группу A.