CTR на маркетплейсах: как считать кликабельность и зачем это селлеру

CTR (Click-Through Rate) — процент пользователей, которые кликнули по вашему товару после того, как увидели его в выдаче или рекламе. Формула простая: делите количество кликов на количество показов и умножаете на 100%. Если карточку увидели 10 000 раз, а кликнули 250 человек — ваш CTR составляет 2,5%.

Для селлеров на маркетплейсах этот показатель — индикатор того, насколько привлекательно выглядит товар в поиске. Низкий CTR означает, что люди пролистывают вашу карточку мимо. Высокий — что главное фото, цена и заголовок цепляют.

#Почему CTR важнее охвата

Многие продавцы гонятся за количеством показов: запускают рекламу, радуются цифрам в отчётах. Но 50 000 показов при CTR 0,3% дадут всего 150 кликов. А 5 000 показов с CTR 3% — те же 150, но за меньшие деньги.

Wildberries и Ozon учитывают кликабельность при ранжировании. Товары с высоким CTR чаще попадают в топ выдачи — алгоритмы понимают, что предложение интересно покупателям. Плюс платформы снижают стоимость рекламы для карточек, которые активно кликают.

Ещё один момент: CTR коррелирует с конверсией. Если пользователь кликнул — он уже заинтересован. Осталось убедить его купить внутри карточки.

#Как считать CTR на Wildberries и Ozon

На Wildberries данные по кликам и показам доступны в рекламном кабинете — в разделе статистики кампаний. Платформа показывает отдельно CTR по поисковой рекламе, по карусели и по баннерам.

На Ozon аналогичная логика: заходите в Performance, выбираете нужную кампанию и смотрите столбцы «Показы» и «Клики». Система сама считает CTR, но проверить формулу вручную не помешает — иногда в отчётах учитываются технические показы, которые искажают картину.

#Какие цифры считать нормой

Средний CTR по рынку:

• Поисковая реклама на Wildberries: 1,5–3%
• Карусель и баннеры на Wildberries: 0,5–1,2%
• Поисковая реклама на Ozon: 1–2,5%
• Продвижение в категории на Ozon: 0,8–1,5%

Но многое зависит от ниши. В категориях с высокой конкуренцией (электроника, одежда) CTR часто ниже — покупатели перегружены выбором. В узких нишах (товары для хобби, профессиональный инструмент) показатель может доходить до 5–7%.

Ретаргетинг на тех, кто уже смотрел ваш товар, даёт CTR в 2–3 раза выше, чем реклама для холодной аудитории.

#Что убивает кликабельность

Первая причина низкого CTR — слабое главное фото. Если на превью товар сливается с фоном, не видно деталей или картинка выглядит дешёво — пользователь пролистает дальше. Wildberries и Ozon показывают миниатюры размером с ноготь, поэтому каждый пиксель на счету.

Вторая — неконкурентная цена. Покупатели сканируют выдачу взглядом и сравнивают цифры. Если ваш товар дороже аналогов на 20–30% без видимых преимуществ — клика не будет.

Третья — плохой заголовок. Название «Футболка мужская» проигрывает варианту «Футболка мужская хлопок премиум чёрная». Конкретика работает: пользователь сразу понимает, что именно он получит.

Четвёртая — низкий рейтинг и мало отзывов. Карточка с 4,9 звёздами и 500 отзывами кликается чаще, чем с 4,2 и 15 отзывами. Социальное доказательство решает.

#Как поднять CTR: пять рабочих способов

1. Переснимите главное фото. Используйте контрастный фон, покажите товар крупным планом, добавьте человека в кадр (для одежды, аксессуаров, товаров для дома). Фото с людьми кликаются на 30–40% чаще.

2. Добавьте в заголовок ключевые характеристики. Материал, размер, цвет, бренд — всё, что важно для выбора. Заголовок «Кроссовки женские» хуже, чем «Кроссовки женские белые кожа 37 размер Nike».

3. Запустите акцию или покажите скидку. Бейдж «−30%» или «Акция» привлекает внимание. Даже небольшая скидка увеличивает CTR на 15–25%.

4. Соберите отзывы. Если их мало — стимулируйте покупателей оставлять фeedback через вкладыши в посылках, бонусы, розыгрыши. Карточка с 50+ отзывами выглядит надёжнее.

5. Тестируйте время показов. На Wildberries и Ozon можно настроить расписание рекламы. Проанализируйте, в какие часы ваша аудитория активнее — вечером после работы, в обед, по выходным. Показы в пиковое время дают более высокий CTR.

#Ошибка: считать CTR главной метрикой

Высокий CTR — это хорошо, но не самоцель. Бывает, что карточка кликается отлично (3–4%), а конверсия в покупку проваливается. Значит, проблема внутри: слабые фото, непонятное описание, завышенная цена, плохие отзывы.

Другой кейс: CTR низкий (0,8%), но конверсия высокая (15–20%). Это значит, что до вас доходят только целевые покупатели, которые точно знают, чего хотят. В такой ситуации не нужно гнаться за кликами — лучше поработать над удержанием тех, кто уже зашёл.

Смотрите на CTR в связке с конверсией, средним чеком и юнит-экономикой. Если реклама окупается — показатель работает правильно.

#Как часто проверять CTR

Для активных рекламных кампаний — раз в 3–5 дней. Это позволяет вовремя заметить проседание и скорректировать креативы или ставки.

Для органического трафика — раз в неделю. Если CTR по поиску падает, возможно, конкуренты обновили карточки или изменился алгоритм ранжирования.

После любых изменений в карточке (новое фото, правка заголовка, смена цены) отслеживайте динамику 2–3 дня. Алгоритмам маркетплейсов нужно время, чтобы оценить изменения и скорректировать показы.

#Главное

CTR показывает, насколько ваш товар привлекает внимание в выдаче. Для маркетплейсов нормальный показатель — 1,5–3% по поисковой рекламе. Если цифра ниже — проблема в главном фото, заголовке, цене или рейтинге.

Чтобы поднять кликабельность: улучшайте визуал, добавляйте конкретики в название, собирайте отзывы, тестируйте время показов. Но помните: CTR — не цель, а индикатор. Главное — сколько кликов превращается в продажи и окупается ли реклама.