Как формула AIDA поможет продавать на маркетплейсах в 2025 году

Карточка товара на Wildberries привлекает внимание, но не конвертит в продажи? Проблема не в продукте — в структуре подачи. Разбираем четырёхэтапную формулу, которая работает уже 125 лет.

#Что такое AIDA и зачем она селлеру

AIDA — это аббревиатура из четырёх английских слов: Attention (Внимание), Interest (Интерес), Desire (Желание) и Action (Действие). Формулу предложил американский рекламист Элмо Льюис ещё в 1898 году. Изначально её использовали в личных продажах, но со временем модель адаптировалась под любые каналы — от email-рассылок до карточек товаров на маркетплейсах.

Суть проста: покупатель проходит через четыре психологических этапа перед покупкой. Если один из них провален — конверсия падает. На маркетплейсах это особенно критично: у вас 3-5 секунд, чтобы зацепить внимание покупателя в ленте, и ещё 30 секунд, чтобы убедить его добавить товар в корзину.

#Четыре этапа в контексте маркетплейсов

Attention — это главное фото и заголовок карточки. Interest — первый экран описания с ключевыми характеристиками. Desire — отзывы, видеообзоры, сравнение с конкурентами. Action — цена, наличие на складе, кнопка «Купить» и акции.

Директор по маркетингу Елена Савинова запускала линейку органической косметики и потратила 70% бюджета на упаковку и креативы — этап Attention. Люди узнавали бренд, но конверсия была низкой. Когда команда добавила образовательный контент о составах (Interest), истории клиентов (Desire) и акцию с возможностью возврата (Action), продажи выросли на 218% за квартал.

#Как работает каждый этап на маркетплейсах

Attention — привлечь взгляд покупателя среди тысяч карточек. На Ozon и Wildberries пользователь видит 10 000+ товаров в день. Ваша задача — выделиться в первые секунды.

Инструменты для этапа Attention:

• Контрастное главное фото с акцентом на продукте
• Яркая иконка акции или скидки в углу карточки
• Необычный ракурс или композиция (товар в использовании, а не на белом фоне)
• Заголовок с конкретной выгодой: «Кроссовки для бега — амортизация как у Nike за 3 990 ₽»

Interest — удержать внимание и показать, почему товар стоит изучить дальше. Покупатель уже кликнул на карточку — теперь у вас есть 15-20 секунд, чтобы он не ушёл к конкуренту.

Первый экран описания решает всё. Если покупатель не находит ответ на свой главный вопрос — он закрывает карточку.

Инструменты для этапа Interest:

• Три ключевые характеристики в первых строках (размер, материал, особенность)
• Список решаемых проблем: «Не натирает», «Дышащая ткань», «Подходит для широкой стопы»
• Инфографика с размерной сеткой или схемой использования

Desire — превратить интерес в эмоциональное желание купить. Здесь работают социальные доказательства и визуализация результата.

Инструменты для этапа Desire:

1. Отзывы с фото реальных покупателей (не менее 50 отзывов с оценкой 4.5+)
2. Видеообзоры от покупателей или блогеров
3. Сравнение «до и после» (для косметики, товаров для дома)
4. Упоминание популярности: «Уже купили 5 000 человек»
5. Ограниченное предложение: «Осталось 12 штук по акции»

Action — подтолкнуть к покупке прямо сейчас. Устраните все барьеры между желанием и кликом на «Купить».

#Ошибки селлеров при работе с AIDA

Первая ошибка — перекос в сторону одного этапа. Селлер вкладывается в яркие фото (Attention), но забывает про описание и отзывы. Или наоборот — пишет подробное описание, но главное фото серое и невыразительное. Результат: трафик есть, а конверсия 0.5-1% вместо возможных 3-5%.

Вторая ошибка — игнорирование психологии аудитории. Универсальное описание «качественный товар по выгодной цене» не работает. Покупатель кроссовок для бега ищет амортизацию и вентиляцию, а покупатель кроссовок для зала — устойчивость и сцепление. Один и тот же товар требует разных акцентов для разных сегментов.

Третья ошибка — несогласованность между этапами. На главном фото — спортивные кроссовки в динамике, а в описании — упор на повседневный стиль. Покупатель не понимает, для чего товар, и уходит.

Четвёртая ошибка — устаревшие приёмы. Прямолинейные призывы «Купи сейчас!» или «Лучшая цена!» не работают в 2025 году. Покупатели ценят аутентичность: реальные отзывы, честные фото, конкретные сценарии использования.

#Как применить AIDA к карточке товара: пошаговый план

Начните с аудита текущей карточки. Откройте её на Wildberries или Ozon и честно оцените каждый этап.

Шаг 1: Attention — посмотрите на главное фото глазами покупателя. Оно выделяется в ленте? Понятно ли, что это за товар? Есть ли визуальный акцент (цвет, композиция, контраст)? Если нет — переснимите фото или закажите инфографику.

Шаг 2: Interest — прочитайте первые три строки описания. Они отвечают на главный вопрос покупателя? Содержат конкретику (цифры, материалы, размеры)? Если описание начинается с общих фраз типа «Представляем вашему вниманию» — перепишите.

Шаг 3: Desire — проверьте количество и качество отзывов. Меньше 30 отзывов — запустите программу лояльности с бонусами за отзывы с фото. Нет видеообзоров — закажите у микроблогеров или снимите сами.

Шаг 4: Action — убедитесь, что цена конкурентна, товар в наличии, а акция (если есть) видна сразу. Добавьте триггер срочности: «Акция до конца недели» или «Осталось 5 штук».

#Пример карточки с правильной AIDA

Товар: термокружка для кофе.

• Attention: Главное фото — кружка в руке на фоне снежного леса, пар от кофе. Яркая иконка «-30%» в углу.
• Interest: Первая строка — «Сохраняет тепло 6 часов. Объём 450 мл. Не протекает». Дальше — инфографика с размерами и схемой крышки.
• Desire: 120 отзывов с оценкой 4.8. Три видеообзора. Отзыв: «Брал в поход — кофе горячий даже через 5 часов на морозе».
• Action: Цена 1 990 ₽ вместо 2 850 ₽. Кнопка «Купить». Надпись: «Осталось 8 штук по акции».

#Кейс: как AIDA увеличила конверсию на 112%

Руководитель отдела перформанс-маркетинга Алексей Дорохов запускал рекламу финтех-приложения. Традиционный подход с упором на функции давал конверсию 0.8%. Команда перестроила воронку по модели AIDA.

Для этапа Attention использовали яркие креативы с вопросами о финансовых проблемах. На этапе Interest показали три сценария использования с конкретными цифрами экономии. Этап Desire подкрепили интерактивным калькулятором, где пользователь рассчитывал личную выгоду. Для Action внедрили пошаговый онбординг с наградами за каждый этап.

Результат: конверсия выросла до 4.7%, стоимость привлечения снизилась на 63%.

Аналогичная логика работает на маркетплейсах. Онлайн-магазин электроники переработал карточки товаров: добавил интерактивные 3D-модели (Attention), переписал описания под сценарии использования (Interest), добавил покупательские истории (Desire) и опцию «Купить в один клик» (Action). Конверсия выросла с 0.7% до 3.2%, средний чек — на 18%.

#Что это значит для селлеров

Формула AIDA — не волшебная таблетка, а структура для проверки карточки товара. Пройдитесь по четырём этапам: привлекает ли фото, удерживает ли описание, вызывает ли желание, подталкивает ли к покупке. Даже небольшие улучшения на каждом этапе в сумме дают рост конверсии на 20-50%. Начните с аудита одной карточки — и масштабируйте подход на весь каталог.