Как B2B-компания за 4 месяца заработала 5,7 млн рублей с помощью CRM

B2B-компания перешла из оффлайна в онлайн и внедрила Битрикс24. За четыре месяца выручка от интернет-заказов достигла 5,7 млн рублей — разбираем, как выстроили систему без потерь лидов.

#Двухуровневая воронка вместо классической

Компания отказалась от стандартной воронки продаж, где учитываются только сделки. Вместо этого создали двухуровневую систему: первая воронка фильтрует лиды, вторая ведёт к закрытию сделки.

Первый уровень — воронка лидов — включает пять этапов:

• Заявка получена
• Заявка обработана
• Квалификация: подходит ли лид под целевую аудиторию
• Если не подходит — передача маркетингу для прогрева или корректировки рекламы
• Квалифицированный лид переходит в сделку

Второй уровень — воронка сделок — состоит из трёх шагов: отправка коммерческого предложения, заключение договора, поставка товара. После первой поставки клиент автоматически попадает в воронку повторных продаж.

Цикл сделки в B2B может растягиваться на месяцы. Двухуровневая воронка позволяет сразу видеть, какие рекламные каналы приносят квалифицированный трафик, а какие — случайных посетителей.

Через три месяца компания провела первую оценку эффективности рекламных кампаний и скорректировала часть из них на основе данных из CRM.

#Обязательные поля для допродаж

Чтобы управлять повторными продажами, менеджеры заполняют дополнительные поля в каждой сделке: целевая аудитория клиента, география работы, объёмы потребления, тип бизнеса (розничный магазин, сеть, дистрибьютор). От этих параметров зависит периодичность заказов.

Например, сетевой ритейлер заказывает товар раз в месяц, а небольшой магазин — раз в квартал. Система автоматически ставит задачу менеджеру на повторный контакт в нужный момент.

#Автозадачи с чек-листами для новичков

Сотрудники компании раньше не работали в CRM. Чтобы ускорить обучение, к каждой автозадаче прикрепили чек-лист: что делать на текущем этапе, как заполнять поля, куда переводить лид. Новые менеджеры адаптировались за две недели вместо обычных двух месяцев.

#Отчёты по эффективности и мотивация

Компания внедрила два ключевых отчёта. Первый показывает эффективность сотрудников: количество задач в работе, выполненных и просроченных. Процент просроченных задач привязали к KPI — это стимулировало менеджеров быстрее осваивать систему.

Второй отчёт отслеживает отсрочки оплат и задолженности. Это помогло наладить финансовое планирование без постоянного участия бухгалтерии.

Эффективность менеджера теперь измеряется двумя показателями:

1. Конверсия из лида в сделку
2. Выполнение задач (включая просроченные)

Показатели плавающие — сотрудник в любой момент видит свою статистику в системе.

#Холодные продажи через отдельную воронку

До перехода в онлайн основной канал продаж — холодные звонки торговых представителей. Под них создали отдельную воронку с четырьмя этапами: звонок, встреча, заключение договора, продажа.

Для торговых представителей настроили специальный отчёт: сколько компаний и контактов завёл сотрудник, сколько создал сделок, какой процент заполнения карточек. Это показывает, насколько добросовестно менеджер ведёт базу.

Основной показатель активности торгового представителя — проведённые встречи. Чтобы исключить приприсывание цифр, на этапе «встреча» менеджер обязан прикрепить фото переданных образцов товара. После внедрения этого правила количество встреч выросло на 40%.

#Измерение удовлетворённости клиентов

Компания внедрила опрос NPS (индекс лояльности). После первого заказа покупателю приходит письмо с просьбой оценить три параметра: доставку, упаковку, сроки годности продукции.

Достижение определённого показателя NPS привязали к мотивации сотрудников. Если клиент оставляет негативный отзыв, система автоматически ставит задачу менеджеру разобраться в причинах и связаться с заказчиком.

Раньше 15% сделок «растворялись» — клиенты просто переставали выходить на связь. Теперь менеджер не может закрыть сделку без постановки следующей задачи. Даже при недозвоне система требует назначить повторный звонок.

#Автоматизация повторных продаж

До внедрения CRM менеджеры ждали, когда клиент сам обратится снова. Теперь после завершения сделки система автоматически переводит её в воронку повторных продаж и ставит задачу на контакт через заданный период.

Если клиент не отвечает или отказывается от сотрудничества, менеджеру приходит задача выяснить причину ухода. Это помогает корректировать процессы и возвращать часть потерянных заказчиков.

Интересный инсайт: если текущий клиент оставляет заявку через сайт, значит, в цепочке повторных продаж произошёл сбой. Ведущему менеджеру нужно разобраться, почему клиент не дождался звонка и обратился сам.

#Сопротивление сотрудников и первые результаты

Не все менеджеры позитивно восприняли переход на новую систему. Сначала в тестировании участвовала группа инициативных сотрудников. На второй месяц работы в CRM они привлекли трёх новых заказчиков — остальные присоединились после того, как увидели связь между заполнением системы и результатами.

Отчёт по продажам выявил проблему: некоторые менеджеры брали много лидов, но конверсия в сделку оставалась низкой. Система показывала, на каком этапе воронки происходит «просадка» у конкретного сотрудника — это помогло скорректировать их работу.

#Что получила компания

За четыре месяца компания заработала 5,7 млн рублей только на интернет-заказах. Кроме выручки, бизнес получил:

• Управляемую систему повторных продаж и допродаж
• Прозрачную оценку работы сотрудников с разными схемами продаж
• Аналитику эффективности маркетинговых каналов в реальном времени
• Актуальные данные для управленческих решений
• Инсайты для масштабирования бизнеса

Бонусом стал рост узнаваемости компании среди целевой аудитории — клиенты начали рекомендовать поставщика партнёрам.

#Главное для селлеров

Если работаете с разными схемами привлечения клиентов (входящий трафик, холодные звонки, повторные продажи), создавайте отдельные воронки под каждую. Это даёт точную картину эффективности каждого канала.

Измеряйте удовлетворённость клиентов и учитесь работать с негативом — это сохраняет заказчиков и улучшает качество сервиса. Внедряйте изменения постепенно, показывая сотрудникам результаты на конкретных цифрах — так команда быстрее принимает новые инструменты.