Как производитель в 17 раз поднял заказы на маркетплейсах и удержал ДРР в 13%

Запустить с нуля средства от насекомых — задача со звёздочкой: товар специфичный, сезон короткий, а конкуренция на Wildberries и Ozon бешеная. Но компания «Валбрента Кемикалс» вместе с агентством Completo смогла за один сезон взвинтить объём заказов в 17 раз, удержав долю рекламных расходов на отметке 13%. Рассказываем, как грамотная аналитика и точечная работа с контентом превратили скромный старт в доминирование на маркетплейсах.

#Аналитика до старта: почему нельзя просто «залить» карточки

Первые продажи начались задолго до высокого сезона. Команда не стала гадать, что зайдёт аудитории, а методично изучила спрос через Google Trends и внутреннюю аналитику площадок. Параллельно препарировали конкурентов: смотрели, как оформлены карточки-лидеры, какие боли закрывают в описаниях и на что жалуются покупатели в отзывах.

Главный инсайт, который определил стратегию: категория «Средства борьбы с насекомыми и грызунами» — не самая «красивая». Поэтому баланс между прямым указанием свойств товара и этичностью формулировок стал критичным.

• Анализ потребительского поведения — выявили пик спроса в апреле-мае и ключевые поисковые запросы.
• Конкурентная разведка — изучили статистику продаж, сильные и слабые стороны схем работы других продавцов.
• Работа с обратной связью — проанализировали вопросы и отзывы к чужим товарам, чтобы заранее снять возражения в своих карточках.

Такой подход дал чёткое понимание: к началу сезона карточки должны быть не просто созданы, а полностью готовы к бою — с рейтингом, отзывами, SEO-оптимизацией и распределёнными по региональным складам остатками.

#Контент и подготовка: месяц на дизайн — не потеря, а инвестиция

Старт работ пришёлся на несезон, что подарило главный ресурс — время. Пока дизайнер на стороне клиента больше месяца прорабатывал визуал, команда Completo не сидела сложа руки. В ход пошли черновые карточки с фото на белом фоне и скрупулёзная SEO-настройка.

Заблаговременная подготовка привела к тому, что к началу сезона у нас уже были работающие карточки с качественным контентом, отзывами и регулярными заказами. Сотрудники клиента освоили отгрузки и подготовились к самостоятельной интенсивной работе.

Для описаний использовали отчёт «Поисковые запросы» в личном кабинете Ozon, а не дорогие сторонние сервисы. В названия и характеристики вшили все релевантные ключи, которые могли вбивать потенциальные покупатели. Параллельно через знакомых организовали выкупы, чтобы получить первые реальные заказы и отзывы — это дало необходимый UGC-контент и рейтинг для запуска платного продвижения.

#Почему не стоит ждать органических отзывов

На старте продаж алгоритмы маркетплейсов слепы к вашим карточкам. Чтобы получить первые 5-10 отзывов и включить внутреннюю рекламу, использовали комбинацию механик: выкупы через знакомых, «Отзывы за баллы» и естественные продажи. Это позволило карточкам проиндексироваться, получить соинвест от площадок и начать расти в выдаче.

Когда дизайн наконец был готов, карточки дополнили инфографикой, которая объясняла свойства товара и подчёркивала, что продукция — от производителя. Описания упаковали в rich-контент, используя встроенные инструменты маркетплейсов. Все вопросы, которые подсмотрели у конкурентов, закрыли заранее — это напрямую повлияло на конверсию в корзину.

#Битва за Ozon: индекс цен, бустинги и реклама

На Ozon продвижение оказалось самым эффективным. Но лёгкой прогулку не назвать: площадки в тот период «штормило» по скидкам и соинвестам. Wildberries ежедневно менял скидку постоянного покупателя, и в некоторых категориях она достигала 40%. Это тут же делало индекс цен на Ozon невыгодным, и алгоритмы пессимизировали товары.

1. Индекс цен — проактивно прикрепили ссылки на свои товары с других площадок, чтобы получить максимально привлекательный индекс и буст к выдаче.
2. Участие в акциях — чем чаще товар участвует, тем больший буст он получает. При загрузке новых позиций намеренно завышали цены, чтобы медианная стоимость осталась приемлемой даже после глубоких скидок.
3. Срок доставки — сначала отгрузились на московский склад, а после роста позиций распределили остатки по ключевым кластерам: Москва, Санкт-Петербург, Юг, Поволжье.

Сложнее всего было уложиться в нормативную ДРР, поскольку все товары в ассортименте — недорогие, а тарифы на продвижение кусались. Провели ABC-анализ по критериям выручки и прибыльности и сфокусировали бюджет на товарах А-категории. Ежедневный мониторинг воронки продаж помогал быстро перестраивать рекламные кампании.

#Штурм Wildberries: слоты, палеты и конверсия

На Wildberries трафика больше, но и конкуренция в разы выше. Главной проблемой стал приём товаров: средства борьбы с насекомыми принимают не все склады, а на некоторые артикулы тип поставки — только «монопалета». Отгрузка палетами грозила неликвидными остатками и переплатой за хранение.

• Слоты для отгрузок — использовали специального бота, чтобы ловить слоты на нужные даты. Без этого FBS-схема с пониженной скидкой постоянного покупателя душила продажи.
• Выкупы для разгона — на старте сделали выкупы через знакомых и группы с активной аудиторией, чтобы показать алгоритмам, что товар востребован.
• Релевантность запросам — «вычистили» неэффективные ключи, оставив только конверсионные. Это дало показы на первых 10 местах выдачи.

Контентную воронку выстроили по классической схеме: главный слайд — суть товара, далее — свойства, закрытие болей и страхов, конкурентные преимущества, область применения и мотивация к допродаже. Отдельно следили за рейтингом заполненности карточки и индексом цен — на Wildberries эти факторы дают до 10% влияния на ранжирование.

#Третий фронт: как не потерять аудиторию Яндекс Маркета

Когда процессы на Ozon и Wildberries были отлажены, подключили Яндекс Маркет. Многие селлеры игнорируют эту площадку из-за сложных алгоритмов и технических сбоев, но у неё есть своя лояльная аудитория, которую нельзя отдавать конкурентам.

Карточки выгрузили по API с Ozon — это сэкономило время. Контент-рейтинг добили до максимума, потому что на Яндекс Маркете он напрямую влияет на ранжирование. На старте использовали 10 000 бонусов за регистрацию нового кабинета: запустили «Буст продаж» с оплатой за заказы и выставили ставки, дающие максимальную долю показов. Когда бонусы кончились, скорректировали ставки до 60-80% и уложились в плановый ДРР.

Отгрузка на склады Яндекс Маркета в конце июля 2025 года дала ощутимый прирост продаж и показов даже на спаде сезона. Это позволило начать копить отзывы и прокачать карточки к сезону-2026.

#Что это значит для селлеров

Кейс «Валбрента Кемикалс» — не магия, а дисциплина. За 10 месяцев работы доля бренда на Wildberries выросла почти до 85%, а на Ozon продажи продавца составили 74% от общих продаж бренда. Ключевой урок: подготовка к сезону начинается не за неделю, а за несколько месяцев. Если вы производитель или селлер с сезонным товаром, прямо сейчас закладывайте время на аналитику, сбор отзывов и SEO-оптимизацию. И не игнорируйте Яндекс Маркет — там ваши будущие клиенты уже ищут аналоги.