Как продвигать товары на Wildberries: разбор рекламных инструментов

Wildberries предлагает селлерам несколько форматов рекламы — от поисковой до медийной. Разбираемся, какие инструменты работают на разных этапах продаж и как выбрать подходящий.

#Поисковая реклама: быстрый старт для новичков

Поисковая реклама на Wildberries — базовый инструмент для селлеров, которые только выводят товар на маркетплейс. Карточки показываются в результатах поиска по ключевым словам, которые вы выбираете сами.

• Автоматическая кампания — алгоритм сам подбирает запросы на основе названия и характеристик товара
• Ручная настройка — вы задаёте конкретные ключевые слова и контролируете ставки
• Поиск + каталог — показы идут и в поиске, и в категориях

Основное преимущество — быстрый запуск. Создать кампанию можно за 10–15 минут, а первые показы начнутся в течение часа. Минус — высокая конкуренция по популярным запросам, особенно в категориях одежды и электроники.

#Как выбрать ключевые слова

Используйте Вордстат Яндекса и внутреннюю статистику маркетплейса. Смотрите, по каким запросам ищут ваш товар конкуренты — эти данные доступны в разделе аналитики личного кабинета. Добавляйте как широкие запросы («кроссовки мужские»), так и узкие («кроссовки nike air max 90 черные»).

#Карточка товара: реклама в момент принятия решения

Реклама в карточке товара показывается покупателям, которые уже изучают конкретный продукт. Ваше объявление появляется в блоке «Покупатели также смотрят» или «С этим товаром покупают».

Конверсия из показа в покупку здесь выше, чем в поисковой рекламе, потому что человек уже готов купить — осталось предложить более выгодный вариант.

Формат работает для товаров-аналогов или дополнений. Например, если продаёте чехол для смартфона, настраивайте показы в карточках самих смартфонов. Если продаёте спортивную одежду — показывайтесь в карточках кроссовок той же ценовой категории.

Ставки здесь ниже, чем в поиске, но важно следить за CTR. Если карточка не кликабельна (плохое фото, невнятное название), алгоритм снизит частоту показов.

#Автоматические кампании: когда не хватает времени на настройку

Автокампании на Wildberries работают по принципу «запустил и забыл». Вы задаёте бюджет и максимальную ставку, а система сама выбирает площадки и аудиторию.

1. Универсальная кампания — показы во всех доступных форматах (поиск, каталог, карточка)
2. Кампания на рост продаж — алгоритм ориентируется на товары с высокой конверсией
3. Кампания на узнаваемость — упор на охват, подходит для новых брендов

Автокампании удобны для тестирования. Запускаете на неделю с бюджетом 5–10 тысяч рублей, смотрите, какие форматы дают лучший результат, потом переходите на ручные настройки.

Но есть нюанс: алгоритм не всегда понимает специфику товара. Если продаёте нишевый продукт (например, запчасти для квадрокоптеров), лучше настраивать вручную — так вы точнее попадёте в целевую аудиторию.

#Медийная реклама: баннеры на главной и в категориях

Медийная реклама на Wildberries — это баннеры на главной странице, в категориях и в мобильном приложении. Формат дорогой, но даёт массовый охват.

• Баннер на главной — от 150 тысяч рублей за сутки, охват до 2 млн показов
• Баннер в категории — от 30 тысяч рублей, показы только целевой аудитории
• Реклама в приложении — от 50 тысяч рублей, высокая конверсия у товаров импульсивного спроса

Медийка работает для брендов, которые хотят увеличить узнаваемость или продвигают новую коллекцию. Для малого бизнеса этот формат часто избыточен — деньги сгорают быстро, а конверсия не всегда окупает вложения.

#Когда медийная реклама оправдана

Если у вас распродажа, запуск нового товара или сезонная акция (например, коллекция к Новому году). В этих случаях массовый охват даёт всплеск продаж. Но важно, чтобы карточка товара была готова: качественные фото, подробное описание, отзывы.

#Продвижение через акции и спецпроекты

Wildberries регулярно запускает акции типа «Выгодно вместе», «Товар дня», «Скидка недели». Участие в них — не совсем реклама, но работает как мощный инструмент продвижения.

• Товар дня — ваш продукт показывается на главной странице с увеличенной скидкой, участие бесплатное, но маржа падает
• Выгодно вместе — маркетплейс сам формирует комплекты из вашего товара и товаров других селлеров
• Скидка недели — участие платное (от 10 тысяч рублей), но даёт приоритет в выдаче

Акции дают краткосрочный рост продаж, но не всегда выгодны по марже. Считайте экономику: если скидка 30%, а комиссия маркетплейса 15–20%, остаётся ли у вас прибыль?

#Что это значит для селлеров

Начинайте с поисковой рекламы — она даёт быстрый результат и понятную аналитику. Когда наберёте статистику, подключайте рекламу в карточках товаров и автокампании. Медийные форматы оставьте на момент, когда бюджет позволит экспериментировать с охватом. Главное — тестируйте, считайте юнит-экономику и не гонитесь за показами ради показов. На маркетплейсах важна не видимость, а конверсия в продажу.