Комиссии Wildberries 2026: как пересчитать юнит-экономику и спасти маржу

7 июля 2026 Wildberries пересмотрел комиссии, и это не косметическая правка на доли процента. Средний рост — 5 процентных пунктов для FBW и 6 п.п. для FBS, а изменения затронули более 90% товаров на площадке. В отдельных категориях скачок ещё больше: одежда на FBS ушла с 38% до 48%. Площадка объясняет это ростом логистических затрат; селлерам от объяснений не легче — деньги уходят из маржи здесь и сейчас.

Эта статья — не паника, а калькулятор. Разберём, что конкретно изменилось по категориям, как за десять минут пересчитать юнит-экономику своих товаров и какие рычаги реально возвращают прибыль (спойлер: снижать цену — худший из них).

#Что изменилось: новые ставки по категориям

Изменения дифференцированные — где-то ставки не тронули, где-то даже снизили. Но по массовым категориям картина такая (проверьте свои значения в кабинете — таблица тарифов там всегда актуальнее любой статьи):

• Одежда (футболки, джинсы): FBW — с 34,5% до 43,5%, FBS — с 38% до 48%.
• Обувь (кроссовки): FBW — с 34,5% до 41,5%, FBS — до 46%.
• Косметика (шампуни, уход): FBW — с 31% до 38%, FBS — с 34,5% до 42,5%.
• Электроника: смартфоны на FBW — с 16,5% до 25,5%, чехлы — с 29,5% до 38,5%.

«Средний рост комиссии — 5 п.п. на FBW и 6 п.п. на FBS, по одежде — сразу +9 п.п. Это не косметическая правка, а фундаментальное изменение юнит-экономики для большинства категорий».

#Как пересчитать юнит-экономику за 10 минут

Возьмите один средний товар и посчитайте руками — цифры отрезвляют лучше любых прогнозов. Формула простая:

Прибыль = Цена продажи − Комиссия − Логистика − Хранение − Приёмка − Себестоимость − Налог − Реклама − Возвраты

1. Возьмите реальную цену продажи — ту, что видит покупатель после СПП, а не вашу цену до скидок.
2. Подставьте новую комиссию из кабинета по своей категории и модели (FBW и FBS отличаются!).
3. Добавьте логистику по объёмному весу (Д×Ш×В / 5000) — с учётом коэффициента склада и индекса локализации.
4. Не забудьте возвраты: умножьте стоимость обратной логистики на реальный процент невыкупа по категории (в одежде это 50–70%, и это главная скрытая дыра).
5. Учтите рекламу — ДРР в процентах от выручки, а не «сколько потратили в месяц».
6. Посчитайте налог с полной суммы продажи, а не с того, что пришло на счёт: на УСН «доходы» налог платится с цены товара, включая удержанную комиссию.

Пример. Футболка, цена продажи 1 200 ₽, себестоимость 300 ₽, логистика ~90 ₽, невыкуп 60% (обратная логистика размазывается на успешные продажи ~50 ₽), реклама 10% (120 ₽), налог УСН 6% (72 ₽). При старой комиссии 34,5% (414 ₽) прибыль ≈ 154 ₽ с продажи. При новой 43,5% (522 ₽) остаётся ≈ 46 ₽ — падение прибыли на 70% при том же обороте. Это и есть цена «плюс 9 пунктов».

#7 рычагов, которые возвращают маржу

#1. Поднять цену — но не вслепую

Первое, что просится, и первое, что делают неправильно. Поднимать цену стоит там, где у вас высокий рейтинг, много отзывов и стабильная позиция в выдаче: такой карточке покупатель прощает +5–8%. На новых карточках без отзывов повышение цены убивает конверсию быстрее, чем спасает маржу. Смотрите не на «а сколько у конкурента», а на свою эластичность: поднимите на 5%, подождите 7–10 дней, сравните выручку, а не только конверсию.

#2. Пересобрать габариты и вес

Логистика считается по объёмному весу. Убрать лишний воздух из упаковки, заменить коробку на пакет, ужать комплектацию — это прямой минус к затратам на каждой отгрузке. В категориях с крупногабаритом экономия на упаковке часто перекрывает весь рост комиссии.

#3. Работать с индексом локализации

Чем ближе товар к покупателю, тем дешевле логистика и выше видимость. Раскладка остатков по региональным складам вместо одного центрального — это не только про скорость доставки, но и про прямую экономию на каждой единице.

#4. Убрать убыточные SKU

После пересчёта у вас появится список товаров с отрицательной прибылью. Раньше они «просто мало зарабатывали» — теперь они съедают деньги, заработанные на других. Распродать сток и не перезаказывать — часто самое прибыльное решение месяца.

#5. Снизить процент невыкупа

В одежде и обуви невыкуп — крупнейшая статья потерь после комиссии. Точная размерная сетка с реальными замерами, честные фото на модели, описание посадки («маломерит на полразмера») снижают возвраты на десятки процентов. Каждый процент невыкупа, который вы отыграли, идёт прямо в прибыль.

#6. Поднять CTR и конверсию карточки

При выросшей комиссии единственный способ сохранить прибыль в рублях — продавать больше на том же трафике. Главное фото решает, кликнут ли по вам в сетке выдачи, а инфографика — купят ли. Это самый дешёвый рычаг: он не требует ни снижения цены, ни новых закупок.

#7. Пересмотреть модель: FBS как альтернатива

Разница между FBW и FBS теперь заметнее — по одежде это 43,5% против 48%, то есть FBW выгоднее по комиссии, но дороже по хранению. Считать нужно в комплексе: комиссия + хранение + логистика + ваши операционные расходы. Для товаров с медленной оборачиваемостью гибрид часто выигрывает.

#Что сделать на этой неделе

• Выгрузить топ-20 артикулов по выручке и пересчитать по новым ставкам.
• Отметить красным всё, где прибыль меньше 10% от цены — это зона риска.
• По убыточным: поднять цену, ужать габариты или вывести из ассортимента.
• По прибыльным: вложиться в конверсию — обновить главное фото и инфографику, чтобы тот же трафик давал больше заказов.
• Поставить напоминание сверять тарифы раз в месяц: в 2026 они меняются регулярно.

#Что это значит для селлеров

Комиссия выросла — значит, каждая карточка должна продавать лучше. Не паникуйте и не снижайте цену: сначала пересчитайте юнит-экономику, затем работайте с габаритами, локализацией, невыкупом и конверсией карточки. Только после этого трогайте цену. Обновите главное фото и инфографику — это самый быстрый и дешёвый способ вернуть маржу.