Юнит-экономика на маркетплейсах: как не прогореть на первой партии

Ошибка в расчёте юнит-экономики — главная причина, по которой селлеры теряют деньги на маркетплейсах. Вместо прибыли — склад неликвида, долги перед Wildberries и Ozon и налоговая проверка. Чтобы этого избежать, нужно считать юнит-экономику до закупки партии.

#Что такое юнит-экономика и зачем её считать

Юнит-экономика — это расчёт прибыли или убытка с одной единицы товара. Она учитывает всё: закупку, логистику, комиссии маркетплейсов, хранение, налоги и возвраты. Если не посчитать юнит-экономику, легко купить партию, которая будет приносить убыток с каждой продажи.

По данным аналитики Uniseller, более 40% селлеров на Wildberries и Ozon хотя бы раз сталкивались с ситуацией, когда товар продаётся, а деньги на счету тают. Причина — неучтённые расходы.

Юнит-экономика — это не просто цифры, а инструмент, который показывает, стоит ли вообще заходить с товаром на маркетплейс.

#Как собрать все расходы в одну формулу

Чтобы посчитать юнит-экономику, нужно разбить все затраты на три блока: закупка и доставка до склада, комиссии и логистика маркетплейса, налоги и непредвиденные расходы.

#Закупка и доставка до склада

• Себестоимость товара — цена за единицу у поставщика, включая упаковку и маркировку.
• Доставка до склада маркетплейса — транспортные расходы, страховка, таможня, если товар из Китая.
• Сертификация и декларации — если товар требует обязательной сертификации, это может добавить 10–50 тыс. рублей на партию.

#Комиссии и логистика маркетплейса

• Комиссия Wildberries — от 4% до 15% в зависимости от категории товара.
• Комиссия Ozon — от 5% до 18%.
• Логистика — доставка до покупателя: у Wildberries — от 50 до 200 рублей за единицу, у Ozon — от 40 до 180 рублей.
• Хранение — на Wildberries от 0,5 до 3 рублей за литр в день, на Ozon — от 0,3 до 2 рублей за литр.
• Возвраты и брак — 5–15% от стоимости товара, особенно в категориях одежды и обуви.

#Налоги и прочие расходы

1. Налог — для ИП на УСН 6% с дохода или 15% с разницы доходов и расходов.
2. Эквайринг — 1–2% от суммы продажи.
3. Реклама и продвижение — бюджет на внутреннюю рекламу маркетплейсов (аукционы, баннеры) и внешнюю (таргет, блогеры).
4. Штрафы и списания — за нарушение сроков поставки, брак, несоответствие упаковки.

#Формула юнит-экономики для Wildberries и Ozon

Финальная формула выглядит так:

Прибыль с единицы = Цена продажи — (Себестоимость + Логистика до склада + Комиссия маркетплейса + Логистика до покупателя + Хранение + Возвраты + Налоги + Реклама)

Если результат положительный — товар можно запускать. Если отрицательный — нужно либо снижать себестоимость, либо поднимать цену, либо не закупать партию.

#Пример расчёта для товара на Wildberries

Допустим, вы продаёте органайзер для косметики. Цена продажи — 1500 рублей.

• Себестоимость — 400 рублей.
• Доставка до склада Wildberries — 50 рублей.
• Комиссия Wildberries (10%) — 150 рублей.
• Логистика до покупателя — 100 рублей.
• Хранение (за 30 дней) — 30 рублей.
• Возвраты (10%) — 150 рублей.
• Налог УСН 6% — 90 рублей.
• Реклама — 100 рублей.

Итого расходов: 400 + 50 + 150 + 100 + 30 + 150 + 90 + 100 = 1070 рублей.

Прибыль с единицы: 1500 — 1070 = 430 рублей.

Маржа: 28,6%. Это хороший показатель для старта.

#Типичные ошибки при расчёте юнит-экономики

1. Не учитывают возвраты — особенно в одежде и обуви, где возврат может достигать 30–40%.
2. Забывают про хранение — если товар долго лежит на складе, расходы на хранение могут съесть всю прибыль.
3. Не закладывают рекламный бюджет — без рекламы на Wildberries и Ozon товар часто не видит никто.
4. Игнорируют налоги — налоговая может доначислить налоги и штрафы, если не учтены все доходы.
5. Считают только закупку — многие селлеры думают, что если купили товар за 500 рублей, а продают за 1000, то прибыль 500 рублей. На деле — минус.

#Что делать, если юнит-экономика отрицательная

Если расчёт показал убыток, не спешите закупать партию. Есть три пути:

• Снизить себестоимость — найти другого поставщика, договориться о скидке за объём, сменить упаковку.
• Поднять цену — протестировать, как изменится спрос при цене на 10–15% выше.
• Уйти в другую категорию — если конкуренция высокая, а маржа низкая, лучше не тратить деньги.

#Как автоматизировать расчёт юнит-экономики

Ручной расчёт для каждой позиции — это долго и чревато ошибками. Uniseller позволяет автоматически собирать данные по расходам с Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета, подгружать себестоимость и налоги, и видеть юнит-экономику в реальном времени.

Сервис показывает:

• прибыль с единицы товара с учётом всех комиссий и логистики;
• динамику маржи по дням и неделям;
• точки убыточности — товары, которые нужно снимать с продажи или менять цену.

#Что это значит для селлеров

Юнит-экономика — это не разовая акция, а постоянный процесс. Рынок маркетплейсов меняется каждый день: Wildberries и Ozon меняют комиссии, тарифы на логистику, условия хранения. Если не пересчитывать юнит-экономику хотя бы раз в месяц, можно незаметно уйти в минус.

Начните с малого: возьмите один товар, посчитайте все расходы по формуле выше, проверьте на реальных данных за месяц. Если маржа меньше 15% — ищите, где можно сократить издержки. И только потом закупайте партию.