Селлеры массово уходят с маркетплейсов: как это меняет импорт из Китая

Два года назад маркетплейсы казались единственным ответом на вопрос «где продавать». Сегодня картина изменилась: за последний год Wildberries и Ozon потеряли почти 25% активных селлеров. По прогнозам исследования «Мой Склад», к 2026-2028 годам площадки покинут ещё 60 000 предпринимателей — это минимум 20% от текущей базы.

Причины понятны: комиссии в отдельных категориях достигли 50-70% от выручки, выплаты задерживаются на месяц, правила меняются быстрее, чем успеваешь перестроить бизнес-модель. Но есть вопрос, который почти никто не поднимает: когда уходишь с маркетплейса, как меняется логика импорта из Китая?

#Куда уходят селлеры

Отток с маркетплейсов — это не паника и не конец рынка. Это перераспределение по альтернативным каналам продаж.

Собственные интернет-магазины — выбор тех, у кого есть аудитория или узнаваемый бренд. Комиссий нет, зато появляются расходы на трафик, логистику последней мили и техподдержку.

Оптовые продажи (B2B) — разворот в сторону партнёрских продаж розничным магазинам, небольшим сетям, корпоративным клиентам. Меньше сделок, но больше объём в каждой.

Офлайн-розница и франчайзинг — экзотический вариант для тех, кто вырос на маркетплейсе и готов к физической точке. Порог входа высокий, маржа предсказуемее.

Альтернативные площадки — Яндекс Маркет, Авито, региональные маркетплейсы. Трафик меньше, конкуренция ниже.

Маркетплейсы больше не единственная точка продаж — они стали лишь одним из каналов в мультиканальной стратегии.

#Документы становятся обязательными

На маркетплейсах документы требовали всегда — декларации соответствия, сертификаты, маркировку. Но часть селлеров годами работала с серыми схемами: возили карго, подавали минимум документов, надеялись, что проверка не дойдёт. Это создавало иллюзию, что импорт «попроще» — и она работала до первой блокировки карточки.

За периметром маркетплейса эта иллюзия исчезает мгновенно.

#Оптовый покупатель требует документы первым делом

Декларацию соответствия, сертификат, разрешительную документацию. Без этого сделки не будет — это защита покупателя от претензий его клиентов. Юридические лица принимают товар официально, через накладные и договоры. Серый товар в эту схему не вписывается физически.

#Свой магазин — это прямые проверки Роспотребнадзора

Жалоба покупателя или плановая проверка без документов — штраф и предписание об изъятии товара. На маркетплейсе этот риск был размыт между площадкой и селлером. В собственном магазине он полностью ваш.

Парадокс: предприниматели уходят с маркетплейсов в том числе от требований к документам — и попадают туда, где документы нужны ещё строже.

#Как меняется себестоимость при белом импорте

Здесь есть неожиданная хорошая новость.

При белом импорте входящий НДС 22% можно принять к вычету — в B2B и опте это напрямую снижает себестоимость. На маркетплейсе с упрощённой системой налогообложения этой возможности не было.

Крупные партии дополнительно уменьшают логистику на единицу товара и усиливают позицию в переговорах с китайским поставщиком. На дистанции белая схема часто оказывается не дороже серой — если учитывать не только поставку, но и риски блокировок, штрафов и потери товара.

#Пересчёт юнит-экономики под новый канал

Смена канала продаж — это смена всей юнит-экономики. Исчезает комиссия маркетплейса (15-55%), но появляются другие расходы: трафик, хранение, возвраты, менеджмент. Себестоимость импорта при этом остаётся — и её нужно пересчитать под новую модель.

Пример реального расчёта на партию товара:

1. Пошлина 10% добавляет 66 415 рублей на партию
2. НДС 22% — ещё 160 725 рублей
3. Перевозка до Москвы — 222 312 рублей
4. Итоговая себестоимость единицы — 382 рубля (в 1,8 раза больше закупочной цены)

Теперь считаем минимальную оптовую цену. Если нужна маржа 30% — цена оптовику от 497 рублей. Если 50% — от 573 рублей. Именно от этой цифры нужно отталкиваться в переговорах с покупателем.

Без точного расчёта себестоимости вы либо продаёте себе в убыток, либо называете цену наугад и теряете сделку.

#Вычет НДС — реальные деньги в обороте

С партии на 1 101 195 рублей входящий НДС составил 160 725 рублей. При работе на общей системе налогообложения эту сумму можно принять к вычету — она вернётся в оборот. В оптовом B2B это реальные деньги, которые улучшают оборачиваемость.

#Что это значит для селлеров

Уход с маркетплейсов — не конец импорта из Китая, а переход на другую модель работы. Модель, где документы обязательны, юнит-экономика пересчитывается с нуля, а белый импорт становится не ограничением, а конкурентным преимуществом. Рассчитайте полную себестоимость поставки с учётом пошлин, НДС и логистики — и только после этого принимайте решение о смене канала.