Как продать сапборды на 9,3 млн зимой: разбор кейса с Ozon

Команда Killer Team запустила продажи сапбордов в январе — когда Россию заметало снегом, а средний чек товара составлял 19 500 ₽. К началу сезона проект вышел на 9,3 млн ₽ оборота с ДРР 9,56%. За этот кейс агентство получило первое место на Workspace Digital Awards.

#Старт в худших условиях

Проект стартовал в конце января — время, когда покупатели думают не о водных развлечениях, а о том, как откопать машину из сугроба. Сезонность работала против: сапборды никому не снились, спрос был нулевым.

К этому добавились стартовые условия:

• Новый кабинет без истории продаж
• Пустые карточки товаров
• Нулевой рейтинг и отзывы
• Отсутствие SEO-оптимизации
• Средний чек 19 500 ₽ — дорогой товар, требующий высокого доверия

запуск рекламы в такой ситуации превратился бы в сжигание бюджета. Пустая карточка не продаёт — она только быстрее показывает покупателю, почему не стоит покупать.

#Фундамент вместо рекламы

Команда начала не с кампаний, а с построения базы. Для товара за 19 500 ₽ карточка — это место, где человек принимает финальное решение: отдать деньги или уйти к конкурентам.

#Что делали до запуска рекламы

1. Карточки товаров — проработали описания, характеристики и визуал
2. Инфографику — создали понятные изображения, объясняющие ценность продукта
3. SEO-оптимизацию — настроили под поисковые запросы на платформе
4. Сбор отзывов — запустили механики получения первых отзывов
5. Ценовую стратегию — выстроили конкурентное позиционирование
6. СПП (собственную торговую марку) — зарегистрировали и оформили бренд

Этот этап занял время, но создал основу для масштабирования. К моменту запуска рекламы проект уже имел рейтинг 4,9 и попал в топ-3% продавцов категории.

Реклама на маркетплейсах — это усилитель. Если собрана система, она усиливает продажи. Если собран хаос — усиливает хаос.

#Как работала реклама

Рекламные кампании запустили только после подготовки фундамента. Подход был методичным:

• Тестирование связок — проверка разных комбинаций ставок, аудиторий и форматов
• Анализ данных — выявление работающих и убыточных направлений
• Отсечение слабого — остановка неэффективных кампаний
• Масштабирование — увеличение бюджетов на проверенные связки

Такой подход позволил держать ДРР на уровне 9,56% при среднем чеке почти 20 000 ₽. Для несезонного старта и дорогого товара это сильный результат.

#Почему сезонность не главное

К началу водного сезона проект подошёл с готовой инфраструктурой: оптимизированными карточками, работающим SEO, накопленными отзывами, высоким рейтингом и проверенной рекламной моделью.

Рост более чем в 10 раз нельзя объяснить фразой «просто сезон пришёл». Сезон пришёл к проекту, который был готов его встретить. Конкуренты в категории тоже получили сезонный спрос, но без подготовленной базы результаты были скромнее.

Операционная работа — карточки, SEO, доверие, цена, тесты и каскадное масштабирование — дала результат. Не магия рекламных алгоритмов, а последовательная системная работа.

#Что это значит для селлеров

Запуск товара на маркетплейсе — это не история про «включил рекламу и пошли продажи». Особенно если товар дорогой, сезонный или вы стартуете с нуля.

Постройте базу до запуска рекламы: качественные карточки, отзывы, рейтинг, SEO. Реклама сработает, только если есть что усиливать. Тестируйте гипотезы малыми бюджетами, масштабируйте то, что показывает результат. И помните: на маркетплейсах начинают зарабатывать, когда перестают верить в сказки и начинают работать с операционкой.