Как оценить упущенную выручку конкурентов на Ozon: метод и кейс

Когда товар конкурента заканчивается, его клиенты уходят к вам. Но как понять, сколько именно выручки теряет соперник и насколько это выгодно для вашего бизнеса? Разбираем методику анализа упущенной выручки на Ozon на примере реального кейса от агентства A3 Agency.

#Что такое упущенная выручка и зачем её считать

Упущенная выручка — это доход, который продавец не получил из-за отсутствия товара на складе в момент, когда был спрос. Для селлера это сигнал: либо неправильно спрогнозировали запасы, либо не успели произвести. Но для вас это возможность: если конкурент часто уходит в дефицит, вы можете перехватить его покупателей.

«Если вы видите, что конкурент регулярно теряет выручку из-за отсутствия товара, значит, его клиенты ищут альтернативу. И этой альтернативой можете стать вы», — отмечают в A3 Agency.

Анализ упущенной выручки помогает не только анализ слабых мест конкурентов, но и скорректировать собственную стратегию закупок и ценообразования.

#Как считали: методология на реальных данных

Для расчёта использовались данные по одному товару конкурента на Ozon за период с 01.01.2024 по 31.03.2024. Исходные показатели:

• Средняя цена товара — 2 990 руб.
• Среднедневные продажи — 25 шт.
• Количество дней дефицита — 14 дней.

Формула простая: упущенная выручка = среднедневные продажи × количество дней дефицита × средняя цена.

#Расчёт

25 шт. × 14 дней × 2 990 руб. = 1 046 500 руб.

То есть за две недели отсутствия товара конкурент недополучил более 1 млн рублей. Это прямая потеря, которая могла бы пойти в кассу, если бы товар был в наличии.

#Как интерпретировать результат

Цифра в 1 млн рублей — не просто абстрактная потеря. Это индикатор того, что:

1. Спрос на товар стабильно высокий — иначе не было бы 25 продаж в день.
2. Конкурент не справляется с управлением запасами — дефицит в 14 дней говорит о системной проблеме.
3. Вы можете занять его долю — если ваш товар будет в наличии, вы перехватите часть этих клиентов.

Но важно учитывать: не вся упущенная выручка конкурента автоматически станет вашей. Часть покупателей может уйти к другим продавцам или вообще отказаться от покупки. Однако даже 20–30% от этой суммы — это 200–300 тыс. руб. дополнительного дохода.

#Что делать с этими данными селлеру

Анализ упущенной выручки — это не просто цифры для отчёта. Вот как их можно применить на практике:

• Скорректировать закупки. Если вы видите, что конкурент часто уходит в дефицит в определённые периоды (например, перед праздниками), увеличьте свои запасы именно в эти окна.
• Оптимизировать цену. Когда конкурента нет в наличии, вы можете временно поднять цену на 5–10% — спрос всё равно будет, так как альтернатив мало.
• Запустить рекламу. В моменты дефицита у конкурента увеличьте ставки по его брендовым запросам — клиенты будут искать его товар, а находить ваш.

#Пример из практики

В кейсе A3 Agency после выявления дефицита у конкурента селлер увеличил закупку на 30% и запустил акцию на своё аналогичное предложение. Результат: рост продаж на 18% в течение двух недель, пока конкурент восстанавливал запасы.

#Ограничения метода

Методика проста, но у неё есть нюансы:

• Среднедневные продажи могут колебаться — в выходные и праздники спрос выше, в будни — ниже. Усреднение даёт приблизительную картину.
• Не все дни дефицита одинаковы. Если товар пропал в начале месяца, когда у людей больше денег, потеря будет выше, чем в конце.
• Конкуренты могут вернуться с большим запасом и отбить долю рынка. Важно мониторить ситуацию регулярно.

Тем не менее, даже грубая оценка даёт понимание масштаба проблемы и точек для атаки.

#Что это значит для селлеров

Упущенная выручка конкурентов — это скрытый резерв вашего роста. Регулярный мониторинг дефицитов на Ozon и других маркетплейсах позволяет:

• Быстро реагировать на изменения спроса.
• Перехватывать клиентов в моменты, когда конкуренты слабы.
• Принимать решения по закупкам и ценообразованию на основе данных, а не интуиции.

Начните с малого: выберите 2–3 прямых конкурента, отследите их дефициты за последний месяц и посчитайте упущенную выручку. Даже один такой анализ может дать идею для роста продаж на 10–20%.