B2B-закупки на маркетплейсах: что покупают компании в 2026 году

Корпоративные закупки окончательно переезжают в онлайн, и это меняет структуру спроса на маркетплейсах. Если раньше компании заказывали через цифровые каналы в основном мелкие товары вроде расходных материалов, то теперь речь идет о серьезной технике: станках, климатическом оборудовании, складских системах. По данным онлайн-гипермаркета «ВсеИнструменты.ру», в первом полугодии 2026 года продажи станков B2B-клиентам выросли на 22% год к году, а климатического оборудования — на 21%.

#Что покупают компании: топ растущих категорий

Спрос на товары для оснащения предприятий продолжает смещаться в сторону крупных и технически сложных позиций. По итогам января—июня 2026 года «ВсеИнструменты.ру» зафиксировали уверенный рост сразу в нескольких категориях, которые раньше редко покупали онлайн.

• Станки — рост продаж на 22% год к году.
• Климатическое оборудование — плюс 21%.
• Товары для сада — плюс 20%.
• Сантехника — плюс 19%.
• Клининговое оборудование — плюс 16%.
• Электрика и свет — плюс 14%.

Даже категории, которые традиционно считались «офлайн-зависимыми», показывают положительную динамику. Строительные материалы выросли на 12%, автогаражное оборудование — на 11%, товары для отдыха — на 11%, а товары для офиса и дома — на 10%.

При этом базовые категории, которые и так были основой B2B-закупок, продолжают расти, но медленнее: строительное оборудование и расходники — на 7%, крепеж — на 6%, складское оборудование — на 5%, инструмент — на 4%. Это говорит о том, что рынок насыщается, и теперь компании ищут не просто «молоток и гвозди», а комплексные решения для бизнеса.

#Почему B2B-закупки ускоряются

Переход корпоративных закупок в онлайн — не временный тренд, а устойчивый процесс. По данным Data Insight, онлайн-площадками уже пользуются более 1,4 млн B2B-покупателей, а среднегодовой рост рынка B2B- и B2G-закупок в 2024–2030 годах может составить 15,3%. Прогноз Tess Technology еще оптимистичнее: в 2026 году объем рынка B2B e-commerce вырастет на 20–25% в денежном выражении.

Александр Шкенев, директор департамента развития ассортимента «ВсеИнструменты.ру», отмечает: структура спроса меняется радикально. Компании все чаще заказывают через цифровые каналы не только мелочевку, но и оборудование для реализации крупных проектов — от станков до складских систем. Бизнесу нужны централизованные закупки, которые закрывают и повседневные задачи, и масштабные стройки.

«У бизнеса есть потребность в централизованных заказах для повседневной работы и реализации крупных проектов. Эту тенденцию мы видим и по собственным данным», — Александр Шкенев, «ВсеИнструменты.ру».

Это подтверждается и ассортиментом: онлайн-гипермаркет уже насчитывает около 2 млн SKU, и компания регулярно расширяет предложение под новые запросы корпоративных клиентов.

#Что это значит для маркетплейсов

Для таких площадок, как Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет, B2B-сегмент становится стратегически важным. Они уже активно развивают направления для юридических лиц, и рост спроса на сложные товары открывает новые ниши для селлеров.

#Какие товары стоит добавить в ассортимент

Если вы продаете на маркетплейсах и хотите захватить B2B-аудиторию, обратите внимание на категории с максимальной динамикой. Но не спешите закупать все подряд — сначала проанализируйте спрос и конкуренцию.

1. Станки и промышленное оборудование — самый быстрорастущий сегмент, но требует серьезных вложений и сертификации.
2. Климатическая техника — кондиционеры, вентиляция, обогреватели — стабильный спрос круглый год.
3. Товары для сада и сантехника — сезонные пики, но в B2B-сегменте заказы крупнее и регулярнее.
4. Клининговое оборудование — профессиональные пылесосы, поломоечные машины — ниша с низкой конкуренцией.
5. Электрика и свет — всегда востребовано и для стройки, и для обслуживания помещений.

При этом не забывайте про базовые категории: инструмент, крепеж, расходники. Они растут медленнее, но обеспечивают стабильный поток заказов от компаний, которые регулярно пополняют запасы.

#Как селлеру подготовиться к B2B-спросу

Работа с корпоративными клиентами на маркетплейсах отличается от продаж частным покупателям. Вот несколько практических шагов, которые помогут адаптироваться.

• Оформите карточки товаров под B2B: указывайте технические характеристики, наличие сертификатов, возможность оптовых заказов.
• Настройте цены для юрлиц: многие маркетплейсы позволяют задавать отдельные цены или скидки для B2B-покупателей.
• Проработайте логистику: корпоративные клиенты часто заказывают крупные партии, поэтому важно иметь возможность быстрой отгрузки.
• Используйте аналитику: отслеживайте, какие категории растут у конкурентов, и корректируйте ассортимент.

#Что это значит для селлеров

Рынок B2B-закупок на маркетплейсах растет быстрее, чем многие ожидали. Компании готовы покупать онлайн не только канцелярию, но и сложное оборудование, а значит, у селлеров появляется возможность выйти на корпоративных клиентов с высоким средним чеком.

Главный вывод: не ограничивайтесь товарами для частных покупателей. Добавляйте в ассортимент позиции, которые нужны бизнесу, — от климатической техники до станков. И помните: B2B-клиенты ценят надежность, четкие характеристики и удобство заказа. Если вы сможете это обеспечить, маркетплейсы станут для вас каналом продаж с растущим потенциалом.