Чёрная пятница 2025 на Wildberries: как селлеру заработать, а не слить бюджет

28 ноября 2025 года на Wildberries стартует Чёрная пятница — событие, которое ежегодно приносит селлерам либо рекордную выручку, либо убытки из-за неправильной подготовки. Маркетплейс традиционно запускает акцию на неделю раньше официальной даты, чтобы разгрузить логистику. Это значит, что времени на раскачку не будет — готовиться нужно уже сейчас.

#Почему участие в распродаже — это не всегда выгодно

В 2024 году карточки-участники Чёрной пятницы показали прирост продаж на 102%, в то время как товары вне акции выросли всего на 10%. Цифры впечатляют, но есть нюансы, которые могут превратить распродажу в финансовую яму.

Главная ошибка селлеров — установить скидку, не пересчитав юнит-экономику. В итоге выручка растёт, а чистая прибыль уходит в минус.

Что съедает маржу во время акции:

• Рекламные ставки увеличиваются в 2–3 раза в пиковые дни
• Wildberries рассчитывает базовую цену по среднему за 3–6 месяцев — резко поднять её перед акцией не получится
• Логистика FBO перегружена, особенно на центральных складах — задержки влияют на позиции в выдаче

Если вы не заложили эти расходы заранее, участие в распродаже может оказаться дороже, чем отказ от неё.

#Пять шагов подготовки, которые нельзя пропустить

#Шаг 1. Изучите статистику прошлого года

Посмотрите, какие товары в вашей категории были в топе в ноябре 2024 года. Например, в нише свечей спрос вырос в несколько раз — это помогает спрогнозировать объём закупок. Обратите внимание на три ключевых отчёта:

1. График ценовой сегментации — покажет популярные диапазоны цен
2. График тренда — динамика спроса от месяца к месяцу
3. Отчёт по запросам — что искали покупатели и какие характеристики указывали

Эти данные помогут не промахнуться с ассортиментом и ценообразованием.

#Шаг 2. Сформируйте ассортимент и закупите товар

Включите в акцию больше половины подходящих позиций — так вы поднимете товары в выдаче и увеличите оборачиваемость. Ставьте на ходовые SKU и новогоднюю тематику: ёлочные игрушки, гирлянды, подарочные наборы. Учитывайте, что спрос в распродажу вырастает кратно — закупайте с запасом.

#Шаг 3. Спланируйте логистику

Если работаете по FBY, перераспределите часть товаров на региональные склады — центральные будут забиты. Это ускорит доставку и улучшит позиции в поиске. Для FBS увеличьте количество рабочих дней на сборку в настройках личного кабинета и ускорьте отгрузку.

#Шаг 4. Пересчитайте юнит-экономику

Убедитесь, что после всех скидок и комиссий вы не уходите в минус. Заложите в расчёт:

• Комиссию маркетплейса
• Логистику и хранение
• Рекламный бюджет с учётом роста ставок
• Себестоимость товара

Используйте онлайн-калькуляторы для проверки точки безубыточности. Если маржа близка к нулю, лучше снизить скидку или вовсе отказаться от участия в акции.

#Шаг 5. Обновите контент и настройте продвижение

Карточка с плохими фото проигрывает сразу. Обновите визуал, добавьте видео и рич-контент, проверьте описание на актуальные SEO-ключи. Проработайте отзывы — они должны убеждать в надёжности магазина. Все эти шаги делайте минимум за два месяца до старта.

#Какие товары взлетели в Чёрную пятницу 2024 года

Аналитика прошлого года показывает, что покупатели активно брали сезонные и повседневные товары. Вот категории-лидеры:

Косметика и уход. Стойкие крем-краски для волос, увлажняющие маски (хит — маска VOIS), патчи для глаз, кремы от прыщей, масла для тела (особенно масло монарды), удлиняющие туши.

Товары повседневного спроса. Влажные салфетки, подгузники, расходники для уборки — всё, что есть в каждом доме.

Одежда. Флисовые костюмы, меховые лосины, тёплые носки и колготки, джинсы, водолазки, балаклавы. Домашняя одежда и базовый слой (футболки, трусы, носки) тоже в топе. Неожиданный хит — мужские плавки для плавания.

Товары для дома. Ёлки, наборы ёлочных игрушек, гирлянды, ночники, ароматические свечи, подушки, одеяла. Важно: гирлянды продаются хорошо, но требуют сертификата соответствия и дают низкую маржу.

Подарки на Новый год. Сладкие наборы (пастила, сухофрукты, протеиновое печенье), подарочные книги, чай, бомбочки для ванны, наборы косметики.

Эти категории стабильно повторяются из года в год — можно смело ориентироваться на них в 2025-м.

#Главное: не гонитесь за скидками в ущерб прибыли

Чёрная пятница — это не обязательная акция, а инструмент. Участвуйте, только если уверены в расчётах: заложили рекламный бюджет, обеспечили запасы на складе, обновили контент и пересчитали юнит-экономику. Если маржа съедается скидками — лучше пропустить распродажу и сосредоточиться на обычных продажах. Выиграют те, кто начал готовиться раньше и не забыл про цифры.