Как «Эксмо» вернуло контроль над ценами на Wildberries и Ozon

К 2026 году доля маркетплейсов в продажах бумажных книг может достичь 60%. Когда площадка диктует финальную цену, а скидки меняются в течение дня, бизнес рискует потерять контроль над экономикой канала. «Эксмо» нашло решение — и проверило его на 27 тыс. SKU на Wildberries и Ozon.

#Почему ручной контроль цен перестал работать

«Эксмо» — одно из крупнейших издательств России. За 2025 год компания выпустила 12 тыс. наименований общим тиражом свыше 50 млн экземпляров. На двух маркетплейсах представлено около 27 тыс. уникальных наименований.

При таком масштабе ручные процессы теряют точность. Команда загружала рассчитанные цены, отслеживала отклонения и управляла товарами в акциях вручную. Но у этого подхода есть физические пределы:

• Круглосуточное удержание цены. Скидки могут измениться в любой момент, а отследить их на десятках тысяч SKU невозможно. Приходилось держать цену с запасом над минимальным уровнем — это защищало от нарушений, но снижало продажи и позиции карточки в выдаче.
• Выборочное участие в акциях. Акции идут потоком, у каждой свои условия и алгоритмы расчета итоговой цены. Максимизировать участие и одновременно держать нужный уровень цены вручную не получалось.
• Отслеживание конкурентов. «Мастера и Маргариту» выпускают десятки издательств, плюс на площадках работают дистрибьюторы и сторонние продавцы. Следить за их ценами на тысячах позиций — та же нерешаемая задача.

Последний шаг ценообразования всегда остается за площадкой. Скидки и автоматические акции меняются в течение дня и формируют итоговую цену для покупателя по своим правилам.

Команда понимала: чтобы управлять экономикой канала, процесс нужно автоматизировать. Требовалось решение, которое вернет итоговую цену под контроль компании и станет инструментом проверки гипотез для роста продаж.

#Почему выбрали репрайсер Imprice

На старте рассматривались разные сценарии, включая перенос всей логики расчета цен в новую систему. Но команда пришла к более простому решению — автоматизировать только те задачи, которые ручной режим не закрывал, и проверить результаты на отдельных выборках.

Такой подход позволял сохранить то, что уже работает, без перестройки текущего процесса ценообразования. «Эксмо» остановила выбор на репрайсере Imprice. Решающими стали три фактора:

1. Отраслевая экспертиза. Imprice вырос из опыта внедрения динамического ценообразования в крупном ритейле. Команда понимала не только специфику маркетплейсов, но и процессы ценообразования внутри «Эксмо».
2. Готовые механики. Инструменты удержания цены, автоматического участия в акциях и конкурентного мониторинга доступны сразу. На запуск пилота требовалась неделя вместо длительной разработки.
3. Простая интеграция. «Эксмо» формирует правила и считает целевые цены, как прежде, а сервис берет на себя все управление на площадках.

Ставка была сделана на круглосуточное удержание цены. Как отметил Евгений Сафронов, заместитель генерального директора по бизнес-администрированию «Эксмо»: «Если просто перенести в новую систему те же правила расчета, эффект, скорее всего, останется прежним. Поэтому мы решили начать с того, что вручную не сделать, — с круглосуточного удержания нужной цены».

#Пилот на Wildberries и Ozon: что и как тестировали

Пилотный проект проходил с апреля по июнь 2026 года. В проверку вошли четыре механики: удержание цены, участие в акциях, конкурентное ценообразование и контроль дефицита.

Формат пилота был классическим: тестовыми группами товаров управлял репрайсер Imprice, контрольные вели в привычном ручном режиме. Выборки составляли от нескольких десятков до сотен SKU для каждой механики, а базой сравнения служила динамика тестовых и контрольных групп относительно периода до запуска.

#Удержание целевой цены

Компания загружала в сервис целевой прайс. Репрайсер непрерывно отслеживал цену для покупателя в карточке товара и при каждом изменении скидок корректировал исходную так, чтобы итоговая соответствовала заданному уровню.

Результат: около 95% книг в группе держали заданную цену. Отклонения возникали в моменты резких изменений скидок площадки и автоматически корректировались при ближайшей проверке.

#Управление акциями на Ozon

Репрайсер в реальном времени отслеживал все доступные акции площадки. Если условия не нарушали ценовую политику — заводил товар. Если нарушали — выводил товар из акции. Так сервис находил баланс между удержанием цены и видимостью карточки.

Результат оказался впечатляющим: книги под управлением репрайсера участвовали в среднем в трех акциях, под ручным управлением — в двух. Продажи тестовой группы выросли на 188% в штуках и на 103% в выручке, контрольной — на 75% и 40% соответственно.

#Конкурентное ценообразование

Репрайсер постоянно отслеживал выбранных конкурентов и подстраивал цены «Эксмо» в пределах допустимого коридора. Это было особенно важно в нишах, где одни и те же произведения выпускают разные издательства.

Тестовые товары показали результат выше контрольных на 10–11%. Абсолютный рост продаж в тестовых группах составил +99% в штуках на Ozon и +56% на Wildberries относительно базового периода.

#Защита от дефицита

Для книги задавался порог остатка. Как только запас опускался ниже, цена поднималась на заданную наценку. Чем выше дефицит, тем выше допустимый уровень наценки. Это позволяло замедлить продажи и растянуть товар до момента допечатки тиража.

На Ozon дефицит в тестовой группе сократился на 40%, в контрольной — остался на прежнем уровне. На Wildberries проверка на небольшой выборке не показала эффекта: время в дефиците выросло и в тестовой, и в контрольной группе.

#Что это значит для селлеров

Опыт «Эксмо» показывает: управлять ценой на маркетплейсе можно так же осознанно, как в собственных каналах. Ключевой вывод — не перестраивать весь процесс, а точечно автоматизировать то, что ручной режим не тянет.

Если у вас большой ассортимент на Wildberries, Ozon или Яндекс Маркете, репрайсерам. Они позволяют удерживать целевую цену круглосуточно, автоматически участвовать в акциях и отслеживать конкурентов — без перестройки текущих процессов. А возможность быстрой проверки гипотез снижает риск и ускоряет отдачу.