Как «Иль де Ботэ» увеличил оборот на 400% без скидок: кейс для селлеров

Премиальная сеть парфюмерии и косметики «Иль де Ботэ» за год увеличила товарооборот на 400% — и сделала это без распродаж и демпинга. Вместо скидок компания сделала ставку на финтех-инструменты и точное попадание в аудиторию. Результат — 50 млн охваченных пользователей, 30% новых клиентов с каждой акции и рост продаж без потери маржинальности.

#Почему скидки больше не работают в бьюти-ритейле

Рынок премиальной косметики и парфюмерии сталкивается с теми же проблемами, что и селлеры на Wildberries или Ozon: снижение покупательского спроса, рост стоимости рекламы и давление со стороны маркетплейсов. «Иль де Ботэ» работает на российском рынке с 2001 года, у сети 63 розничные точки и интернет-магазин. Целевая аудитория — женщины 30–50 лет с доходом выше среднего. Но даже лояльные клиенты стали считать деньги.

• Экономическая неопределённость и налоговая нагрузка снижают покупательскую способность.
• Рекламные площадки повышают цены за показы и клики, а эффективность падает.
• Потребители перешли от импульсивных трат к осознанному потреблению.

В этих условиях классические скидки дают лишь краткосрочный эффект, разрушая маржу. «Иль де Ботэ» решили не играть в ценовые войны, а искать другие рычаги.

#Как финтех-инструменты заменили скидки

«Мы не хотим делать упор на скидку, — говорит Мария Охулкова, ecom-директор «Иль де Ботэ». — Для нас важно продавать продукт как уникальный опыт». Компания сместила фокус с кликов на бизнес-метрики и начала использовать торговую витрину «Шопинг» внутри экосистемы Т-Банка.

«Партнерство с банковской витриной дало нам доступ к новой платежеспособной аудитории и возможность стимулировать продажи без необходимости снижать цену».

Витрина выполняет две функции: канал привлечения покупателей и медийный инструмент для роста охватов. Клиент банка видит товары и промопредложения прямо в приложении, совершает покупку без переключения между сервисами. Ритейлер получает доступ к лояльной базе и целевой таргетинг на основе транзакционных данных.

#Какие инструменты использует «Иль де Ботэ»

Бренд задействует практически все возможности платформы «Т-Реклама»:

• Промоподборки — тематические подборки товаров для разных сегментов аудитории.
• Баннеры и пуш-уведомления — для быстрого информирования об акциях.
• Интегрированный товарный каталог — товары отображаются прямо в приложении банка.
• Таргетированный кешбэк — на основе данных о покупках клиента.

Сейчас оплата происходит по кликаут-модели (заказ на витрине, оплата на сайте), но в планах — перейти на нативный чекаут, когда оплата будет проходить сразу в банковском приложении.

#Механика «Кэшбэк дня»: как получить 400% роста

Самый эффективный инструмент — короткие кешбэк-кампании на 1–2 дня в месяц. Например, 10% кешбэка на онлайн-покупку в течение дня. Такие акции запускают точечно, когда нужно быстро усилить продажи или привлечь новую аудиторию.

1. Товарооборот за время акции вырос на 400%.
2. Стоимость привлечения заказа оказалась существенно ниже, чем на других площадках.
3. Общий охват кешбэк-механики в 2025 году достиг 50 млн пользователей.
4. Каждая кампания привлекала до 30% новых клиентов, часть из которых возвращалась за повторными покупками.

Секрет в том, что кешбэк не размывает маржу, как прямая скидка. Ритейлер контролирует затраты, а покупатель получает выгоду без ощущения, что товар «дешёвый». Для премиального сегмента это критично.

#Что это значит для селлеров

Кейс «Иль де Ботэ» показывает: даже в условиях сжатия спроса можно расти без демпинга. Ключевые выводы для продавцов на маркетплейсах:

• Не гонитесь за скидками. Они убивают маржу и формируют у клиента привычку покупать только по акции. Ищите механики, которые дают выгоду без снижения цены.
• Используйте финтех-инструменты. Кешбэк, бонусы, рассрочка — это способы стимулировать продажи, сохраняя ценность продукта.
• Работайте с аудиторией банков. Платёжеспособные клиенты с высоким чеком часто находятся вне классических рекламных каналов.
• Тестируйте короткие кампании. 1–2 дня в месяц с кешбэком могут дать больший эффект, чем постоянные скидки.

«Иль де Ботэ» сделала ставку на продуктовую ценность и точное попадание в аудиторию. Финтех-инструменты позволили масштабировать промомеханики и наращивать товарооборот без потери маржи. Для селлеров на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете этот подход — готовый план действий в условиях высокой конкуренции и рационального потребителя.