Как превратить неликвид в деньги: управление товарными остатками на маркетплейсах

Неликвидные товары — это не просто «залежалый товар». Это замороженные деньги, которые могли бы работать на развитие бизнеса. По данным аналитиков, до 30% ассортимента среднего селлера на маркетплейсах оборачивается медленнее, чем должен, или вообще не продаётся месяцами.

#Что считать неликвидом и почему он появляется

Неликвид — товар, который не продаётся за период, превышающий средний цикл оборачиваемости вашего ассортимента. Если основные позиции уходят за 15–20 дней, а какой-то SKU лежит 45–60 дней — это сигнал.

Основные причины появления:

• Ошибки в прогнозировании спроса — закупили слишком много или не учли сезонность
• Изменение трендов — то, что было популярно три месяца назад, сегодня никому не нужно
• Проблемы с карточкой товара — плохие фото, отсутствие отзывов, низкий рейтинг
• Неконкурентная цена — аналоги у других продавцов дешевле или выгоднее по условиям
• Потеря позиций в выдаче — товар «утонул» на пятой странице поиска

Важно понимать: неликвид не всегда означает плохой товар. Иногда это вопрос правильной подачи или момента.

#Как выявить проблемные SKU в ассортименте

Первый шаг — регулярный аудит остатков. Раз в две недели проверяйте товары по трём критериям:

#Скорость оборачиваемости

Посчитайте для каждого SKU: сколько дней в среднем проходит от поступления на склад до продажи. Формула простая:

Оборачиваемость = (Средний остаток × Количество дней в периоде) / Объём продаж за период

Если показатель в 2–3 раза выше среднего по категории — товар в зоне риска.

#Динамика продаж

Сравните продажи за последние 30 дней с предыдущим месяцем. Падение больше 40% без объективных причин (не было акции, не закончился сезон) — тревожный знак.

#Запас в днях продаж

Разделите текущий остаток на средние дневные продажи. Если получилось больше 45–60 дней — у вас избыток, который превратится в неликвид.

Платформы вроде Uniseller автоматизируют этот процесс: система сама выделяет товары с низкой оборачиваемостью и предлагает действия.

#Пять способов вернуть неликвид в оборот

1. Оптимизация карточки товара

Начните с базы: обновите фото (минимум 5–7 качественных изображений), переработайте описание под ключевые запросы, добавьте инфографику с характеристиками. Проверьте, заполнены ли все атрибуты — Wildberries и Ozon ранжируют товары с полными карточками выше.

2. Ценовые стратегии

Не спешите резко снижать цену. Попробуйте:

• Временную скидку 15–20% на неделю с отслеживанием результата
• Участие в акциях маркетплейса (Мегараспродажа, Чёрная пятница)
• Комплектацию с ходовыми товарами — продавайте неликвид в наборе

Снижение цены на 30% и больше работает, но съедает маржу. Используйте как крайнюю меру.

3. Работа с рекламой

Выделите бюджет на продвижение проблемных SKU. Яндекс Маркет и Ozon позволяют настроить таргетированную рекламу на конкретные товары. Ставка: 20–30 рублей за клик на 7–10 дней. Если продажи не пошли — реклама не поможет, проблема глубже.

4. Перераспределение между складами

Если работаете через несколько регионов — перебросьте остатки туда, где товар продаётся лучше. Например, зимняя одежда быстрее уходит на Урале и в Сибири, чем в Краснодаре.

5. Ликвидация через внешние каналы

Когда на маркетплейсе товар не идёт:

1. Распродажа в соцсетях со скидкой 40–50%
2. Оптовая продажа другим селлерам или в офлайн-магазины
3. Участие в благотворительных акциях (с оформлением документов для налогового вычета)

#Профилактика: как не допустить накопления неликвида

Лучший способ борьбы с неликвидом — не создавать его. Три правила:

Точный прогноз спроса. Используйте данные маркетплейсов: Wildberries Analytics, Ozon Seller, внешние сервисы аналитики. Смотрите не только на текущие продажи, но и на тренды поисковых запросов.

Тестовые закупки. Новый товар? Закажите минимальную партию — 50–100 единиц. Продали за две недели — докупайте. Не пошло — потери минимальны.

Контроль остатков в реальном времени. Настройте уведомления о товарах, которые не продаются 14 дней. Чем раньше заметите проблему, тем дешевле обойдётся решение.

#Что это значит для селлеров

Неликвид — не приговор, а управляемый процесс. Регулярный аудит остатков, быстрая реакция на падение продаж и грамотная работа с ценообразованием помогают держать оборачиваемость под контролем. Главное — не ждать, пока товар пролежит полгода, а действовать при первых признаках застоя. Каждый день неликвида на складе — это деньги, которые не работают на ваш бизнес.