Как производитель стеновых панелей вырастил продажи в 13,6 раз за 11 месяцев

Производитель строительных материалов запустил продажи на Ozon и Яндекс Маркет с нуля. Через 11 месяцев заказы выросли в 13,6 раз, а расходы на рекламу составили всего 2,76% от оборота. Компания столкнулась с нестандартной проблемой — производство не справлялось с потоком заказов.

#Выбор товара и анализ рынка

Перед запуском команда изучила тренды через Google Trends и соцсети, чтобы найти продукт, который можно производить на имеющемся оборудовании. Выбор пал на декоративные стеновые панели — спрос на них рос, а конкуренция оставалась умеренной.

Анализ конкурентов включал:

• Изучение статистики продаж через сервисы аналитики
• Оценку оформления карточек и ценообразования
• Анализ отзывов покупателей — какие вопросы задают, на что жалуются

Подобную аналитическую работу нужно проводить при разработке любого товара. Тренды не вечны — компании нужен RnD-отдел, который будет постоянно искать новые возможности.

Исследование показало, что покупатели ценят наглядность: им важно видеть панели в интерьере, понимать размеры и способ монтажа. Эти инсайты легли в основу контент-стратегии.

#Создание карточек товара

Фотосъемка стеновых панелей оказалась нетривиальной задачей. На старте использовали изображение стопки панелей — CTR был низким. Пришлось искать другие решения.

Команда создала визуальный контент в несколько этапов:

1. Компьютерная графика — главное фото показывало часть стены, покрытую панелями
2. Инфографика — размеры, количество в упаковке, примеры рисунков
3. 3D-рендеры — панели разных цветов в одинаковом интерьере
4. Фото из отзывов — реальные примеры использования товара

Такой подход повысил доверие и дал покупателям четкое представление о продукте. В описание включили ответы на частые вопросы, которые задавали конкурентам — чтобы покупателям не приходилось искать информацию самостоятельно.

#Видеоинструкции по монтажу

Поскольку товар требует установки, в карточки добавили видеоматериалы с пошаговой инструкцией. Это сразу закрыло часть возражений и снизило количество вопросов в чат.

#Стратегия запуска продаж

Выход на маркетплейсы строился по проверенному алгоритму. Сначала команда SEO-оптимизировала карточки под алгоритмы площадок, включив все релевантные ключевые слова в название и описание.

На Яндекс Маркет фокус сделали на контент-рейтинге — добивались 100% качества карточек, хотя это потребовало множества обращений в техподдержку и ожидания модерации.

Для сбора первых отзывов использовали:

• Выкупы товара
• Механику «Отзывы за баллы»
• Вкладыши в упаковке с просьбой писать в чат при проблемах, а не оставлять негативные отзывы

Рекламу запустили только после получения 5–10 отзывов. На Ozon тестировали «Отзывы за баллы», «Трафареты» и «Вывод в топ». На Яндекс Маркет — «Буст продаж» с оплатой при заказе.

Цены на старте установили чуть ниже конкурентных, чтобы быстро получить первые продажи и отзывы. Затем постепенно повышали стоимость, отслеживая реакцию спроса.

#Работа с Ozon

На Ozon команда использовала все доступные механики бустинга: привлекательный индекс цен, быстрая доставка, участие в акциях, высокая доля товаров, проданных по акции.

Индекс цен требовал постоянного внимания. Площадка сравнивала цены с конкурентами и даже с ценами на Wildberries, где действовали другие скидки. Приходилось ежедневно мониторить и корректировать стоимость.

Сначала команда осторожничала с акциями, но анализ показал: чем чаще участвуешь, тем больше продаж получаешь. Иногда приходилось даже поднимать цены, чтобы соответствовать условиям акций — это временно снижало объем, но улучшало позиции в выдаче.

Товары отправили на московский склад — срок доставки сократился, позиции в выдаче выросли. Затем начали отгружаться в основные кластеры продаж.

Ежедневная фиксация показателей воронки позволяла быстро оценивать эффективность действий и принимать взвешенные решения.

#Работа с Яндекс Маркет

На Яндекс Маркет трафика меньше, чем на Wildberries и Ozon, особенно в категориях вне техники и электроники. Но площадка предоставила селлерам полезные инструменты: воронку продаж и раздел «Поисковые запросы» с данными о показах, кликах и CTR.

На старте индекс цен работал некорректно — Яндекс сравнивал цену на Ozon с учетом скидки от маркетплейса, что ухудшало позиционирование. Постоянные обращения в поддержку помогли исправить ошибки и поддерживать стабильный трафик.

Яндекс позже решил проблему и ввел соинвестирование за свой счет.

На ранжирование влияют:

• Качество карточки — полнота и корректность заполнения характеристик
• Индекс видимости — доля фактических показов от всех возможных
• Срок доставки — настроили отгрузку в день заказа

После плотной работы с этими факторами участие в акциях стало приносить максимальную эффективность. Яндекс внедрил акции со скидкой на комиссию — селлер получает сниженную комиссию, но дает покупателю большую скидку на товар.

При расчете юнит-экономики заранее учитывали акционные цены и добавляли в акции только товары с подходящей маржинальностью.

#Результаты за 11 месяцев

С апреля 2024 по март 2025 на Яндекс Маркет:

• Показы карточек выросли в 12,3 раза
• Заказы увеличились в 10,9 раз
• Выручка выросла в 10,5 раз

На Ozon за тот же период:

• Показы выросли в 2,4 раза
• Заказы увеличились в 2,7 раз
• Выручка выросла в 2,8 раз

Прямые затраты на рекламу составили 2,76% от оборота суммарно по обеим площадкам.

Производство несколько раз не справлялось с объемом заказов — приходилось увеличивать срок отгрузки и сокращать количество принимаемых заказов. Алгоритмы маркетплейсов реагировали негативно, но это мотивировало компанию оптимизировать производство и закупить дополнительное оборудование.

#Что это значит для селлеров

Создавать товар без предварительной аналитики — нерационально. Нужно понимать тренды, покупательское поведение, спрос, конкурентов и собственные возможности. Мало просто вывести товар на площадки — его нужно правильно позиционировать через текстовый и визуальный контент.

При работе на нескольких платформах адаптируйте стратегию под каждую. Отслеживайте факторы ранжирования и используйте все возможности бустинга. Ежедневный мониторинг воронки продаж и гибкость в принятии решений — ключевые факторы успеха.