Как селлер вырастил выручку в 12 раз, сократив ассортимент на 90%

Продавец аксессуаров на Wildberries увеличил выручку с 4 до 48 млн ₽ в месяц, убрав из матрицы 450 позиций из 500. Чистая прибыль выросла с 1 до 10 млн ₽ за полтора года.

#Что было не так с 500 позициями

На старте бизнес работал по привычной логике: если товар продаётся, он остаётся в матрице. 500 SKU казались преимуществом — больше карточек, шире охват, выше шансы попасть в выдачу.

После внедрения системы учёта команда получила данные по каждой позиции: продажи, расходы на логистику и хранение, маржинальность, вклад в финрезультат. Картина оказалась неожиданной:

• Часть товаров создавала оборот, но забирала маржу
• Слабые SKU съедали закупочный бюджет и складские ресурсы
• Внимание команды распылялось на позиции, которые не окупались

Широкая матрица выглядела как актив, но работала как якорь — тянула бизнес вниз вместо того, чтобы толкать вперёд.

При этом в ассортименте уже были сильные позиции с понятной экономикой. На них можно было строить рост, если убрать из фокуса всё остальное.

#Как сокращали матрицу

Команда пересобрала ассортимент на основе фактической юнит-экономики. Из 500 позиций оставили 50 — те, что реально зарабатывали после вычета всех расходов.

Критерии отбора:

1. Чистая прибыль после комиссий маркетплейса, логистики, хранения, рекламы и себестоимости
2. Оборачиваемость — товар должен продаваться предсказуемо, без затоваривания склада
3. Потенциал масштабирования — возможность увеличить закупки без потери маржинальности

Закупки, остатки и продвижение сфокусировали только на этих 50 SKU. Слабые позиции перестали пополнять, рекламные бюджеты перераспределили на сильные товары.

#Что изменилось после сокращения

Когда из матрицы убрали лишнее, ресурсы перестали распыляться. Закупочный бюджет, который раньше размазывался по 500 позициям, теперь работал на 50 сильных. Команда перестала тушить пожары с непродаваемыми остатками и сосредоточилась на масштабировании того, что приносит деньги.

Результат за 1,5 года:

• Выручка: 4 → 48 млн ₽ в месяц (рост в 12 раз)
• Чистая прибыль: 1 → 10 млн ₽ (рост в 10 раз)
• Управляемость бизнеса: вместо хаоса с сотнями SKU — чёткая картина по каждому товару

#Почему широкая матрица не всегда работает

Многие селлеры верят: чем больше карточек, тем больше продаж. Этот кейс показывает обратное — количество товаров само по себе не делает бизнес сильнее.

Слабые позиции конкурируют с сильными за деньги, склад и внимание команды. Пока вы докупаете товар, который еле окупается, у вас нет бюджета на масштабирование того, что реально зарабатывает. Пока вы разбираетесь с затовариванием по 20 SKU, вы не успеваете усилить продвижение по 5 сильным.

Рост бизнеса блокируют не только комиссии маркетплейсов, логистика или конкуренция. Часто ограничения находятся внутри — в самой товарной матрице.

#Как проверить свою матрицу

Если у вас широкий ассортимент, проверьте его не по количеству карточек, а по роли каждого товара в бизнесе.

Ядро прибыли. Какие товары дают основной вклад в чистую прибыль после всех расходов? Часто оказывается, что 80% прибыли приносят 20% позиций.

Пожиратели ресурсов. Какие SKU занимают закупочный бюджет, склад и время команды, но не дают сопоставимого финансового результата? Эти позиции создают видимость активности, но тянут бизнес вниз.

Товары по привычке. Какие позиции вы продолжаете пополнять только потому, что «они всегда были»? Без свежего расчёта экономики такие товары часто оказываются убыточными.

Кандидаты на масштабирование. Какие товары можно усилить, если перераспределить деньги и продвижение из слабых позиций? Иногда одна сильная позиция с правильным бюджетом даёт больше прибыли, чем десяток средних.

Скрытые тормоза роста. Какие SKU создают оборот в отчётах, но усложняют управление: раздувают остатки, распыляют рекламу, требуют постоянного внимания?

Риск следующей закупки. Какие товары вы планируете докупить без свежего расчёта фактической экономики? Закупка по старым данным или «на глаз» — прямой путь к затовариванию.

Если на эти вопросы нет точных ответов, матрица может выглядеть широкой, но внутри неё уже есть позиции, которые тормозят рост.

#Что это значит для селлеров

Рост начался не с расширения ассортимента, а с понимания, какие товары действительно зарабатывают. Когда матрица стала меньше, но сильнее по экономике, бизнес получил больше управляемости для закупок, продвижения и масштабирования.

Юнит-экономика — не просто отчёт для бухгалтерии. Это инструмент для принятия решений: что оставить в фокусе, что вывести из активного продвижения, что перестать пополнять. Сокращать матрицу можно только на основе фактических данных, а не ощущений или привычки.

Проверьте свою матрицу. Возможно, ваш рост уже заблокирован внутри неё.