Юнит-экономика на Wildberries: как считать прибыль с каждой продажи

Селлеры теряют деньги, не понимая реальную прибыль с каждого товара. Разбираем, как правильно считать юнит-экономику на Wildberries и не уходить в минус.

#Что такое юнит-экономика и зачем она селлеру

Юнит-экономика — это расчёт прибыли или убытка с одной единицы товара. Для продавца на маркетплейсе это ответ на простой вопрос: сколько я зарабатываю или теряю с каждой проданной позиции после всех затрат.

Без этого расчёта вы работаете вслепую:

• Не видите, какие товары реально приносят деньги, а какие съедают бюджет

• Не можете адекватно планировать рекламу и скидки

• Рискуете уйти в минус даже при высоком обороте

Юнит-экономика показывает точку безубыточности для каждого SKU и помогает принимать решения на цифрах, а не на ощущениях.

#Из чего складываются расходы на Wildberries

Продажа на Wildberries — это не только комиссия маркетплейса. В себестоимость каждой единицы входит минимум 7–10 статей расходов, и все их нужно учитывать.

#Прямые затраты на товар

• Закупка или производство — базовая цена товара от поставщика или себестоимость изготовления

• Логистика до склада WB — доставка от производителя до фулфилмент-центра маркетплейса

• Упаковка и маркировка — стоимость коробок, пакетов, бирок, этикеток с баркодами

#Комиссии и сборы маркетплейса

Wildberries берёт комиссию от 5% до 25% в зависимости от категории товара. Для одежды и обуви комиссия обычно 15–18%, для электроники — 8–12%, для косметики — 15–20%.

Дополнительно маркетплейс удерживает:

1. Логистику — за хранение, обработку и доставку покупателю (зависит от габаритов и веса)

2. Эквайринг — около 2% от суммы продажи за приём платежей

3. Штрафы — за брак, несоответствие описанию, задержку поставки

#Маркетинг и продвижение

Без рекламы на маркетплейсах продаж почти не будет — органический трафик достаётся только топовым позициям в выдаче.

В расчёт юнит-экономики включайте:

• Контекстную рекламу в поиске и карточках товаров (CPM, CPC)

• Участие в акциях — скидки, которые вы даёте за видимость в промо-разделах

• Внешний трафик — если льёте на карточку товара с соцсетей или таргета

#Наш калькулятор доступен для использования бесплатно.

#Как рассчитать юнит-экономику: пошаговая формула

Базовая формула выглядит так:

Юнит-прибыль = Цена продажи − Комиссия WB − Логистика − Себестоимость − Реклама на 1 товар − Прочие расходы

Разберём на примере. Вы продаёте женскую футболку за 1200 рублей.

#Исходные данные

• Цена продажи: 1200 ₽

• Себестоимость (закупка + доставка до WB + упаковка): 350 ₽

• Комиссия WB (15%): 180 ₽

• Логистика и хранение: 80 ₽

• Эквайринг (2%): 24 ₽

• Реклама на 1 продажу (средний CPO): 150 ₽

#Расчёт прибыли

1200 − 350 − 180 − 80 − 24 − 150 = 416 рублей чистой прибыли с одной футболки.

Если вы продаёте 100 футболок в месяц, то заработаете 41 600 рублей до налогов. Это и есть юнит-экономика в действии.

#Частые ошибки в расчётах

Не учитывают возвраты. На Wildberries процент возвратов в категории одежды достигает 30–40%. Если из 100 проданных футболок вернули 35, то реальная прибыль падает на треть. Закладывайте возвраты в расчёт: делите месячные расходы на рекламу и логистику на фактическое количество выкупленных товаров, а не отгруженных.

Забывают про сезонность. Летом продажи зимних курток падают в 5–10 раз, но затраты на хранение остаются. Если не распродали сезонный товар вовремя, юнит-экономика уходит в минус из-за накопленных складских расходов.

Считают рекламу «в среднем». Один товар окупается при CPO 100 рублей, другой — при 300 рублей. Усреднённый расчёт по всему ассортименту скрывает убыточные позиции. Считайте юнит-экономику для каждого SKU отдельно.

#Наш калькулятор доступен для использования бесплатно.

#Как улучшить юнит-экономику

Если расчёт показал низкую прибыль или убыток, есть несколько рычагов:

• Снизить себестоимость — договориться с поставщиком о скидке при больших объёмах или найти альтернативного производителя

• Оптимизировать рекламу — отключить неэффективные кампании, сфокусироваться на ключевых словах с высокой конверсией

• Поднять цену — если конкуренты продают дороже, а ваш товар не уступает по качеству

• Уменьшить возвраты — улучшить фото, описание, размерную сетку, чтобы покупатель точно понимал, что получит

Lamoda и Ozon тоже требуют расчёта юнит-экономики, но структура комиссий и логистики там другая. Принцип остаётся тем же: прибыль с единицы товара должна покрывать все затраты и оставлять маржу.

#Главное

Юнит-экономика — это не бухгалтерская абстракция, а рабочий инструмент для ежедневных решений. Считайте прибыль с каждого товара, учитывайте все расходы (включая возвраты и сезонность), корректируйте стратегию на основе цифр. Только так вы поймёте, какие позиции тянут бизнес вверх, а какие — вниз, и сможете масштабироваться без риска уйти в минус.