Как снизить CPL: 7 рабочих способов для селлеров

Стоимость лида (CPL) — метрика, которая показывает, сколько вы платите за каждое целевое действие: клик, заявку или покупку. Чем ниже CPL, тем выше рентабельность рекламы. Но как добиться снижения, не теряя в объёмах продаж? Разбираем 7 конкретных способов.

#1. Уточните портрет целевой аудитории

Без чёткого понимания, кто ваш покупатель, реклама будет работать вслепую. Чем точнее сегмент, тем меньше лишних показов и ниже CPL. По данным Remarka Agency, компании, которые детально прорабатывают портрет ЦА, снижают стоимость лида на 20–30%.

• Пол и возраст: учитывайте, кто чаще покупает ваш товар (например, женщины 25–45 лет для косметики).
• География: настройте показы только на регионы с высокой конверсией.
• Интересы: используйте данные о поведении пользователей на маркетплейсах (Wildberries, Ozon).

#2. Работайте с рекламными креативами

Креатив — это первое, что видит пользователь. Если он не цепляет, клика не будет, а CPL вырастет. Тестируйте разные форматы: изображения, видео, карусели. Ozon и Яндекс Маркет поддерживают видеообъявления — их CTR выше на 15–20%.

Не пытайтесь угадать креатив — тестируйте 3–5 вариантов и оставляйте лучший по CPL.

#Что менять в креативах:

• Текст: заголовок должен решать боль клиента (например, «Избавьтесь от пятен за 1 минуту»).
• Визуал: используйте качественные фото товара в использовании, а не просто на белом фоне.
• Призыв к действию: «Купить», «Заказать», «Узнать цену» — чётко и понятно.

#3. Оптимизируйте посадочные страницы

Даже идеальный креатив не спасёт, если страница товара грузится 5 секунд или неадаптирована под мобильные. По данным Remarka Agency, 53% пользователей уходят, если страница загружается дольше 3 секунд. На Wildberries и Ozon большинство покупок совершается с телефона — проверяйте скорость загрузки карточек.

1. Сократите время загрузки: сжимайте изображения, используйте лёгкие шрифты.
2. Убедитесь, что кнопка «Купить» видна сразу, без скролла.
3. Добавьте отзывы и рейтинг — это повышает доверие и конверсию на 10–15%.

#4. Используйте ретаргетинг

Ретаргетинг — показ рекламы тем, кто уже был на вашей странице, но не купил. Такие пользователи «тёплые»: они знают бренд и с большей вероятностью совершат покупку. Стоимость лида в ретаргетинге обычно на 30–50% ниже, чем в холодной рекламе.

• Настройте ретаргетинг через Яндекс.Директ или VK Рекламу.
• Используйте сегменты: «посетили карточку, но не добавили в корзину» или «бросили корзину».
• Предложите скидку или бесплатную доставку для возврата.

#5. Тестируйте разные каналы трафика

Не зацикливайтесь на одном канале — диверсификация снижает риски и CPL. Например, реклама в Telegram может давать дешёвые лиды для товаров с высокой маржинальностью, а Яндекс.Директ — для масс-маркета. По данным Remarka Agency, компании, использующие 3+ канала, снижают CPL в среднем на 25%.

• Wildberries и Ozon — внутренняя реклама (автоматические кампании, поиск).
• Яндекс Маркет — контекстная реклама на товары.
• Соцсети: VK, Telegram, Instagram — для вирального эффекта.

#6. Анализируйте и корректируйте ставки

Ручная настройка ставок — прошлый век. Используйте автоматические стратегии: Ozon и Wildberries предлагают опции «Максимум конверсий» или «Целевая цена клика». Они сами подбирают ставку под заданный CPL. Но не забывайте контролировать: раз в неделю проверяйте отчёт и отключайте неэффективные объявления.

• Установите дневной лимит бюджета, чтобы не слить всё за час.
• Следите за частотой показов: если один пользователь видит объявление 10+ раз, CPL растёт.
• Корректируйте ставки по времени суток: ночью конкуренция ниже, CPL может быть дешевле.

#7. Улучшайте качество товара и сервиса

Это звучит банально, но плохой товар или медленная доставка убивают рекламу. Если у вас высокий процент возвратов, рекламный алгоритм Wildberries или Ozon будет показывать ваш товар реже — CPL вырастет. Работайте над:

• Описанием: честно указывайте характеристики, чтобы не было разочарований.
• Упаковкой: товар должен доходить целым.
• Скоростью доставки: используйте FBO или FBS с быстрой обработкой.

#Что это значит для селлеров

Снижение CPL — это не разовая акция, а постоянный процесс. Начните с аудита текущих кампаний: проверьте портрет ЦА, креативы и посадочные страницы. Внедряйте ретаргетинг и тестируйте новые каналы. Каждый процент снижения CPL — это дополнительная прибыль, которую можно направить на масштабирование продаж на Wildberries, Ozon или Яндекс Маркет.