Как сократить расходы на рекламу вдвое и получить на 45% больше заявок

Завод СПК Красноярск пришёл в агентство NBrand в апреле — прямо перед началом сезона. Контекстная реклама работала, но цена лида достигала 1 864 рубля, а часть заявок уходила в никуда из-за проблем с сайтом и отделом продаж. За несколько месяцев удалось снизить стоимость лида на 27%, увеличить их количество на 45% и при этом сократить бюджет вдвое.

#Три проблемы, которые нашли сразу

Анализ показал системные сбои на всех этапах воронки. Контекстная реклама вела трафик на квиз — такие формы заполняют охотнее, но качество заявок страдает. Конверсия в продажу была низкой, а точных данных по эффективности каналов не было вообще.

Сайт тормозил продажи физически: не работали кнопки и формы обратной связи, описания товаров были неполными, визуал устарел. Переделывать всё с нуля времени не было — сезон уже начался.

Отдел продаж работал без CRM и скриптов. Менеджеры долго перезванивали, слабо отрабатывали возражения, а в выходные заявки вообще не обрабатывались. Клиентская база не велась, точного учёта лидов не существовало.

#Что сделали с рекламой и сайтом

Первым делом контекстную рекламу: собрали кампании заново и перевели трафик с квиза на сайт. Это сразу снизило цену лида на 27,36%. Параллельно настроили Яндекс Метрику с целью «Отправил контактные данные» — появилась возможность отслеживать реальную эффективность объявлений.

С сайтом пошли на компромисс: начали разработку новой версии, но параллельно чинили текущую. В приоритете были критичные ошибки — неработающие формы и кнопки, которые напрямую влияли на конверсию.

Дизайн и юзабилити важны, но это не «низко висящие фрукты». Сначала устраняйте то, что мешает клиенту оставить заявку прямо сейчас.

#Почему квизы не всегда выгодны

Квизы действительно дают больше заполнений — порог входа ниже, чем у обычной формы. Но качество таких лидов часто хуже: человек может пройти опрос из любопытства, не планируя покупку. В результате конверсия в продажу падает, а отдел продаж тратит время на холодные контакты.

#Как навели порядок в отделе продаж

Без учёта невозможно управлять продажами. Подключили коллтрекинг Callibri: динамический для сайта, статический для остальных точек присутствия. Это дало понимание, сколько лидов приходит на самом деле, а не по внутренним отчётам менеджеров.

Записи звонков показали слабые места: долгие перезвоны, отсутствие скриптов, слабая отработка возражений. После этого подключили Битрикс24, настроили воронки и завели туда все источники лидов. У компании появилась единая база, с которой можно было работать системно.

Дальше написали скрипты для менеджеров, ввели дежурного диспетчера на выходные — раньше в эти дни заявки просто не обрабатывались. Скорректировали время работы филиалов на основе анализа целевой аудитории и оформили офлайн-точки так, чтобы их было лучше видно с дороги.

#Что изменилось за сезон

Количество лидов выросло на 45% при сокращении бюджета на 50%. Это стало возможным благодаря комплексной работе со всей воронкой, а не точечным улучшениям в одном канале.

Основные изменения:

• Перезапуск контекстной рекламы с переводом трафика на сайт
• Исправление критичных ошибок на посадочных страницах
• Подключение коллтрекинга и CRM для учёта всех заявок
• Внедрение скриптов и дежурств в выходные дни
• Настройка аналитики для оценки каждого канала

Точные данные по продажам и выручке разглашать нельзя, но динамика по квалифицированным лидам показала устойчивый рост.

#Главное

Рост эффективности рекламы начинается не с увеличения бюджета, а с устранения узких мест в воронке. СПК Красноярск получил результат благодаря системному подходу: от анализа конкурентов и аудитории до внедрения CRM и обучения менеджеров.

Для селлеров на маркетплейсах принцип тот же: прежде чем наращивать рекламные расходы, проверьте качество карточек товаров, скорость обработки заказов и работу с отзывами. Часто проблема не в трафике, а в том, что происходит после клика.