Как мы вывели бренд одежды на Ozon и Яндекс Маркет: кейс масштабирования

В 2023 году небольшой бренд женской одежды обратился к нам с запросом: как выйти на Ozon и Яндекс Маркет, не сливая бюджет на тестовые запуски? У них уже был успешный опыт на Wildberries, но две другие площадки оставались «тёмной лошадкой». За полгода мы увеличили их выручку в 5 раз — без агрессивного роста рекламных ставок. Рассказываем, как это получилось.

#Почему Wildberries — не единственная площадка для одежды

Многие селлеры в категории «Одежда» по привычке стартуют только на Wildberries. Это логично: аудитория там огромная, логистика отлажена. Но проблема в том, что конкуренция на WB в этом сегменте уже запредельная. По данным аналитики, средняя стоимость клика на женскую одежду на Wildberries за 2023 год выросла на 30–40%.

• Wildberries — высокая конкуренция, но большой трафик.
• Ozon — более лояльные комиссии и инструменты аналитики.
• Яндекс Маркет — аудитория с высоким чеком, меньше демпинга.

«Мы не рассматривали Ozon и Яндекс Маркет как второстепенные каналы — для нас это был способ диверсифицировать риски и найти новую аудиторию», — комментирует владелец бренда.

Именно этот подход позволил клиенту не только нарастить обороты, но и снизить зависимость от одной площадки.

#С чего начали: аудит и стратегия

Первым делом мы провели аудит текущего состояния: карточки товаров, ценообразование, остатки. У клиента уже было около 200 SKU на Wildberries, но на Ozon и Яндекс Маркет — ноль. Мы не стали копировать ассортимент один в один.

#Анализ спроса на каждой площадке

На Ozon мы увидели, что лучше всего заходят базовые модели — футболки, лонгсливы, джинсы. На Яндекс Маркете — платья и костюмы с более высокой ценой. Мы адаптировали матрицу под каждую площадку.

1. Выгрузили топ-50 товаров с WB, которые давали 80% выручки.
2. Сверили их с поисковыми запросами на Ozon и Яндекс Маркете.
3. Убрали позиции, которые не имеют спроса на новых площадках.
4. Добавили 30 новых SKU, специально созданных под аудиторию Ozon и Яндекс Маркета.

Это позволило не тратить бюджет на «мёртвые» товары и сразу загрузить то, что гарантированно купят.

#Работа с карточками товаров: контент и SEO

Одна из главных ошибок селлеров при выходе на новые маркетплейсы — использовать те же фото и описания, что и на Wildberries. Мы пошли другим путём.

• Для Ozon сделали упор на инфографику: добавили схемы размеров, составы тканей, видеообзоры.
• Для Яндекс Маркета — на текстовое описание: подробные характеристики, отзывы, ответы на частые вопросы.

Результат: конверсия в покупку на Ozon выросла на 25% за первый месяц, на Яндекс Маркете — на 18%.

Также мы провели SEO-оптимизацию: подобрали ключевые слова под каждую площадку. Например, на Ozon популярен запрос «платье офисное», а на Яндекс Маркете — «платье для собеседования». Разница в формулировках дала +40% по органическому трафику.

#Ценообразование и акции: как не уйти в минус

На Wildberries клиент привык работать с наценкой 200–300% и часто участвовать в акциях. На Ozon и Яндекс Маркете такая стратегия не сработала бы — там аудитория более чувствительна к цене, но при этом готова платить за качество.

Мы пересмотрели цены:

• На Ozon — наценка 150–200%, но с обязательным участием в акциях «Мои покупки» и «Суперцена».
• На Яндекс Маркете — наценка 180–220%, без скидок, но с фокусом на премиум-сегмент.

«Мы боялись, что без скидок на Яндекс Маркете не будет продаж. Но оказалось, что там покупают не по цене, а по доверию к бренду и качеству контента», — делится клиент.

За счёт этого средний чек на Яндекс Маркете оказался на 35% выше, чем на Wildberries, а возвратов — на 20% меньше.

#Логистика и остатки: как избежать пересорта

Одна из главных проблем при масштабировании на несколько площадок — управление остатками. Если на Wildberries товар закончился, а на Ozon ещё висит, — это штрафы и потеря лояльности.

Мы внедрили простое правило: общий склад + раздельные остатки под каждую площадку. Для этого использовали FBO на Ozon и FBS на Яндекс Маркете.

• Ozon (FBO) — основные позиции, которые хорошо продаются.
• Яндекс Маркет (FBS) — товары с низким спросом или тестовые новинки.

Это позволило минимизировать риск пересорта и не замораживать деньги в неликвидах.

#Результаты за 6 месяцев

Через полгода после старта мы получили следующие цифры:

1. Выручка выросла в 5 раз по сравнению с первым месяцем.
2. Ozon дал 60% оборота, Яндекс Маркет — 40%.
3. Конверсия на Ozon — 8,5%, на Яндекс Маркете — 6,2%.
4. Возвраты — не более 12% по обеим площадкам.

При этом бюджет на рекламу не увеличивали — весь рост произошёл за счёт органики и правильной стратегии.

#Что это значит для селлеров

Этот кейс показывает: масштабироваться на Ozon и Яндекс Маркет можно без огромных вложений, если подходить системно. Главное — не копировать слепо ассортимент с Wildberries, а адаптировать его под аудиторию каждой площадки. Работа с контентом, SEO и ценообразованием даёт результат, который перекрывает затраты на тесты.

Если вы продаёте одежду и хотите выйти на новые маркетплейсы — начните с аудита текущих карточек и анализа спроса. Это сэкономит вам месяцы и деньги.