Клики есть, продаж нет: где теряются конверсии на маркетплейсах

Вы запустили рекламу, настроили таргетинг, вложили бюджет — клики есть, а продаж нет. Знакомая ситуация? По данным Remarka Agency, до 70% селлеров сталкиваются с тем, что воронка продаж «ломается» на этапе конверсии. Трафик есть, но он не превращается в заказы. Разбираемся, где именно теряются покупатели и что с этим делать.

#Где «ломается» воронка: три главные точки сбоя

конверсия на маркетплейсах — это не просто кнопка «Купить». Это цепочка из нескольких этапов, на каждом из которых покупатель может уйти. Чаще всего селлеры теряют клиентов на трёх этапах.

1. Карточка товара — неинформативное описание, плохие фото, отсутствие отзывов.
2. Цена и условия — высокая стоимость, неочевидная доставка или комиссия.
3. Процесс оформления — сложная форма заказа, долгая загрузка страницы.

По данным Remarka Agency, 53% пользователей покидают страницу, если она загружается дольше 3 секунд. Ещё 48% не покупают, если не видят хотя бы 3–5 отзывов с оценкой выше 4 звёзд.

«Трафик — это только половина успеха. Если карточка не убеждает, клиент уйдёт к конкуренту за 2 клика», — отмечают аналитики Remarka Agency.

#Почему конверсия падает: скрытые причины

Даже если карточка идеальна, конверсия может быть низкой из-за факторов, которые селлер не всегда контролирует.

#Алгоритмы маркетплейсов

Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет постоянно меняют алгоритмы ранжирования. Если ваш товар не попадает в топ выдачи, его просто не увидят. Например, на Wildberries позиция в выдаче зависит от CTR карточки, количества заказов и отзывов. Если конверсия низкая, алгоритмы «опускают» товар ниже.

#Внешний трафик и его качество

Вы можете привлекать трафик из соцсетей или контекстной рекламы, но если аудитория не готова к покупке, конверсия будет нулевой. Remarka Agency подчёркивает: важно не количество кликов, а их релевантность. Например, реклама на холодную аудиторию даёт клики, но не продажи.

#Сезонность и тренды

Конверсия может падать из-за сезонных колебаний. В январе — феврале спрос на летние товары минимален, даже при идеальной карточке. Следите за трендами через аналитику маркетплейсов.

#Как повысить конверсию: конкретные шаги

Чтобы исправить ситуацию, нужно работать с каждым этапом воронки. Вот что советуют эксперты Remarka Agency.

• Оптимизируйте карточку товара: добавьте качественные фото с разных ракурсов, видеообзоры, подробное описание с ключевыми словами. Убедитесь, что в описании указаны размеры, состав, сроки доставки.
• Работайте с отзывами: стимулируйте покупателей оставлять отзывы. Можно предложить скидку на следующий заказ или бонус. Отвечайте на негативные отзывы — это повышает доверие.
• Тестируйте цены и акции: используйте инструменты маркетплейсов для скидок и акций. Например, на Ozon акции «Молния» увеличивают конверсию в 2–3 раза.
• Улучшайте скорость загрузки: если вы используете внешний лендинг или сайт, проверьте скорость загрузки. На маркетплейсах этот фактор уже оптимизирован, но на сторонних площадках — критичен.
• Анализируйте аудиторию: настройте таргетинг на тех, кто уже интересовался товаром, но не купил. Ретаргетинг даёт конверсию на 20–30% выше, чем холодный трафик.

#Инструменты для анализа

• Внутренняя аналитика маркетплейсов: на Wildberries — статистика по карточке, на Ozon — отчёты по конверсии.
• Сервисы для селлеров: Uniseller помогает отслеживать позиции, конверсию и динамику продаж в реальном времени.
• A/B-тестирование: меняйте один элемент карточки (фото, заголовок, цену) и сравнивайте результаты.

#Что это значит для селлеров

Низкая конверсия — это не приговор, а сигнал к действию. Проверьте каждый этап воронки: от карточки до цены. Используйте данные аналитики, чтобы понять, где именно теряются клиенты. И помните: даже небольшое улучшение конверсии на 1% может увеличить прибыль на 10–15%.

Начните с аудита своих карточек на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет. Если клики есть, а продаж нет — проблема не в трафике, а в том, как вы его обрабатываете.