Комиссии маркетплейсов достигли 47,8%: как выжить селлеру

За год совокупные затраты селлеров на Ozon выросли до 47,8% от цены товара, а рентабельность упала с 15% до 5%. Разбираем, что происходит и как адаптироваться.

#Цифры, которые нельзя игнорировать

Ассоциация представителей электронной торговли (АПЭТ) подвела итоги второго квартала 2026 года: Ozon довёл совокупные комиссии и логистику до 47,8% от базовой цены товара. Это на 29,2 процентного пункта больше, чем год назад. Wildberries остановился на 42,7% (+10,8 п.п.), «Яндекс Маркет» — на 40,1% (+15,2 п.п.).

• Ozon — 47,8% (+29,2 п.п. за год)
• Wildberries — 42,7% (+10,8 п.п.)
• «Яндекс Маркет» — 40,1% (+15,2 п.п.)

Основатель сервиса Market Papa Василий Бумагин уточняет: при работе по модели FBO, когда товар хранится на складе маркетплейса, комиссия Ozon за год выросла с 43% до 55%, а Wildberries — с 32% до 42%. Для сравнения: международный ориентир — 5–15%. Россия давно вышла за эти рамки.

#Почему маркетплейсы поднимают тарифы

Генеральный директор Международной ассоциации развития маркетплейсов и предпринимателей (МАРМП) Алексей Молодых объясняет рост двумя факторами. Примерно половина повышения — это увеличение издержек самих платформ: склады, логистика, персонал, технологии. Вторая половина — осознанное стремление маркетплейсов повысить собственную маржинальность.

Маркетплейсы больше не хотят работать в убыток ради роста — они перекладывают свои расходы на плечи селлеров.

За два года, по данным МАРМП, расходы продавцов на комиссии и логистику выросли на 58–63%. Представители Wildberries в ответ заявляют, что изменение тарифов дифференцированное: в некоторых категориях ставки даже снижаются. В «Яндекс Маркете» сообщили об эксперименте с подпиской на пониженную комиссию, но планы по дальнейшим корректировкам не раскрывают.

#Реакция платформ

• Wildberries — настаивают на дифференцированном подходе
• «Яндекс Маркет» — тестируют подписку на сниженную комиссию
• Ozon — пока не комментируют, но вводят меры поддержки после атак на склады

#Рентабельность селлеров рухнула

Увеличение тарифов в сочетании с другими расходами привело к резкому падению рентабельности продавцов. По данным Market Papa, средняя по рынку рентабельность снизилась за год с 15% до 5%. В некоторых категориях селлеры и вовсе работают в убыток.

В МАРМП фиксируют падение с 12–15% до 5–8% за два года и прогнозируют дальнейшее снижение до 3–6% к концу текущего года. Это значит, что многие продавцы балансируют на грани: один неудачный месяц — и бизнес уходит в минус.

1. Пересчитайте юнит-экономику с учётом новых комиссий
2. Ищите категории, где ставки выросли меньше
3. Закладывайте рентабельность не ниже 8–10%, иначе рискуете уйти в убыток

#Цены для покупателей тоже растут

Маркетплейсы начали повышать цены для конечных потребителей. По данным АПЭТ, по итогам апреля—июня 2026 года индекс потребительских цен на онлайн-площадках впервые за три года показал рост на 1,8% в годовом выражении.

Разрыв между ценой, установленной продавцом, и финальной ценой с учётом скидки маркетплейса достиг к концу июня в среднем 60% на трёх крупнейших площадках. Это на 17,6 процентного пункта больше, чем за аналогичный период 2023 года. В Market Papa отмечают, что отдельные категории товаров подорожали на 5–10% за год, и ожидают продолжения этой тенденции.

#Что это значит для селлеров

Ситуация непростая, но не безнадёжная. Главное — не паниковать, а адаптироваться. Пересмотрите ассортимент: уберите товары с низкой маржой, сосредоточьтесь на категориях, где комиссии выросли меньше. Проанализируйте модель работы: возможно, FBO стал невыгоден, и стоит перейти на FBS или DBS. И главное — закладывайте в цену запас прочности, чтобы даже при росте тарифов оставаться в плюсе.

Селлер, который не пересчитает юнит-экономику в ближайший месяц, рискует оказаться в убытке уже к концу года.

Следите за обновлениями тарифов на каждой площадке и тестируйте новые модели. Те, кто адаптируется быстрее, выиграют в этой гонке.