Как креатив на маркетплейсах увеличивает продажи: пошаговая стратегия

Цена — уже не главный аргумент на маркетплейсах. Покупатели листают сотни карточек в день, и выделяются те, кто умеет зацепить визуалом, донести ценность. Ольга Богданова, руководитель юнита маркетплейсов Комплето, рассказала, как разработать креативную стратегию, которая работает на продажи.

#Шаг первый: разберитесь, кто ваш покупатель

Прежде чем рисовать карточки, нужно понять, для кого вы их делаете. Изучите две группы характеристик целевой аудитории:

• Демография: пол, возраст, география, доход
• Психография: интересы, образ жизни, ценности, боли

Данные о ЦА можно найти в личном кабинете маркетплейса — подписка «Джем» на Wildberries или Premium на Ozon открывает доступ к аналитике покупателей. Если подписки нет, используйте бесплатные отчёты аналитических платформ или проведите опросы в своих соцсетях среди лояльной аудитории.

#Где искать боли и запросы клиентов

Самый простой способ понять, что волнует покупателей — изучить разделы «Отзывы» и «Вопросы» в карточках конкурентов. Там уже собрана информация о том, что ищут люди, какие проблемы хотят решить и что их беспокоит.

Потратьте время на сбор комментариев — так вы соберёте огромную базу нюансов покупательского поведения, влияющих на выбор продукта

Эта информация станет основой для креативов: вы будете знать, на что делать акцент в визуале и описаниях.

#Шаг второй: проанализируйте конкурентов и тренды

Найдите лидеров ниши через сервисы аналитики и изучите их карточки, контент в соцсетях, видео и путь клиента от просмотра до покупки. Закажите товары конкурентов и оцените:

1. Как упакован заказ
2. Есть ли гарантия, вкладыши с контактами
3. Как решаются вопросы при проблемах
4. Качество товара

Обратите внимание на ответы продавцов на отзывы — по ним видно, настроены ли конкуренты завоёвывать доверие клиентов. Ещё один важный источник идей — Amazon. Многие тренды появляются именно там, и стоит быть среди первых, кто адаптирует их для российского рынка.

#На что смотреть при анализе креативов

Сильные стороны конкурентов:

• Эффективное использование визуальных элементов
• Чёткое позиционирование продукта
• Привлекательные заголовки и описания
• Качественная поддержка покупателей

Слабые стороны:

• Недостаточное внимание к целевой аудитории
• Отсутствие УТП
• Некачественный визуал
• Игнорирование обратной связи

Анализируйте не только топ выдачи, но и карточки на десятой-пятнадцатой страницах — иногда там находятся товары с высокими продажами, и важно понять, почему алгоритм ранжирует их так.

#Шаг третий: изучите актуальные тренды

Три аспекта трендов, которые влияют на восприятие контента:

#Видео

• «Картинка как в запрещённом инстаграме» — яркие, эстетичные ролики с фокусом на композицию, цвет и стиль, которые вызывают эмоции
• «Как в Pinterest» — вдохновляющая атмосфера, трендовые детали, лайфстайл-идеи
• UGC-контент из отзывов покупателей

#Дизайн

• «Идеальная картинка» — качественные изображения и фотореалистичные 3D-рендеры с правильным светом и подобранной обстановкой
• Фото как в отзывах — живые кадры с товаром в использовании: мебель в интерьере, одежда на человеке, косметика в процессе нанесения

#Сторителлинг

История об использовании товара через серию карточек. Покажите, почему продукт вызывает доверие, демонстрируя его характеристики и применение в разных обстоятельствах.

Удачные карточки соблюдают баланс между пользой и эстетикой, в то время как плохие теряют внимание из-за визуального шума

Выявив пробелы конкурентов, ищите возможности для своих уникальных предложений: новые форматы контента, нестандартные дизайнерские решения, акценты на ценностях.

#Шаг четвёртый: разработайте креативную стратегию

После анализа ЦА, конкурентов и трендов ответьте на три вопроса:

• Что вы из себя представляете как бренд?
• Что хотите показать?
• Что будете транслировать?

Это поможет сформировать позиционирование, разработать айдентику, выделить УТП и определить зоны креатива.

#Где проявляется креатив на маркетплейсе

1. Необычный товар — выделяющийся дизайн или функционал
2. Упаковка и этикетки — доносят ценность и демонстрируют сервис бренда
3. Контент в карточке — ориентированный на вашу ЦА
4. Контент в соцсетях — дополнение к tone of voice
5. Оформление витрин — красивые подборки товаров

Распределяйте разные креативы по разным каналам, но сохраняйте общий tone of voice — единый стиль и манеру общения бренда с аудиторией.

#Шаг пятый: анализируйте и оптимизируйте

Чтобы стратегия работала на максимум, следуйте трём правилам:

• Собирайте данные — отслеживайте показатели эффективности контентной воронки
• Анализируйте результаты — определяйте, что работает, а что нет
• Оптимизируйте стратегию — регулярно проводите анализ воронки

Даже хороший креатив постоянно нуждается в обновлении. Рынок, тренды и аудитория не стоят на месте — держите руку на пульсе, если хотите оставаться конкурентоспособными.

#Что запомнить о креативном продвижении

Креатив — это элемент позиционирования и конкурентного преимущества, который не может стоить дешево. Без понимания своей целевой аудитории он не будет эффективно работать.

Анализ сильных и слабых сторон конкурентов поможет выделиться. Разработка УТП определит ваши конкурентные преимущества. Мониторинг трендов позволит оставаться актуальными, а регулярный анализ и оптимизация — залог устойчивого развития.

Начните с малого: изучите отзывы конкурентов, выявите боли аудитории и протестируйте один новый креативный подход в карточках. Результаты покажут, в каком направлении двигаться дальше.