Оборот селлера вырос на 31%: что изменилось в e-commerce за год

Средний оборот на одного селлера вырос на 31%, а общий GMV — на 41%. Это не просто цифры, а сигнал: рынок переходит от экстенсивного роста к интенсивному. Продавцы больше не плодятся как грибы — они масштабируются и становятся операционно зрелее.

#Цифры, которые меняют картину

«Альфа-Банк» проанализировал обезличенные транзакции своих клиентов за 2024–2025 годы. Выборка впечатляет: база селлеров выросла на 7%, а вот GMV — сразу на 41%. Средний оборот на одного продавца увеличился на 31%. Это значит, что рынок не просто растёт количественно — он качественно меняется.

• База селлеров: +7%
• GMV: +41%
• Средний оборот на селлера: +31%

Такая динамика говорит о том, что действующие продавцы наращивают масштаб и повышают свою операционную зрелость. Новые игроки приходят медленнее, но те, кто уже на рынке, учатся работать эффективнее.

#Мультиплатформенность: стандарт, а не опция

Аналитики банка подтвердили: мультиплатформенность окончательно утвердилась как норма. 94% селлеров работают на 1–2 маркетплейсах, и на них приходится 53% GMV. При этом всего 6% продавцов с тремя и более площадками формируют 47% оборота. Цифры говорят сами за себя: концентрация на 2–3 площадках — это не размывание усилий, а стратегия.

Устойчивые компании управляют не одной площадкой, а всей конфигурацией каналов и сервисов. Там, где роли маркетплейсов и собственных онлайн-каналов заданы заранее, изменения на рынке становятся рабочей задачей, а не риском.

Крупнейшие маркетплейсы — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет — остаются базовой связкой для большинства. Но нишевые площадки всё чаще используются зрелыми игроками как канал маржинальной доходности. Если на топовых маркетплейсах идёт борьба за объём, то на нишевых — за прибыль.

#Почему это важно для селлера

Если вы работаете только на одной площадке, вы в зоне риска. Даже базовое присутствие на второй площадке диверсифицирует продажи и снижает зависимость от алгоритмов одного маркетплейса. А для тех, кто уже освоил 2–3 площадки, стоит присмотреться к нишевым маркетплейсам — там меньше конкуренции и выше маржа.

#D2C и независимый e-commerce: тренд на собственные витрины

Отдельный блок исследования посвящён независимому e-commerce. 88% расходов на CMS в выборке приходится на «1С Битрикс» — это массовая практика запуска D2C-витрин. Селлеры всё чаще строят собственные онлайн-каналы, чтобы не зависеть от правил маркетплейсов.

23% продавцов уже используют эквайринг — это значительный сегмент с высокой готовностью к продуктам для автоматизации платежей и удержания клиентов. Если вы ещё не принимаете оплату на своём сайте, вы в меньшинстве.

Собственная витрина — это не альтернатива маркетплейсам, а дополнение к ним. Она позволяет собирать базу клиентов, управлять лояльностью и не терять комиссию при повторных продажах.

#Аналитика и сервисы: платят даже микробизнес

Спрос на аналитические сервисы и мультиканальные инструменты вырос. Селлеры активно платят за внешнюю аналитику, и здесь важная деталь: микро и малые компании формируют порядка 50% платежей этих сервисов. То есть даже небольшие продавцы готовы вкладываться в данные.

1. Сквозная аналитика — от рекламы до выкупа
2. Инструменты для удержания клиентов (retention-стратегии)
3. Мультиканальные решения для управления несколькими площадками

Это подтверждает: устойчивость продаж сегодня определяется не только масштабом присутствия на площадках, но и архитектурой каналов и сервисов вокруг. D2C, мультиплатформенность, сквозная аналитика и retention-стратегии становятся ключевыми элементами модели роста.

#Что это значит для селлеров

Рынок перестал прощать хаотичные действия. Просто выложить товар на Wildberries или Ozon и ждать продаж — больше не работает. Те, кто вырос на 31% в обороте, явно не сидели сложа руки: они расширяли каналы, вкладывались в аналитику и строили собственные витрины.

Практический вывод: начните с аудита своей конфигурации каналов. Если вы работаете на одной площадке — добавьте вторую. Если уже на нескольких — посмотрите в сторону нишевых маркетплейсов и D2C. И обязательно подключите аналитику: даже базовый инструмент покажет, где вы теряете деньги. Рынок даёт чёткий сигнал — масштабируйтесь или стагнируйте.