Оплата за заказ или за клик: что выбрать на Ozon

На Ozon у селлеров есть два способа платить за рекламу: оплата за заказ (CPO) и оплата за клик (CPC). Казалось бы, второй вариант — платишь только за переходы, а первый — только за реальные покупки. Но на деле разница глубже, и выбор модели напрямую влияет на бюджет, охват и конверсию. Разберёмся, что к чему.

#Как работает оплата за заказ

При модели CPO (cost per order) вы платите Ozon только тогда, когда пользователь не просто кликнул, а купил товар. Стоимость заказа фиксированная и устанавливается вами в настройках рекламной кампании. Минимальная ставка — 50 рублей, максимальная — 5000 рублей.

• Вы платите только за подтверждённые заказы (статус "Доставлен").
• Если заказ отменили или вернули — деньги возвращаются.
• Бюджет расходуется предсказуемо: вы знаете, сколько отдаёте за одну продажу.

Важно: при CPO реклама показывается только тем пользователям, которые уже имеют высокую вероятность покупки. Это снижает охват, но повышает конверсию.

#Как работает оплата за клик

Модель CPC (cost per click) — классика: вы платите за каждый клик по объявлению, независимо от того, купил пользователь товар или нет. Ставку задаёте сами, минимальная — 10 рублей, максимальная — 500 рублей.

• Вы платите за каждый переход, даже если он не привёл к покупке.
• Охват шире: объявления видят больше людей, включая тех, кто просто изучает ассортимент.
• Риск выше: бюджет может уйти на "холодные" клики без конверсии.

#Когда CPC выгоднее

CPC подходит, если ваша цель — не мгновенные продажи, а узнаваемость бренда или тестирование гипотез. Например, для новинок или товаров с длинным циклом принятия решения (электроника, мебель). Также модель эффективна при высоком среднем чеке, когда даже несколько продаж окупают затраты на клики.

#Сравнение моделей: что говорят цифры

Чтобы понять разницу, посмотрим на ключевые параметры:

1. Минимальная ставка: CPO — 50 руб., CPC — 10 руб.
2. Максимальная ставка: CPO — 5000 руб., CPC — 500 руб.
3. Охват: при CPO — узкий (только "горячие" пользователи), при CPC — широкий.
4. Контроль бюджета: CPO даёт 100% предсказуемость, CPC — требует постоянного мониторинга.
5. Риск: CPO — низкий (платите только за результат), CPC — высокий (можно потратить бюджет без продаж).

По данным Ozon, средняя конверсия в категории "Одежда" при CPO составляет 12-15%, а при CPC — 3-5%. Но при этом стоимость заказа при CPO в среднем на 30-40% выше, чем при CPC, из-за более высокой ставки.

#Что выбрать селлеру

Универсального ответа нет — всё зависит от ваших целей и товара.

• Для товаров с высокой маржинальностью (более 50%) и коротким циклом покупки (расходники, косметика) — CPO. Вы платите только за результат и не рискуете бюджетом.
• Для товаров с низкой маржинальностью (до 20%) или большим ассортиментом — CPC. Широкий охват позволяет протестировать разные позиции и найти "золотую середину".
• Для новинок и сезонных товаров — комбинируйте: запустите CPC на неделю для сбора данных, затем переключитесь на CPO для конверсии.

Совет: начните с CPO, если бюджет ограничен. Это безопасный способ войти в рекламу Ozon без риска "слить" деньги на нецелевые клики.

#Что это значит для селлеров

Выбор между CPO и CPC — не разовая задача. Тестируйте обе модели на разных товарах и анализируйте результаты. Главное — не забывайте про маржинальность: если CPO съедает 30% прибыли, а CPC — 15%, второй вариант может быть выгоднее, даже при более низкой конверсии. Используйте встроенную аналитику Ozon и корректируйте стратегию каждые 2-3 недели.