Ozon: одобрять или отклонять заявки на скидку? Стратегия для селлера

Каждый селлер на Ozon сталкивался с уведомлением: «Покупатель запросил скидку». Первая реакция — согласиться, чтобы не потерять продажи. Но не всё так просто. Иногда отказ — более выгодное решение, чем снижение цены.

#Как работает механика заявок на скидку

Ozon позволяет покупателям отправлять продавцам запрос на снижение цены на конкретный товар. Селлер может одобрить заявку, предложить свою цену или отклонить её. Если продавец соглашается, товар резервируется за покупателем по новой цене на 24 часа.

• Покупатель видит товар в каталоге и нажимает «Запросить скидку».
• Продавец получает уведомление в личном кабинете.
• У селлера есть 48 часов на ответ.
• Если одобрить — товар резервируется на сутки.

Важно: эта опция работает только для товаров, которые продаются по схеме FBO (склад Ozon) или FBS (склад продавца). Для realFBS (доставка силами продавца) механика недоступна.

#Когда выгодно одобрять заявку

Не каждая заявка — потеря денег. В ряде случаев согласие на скидку может увеличить общую прибыль.

#Товар с высокой маржинальностью

Если наценка на товар составляет 30% и выше, скидка в 5–10% не ударит по карману. Это скорее инструмент для ускорения оборачиваемости.

«Скидка — это не всегда убыток. Если товар лежит на складе больше 30 дней, лучше продать его с небольшой скидкой, чем платить за хранение», — комментируют эксперты Uniseller.

#Низкая конкуренция в нише

Когда у товара мало аналогов, покупатель не уйдёт к конкуренту. Но скидка может стать триггером для покупки «здесь и сейчас». Особенно если товар дорогой — например, электроника или бытовая техника.

#Тест нового товара

Для новинок скидка — способ быстро получить первые отзывы и поднять товар в выдаче. Ozon любит товары с продажами: чем больше заказов, тем выше позиции.

#Когда лучше отказать

Отклонять заявки стоит, когда скидка съедает всю маржу или создаёт риск для репутации.

1. Маржинальность ниже 15% — любая скидка сделает продажу убыточной.
2. Товар и так участвует в акции — если товар уже на распродаже, дополнительная скидка может быть избыточной.
3. Товар в дефиците — если спрос превышает предложение, снижать цену бессмысленно.
4. Сезонный пик — в горячий сезон (Новый год, 8 Марта) товары продаются и без скидок.

Отказ — это не потеря клиента. Покупатель может купить товар по полной цене, если он ему действительно нужен.

#Что делать с настойчивыми покупателями

Иногда один и тот же пользователь запрашивает скидку несколько раз. Лучшая стратегия — не игнорировать, а чётко отвечать: либо предлагать свою цену (чуть ниже запроса), либо вежливо отказывать. Ozon не штрафует за отказы.

#Как анализировать заявки и не ошибиться

Чтобы не принимать решения наобум, используйте данные из личного кабинета Ozon.

• Статистика по заявкам — сколько запросов пришло, сколько одобрено, сколько отклонено.
• Конверсия в покупку — какой процент одобренных заявок превратился в реальные заказы.
• Средний чек — сравнивайте сумму заказа со скидкой и без.

На основе этих метрик можно настроить автоматические правила. Например, если товар стоит дороже 5000 рублей, а маржа больше 25%, можно автоматически одобрять скидки до 10%.

#Подсекция: Инструменты для автоматизации

Uniseller и другие сервисы аналитики позволяют настроить автоподтверждение заявок по заданным условиям: минимальная маржа, остатки на складе, цена товара. Это экономит время и исключает человеческий фактор.

• Автоодобрение — для товаров с высокой маржой.
• Автоотказ — для товаров с низкой маржой или в стоке.
• Ручной режим — для премиальных позиций.

#Что это значит для селлеров

Заявки на скидку на Ozon — не враг, а инструмент. Главное — подходить к ним с холодной головой и цифрами в руках. Не соглашайтесь на все запросы подряд: считайте маржу, смотрите на остатки и сезонность. А если сомневаетесь — используйте автоматизацию, чтобы не упустить выгоду.