Q4 на маркетплейсах: что покупали в 2024 и как подготовиться к сезону

Октябрь-декабрь — время, когда продавцы на маркетплейсах зарабатывают больше, чем за остальные девять месяцев вместе взятые. Q4 (четвертый квартал) собирает более 35% годовой выручки благодаря череде акций и праздничному ажиотажу.

Аналитики собрали статистику продаж на Wildberries за 2024 год, чтобы понять, какие товары выстрелили и почему одни селлеры утонули в расходах, а другие забрали всю прибыль.

#Почему Q4 решает судьбу бизнеса

Четвертый квартал — это не просто период скидок. Это шанс раскрутить карточки за счет естественного буста продаж. Когда оборот растет, маркетплейс поднимает товар в поиске — один из ключевых факторов ранжирования на Wildberries и Ozon.

Если карточка выстрелит в Q4, органические позиции закрепятся, а стоимость рекламы упадет. Селлеры готовятся к этому периоду от 3 до 6 месяцев, закладывая в цену будущие скидки и бронируя слоты на складах.

Доля выручки Q4 в годовом обороте селлеров стабильно держится выше 35% — это больше, чем за любой другой квартал.

Но без стратегии можно влететь: товар закончится в разгар сезона, склады окажутся забиты, а участие в акциях съест всю маржу.

#Что покупали в Q4 2024 года

Топ-10 категорий по выручке показывает, на чём зарабатывали больше всего. Спойлер: не только на одежде.

#Игровые консоли и электроника

PlayStation 5 Slim возглавила рейтинг с выручкой 252 млн рублей по одной карточке. Смартфоны тоже в топе — iPhone 15 собрал 88,7 млн рублей. Электроника традиционно взлетает в период распродаж, когда люди готовы потратиться на дорогие покупки со скидкой.

#Товары для дома и быта

Матрасы, швабры с отжимом, аэрогрили — всё, что откладывают «на потом», покупают именно в Q4. Бренд ZETTER заработал на швабре с ведром 135 млн рублей. Аэрогрили DEMIAND тоже в лидерах благодаря агрессивному продвижению.

#Детские товары

Подгузники и влажные салфетки — категории с постоянным спросом, но в сезон распродаж их берут впрок. Выручка топовой карточки подгузников — 114 млн рублей, влажных салфеток — 121,7 млн рублей.

#Косметика и уход

Бренд VOIS выстрелил по всем фронтам:

• Маска для волос — 221,9 млн ₽
• Набор масок для лица — 106,7 млн ₽
• Сыворотка для лица — 91,9 млн ₽
• Крем для лица — 91,7 млн ₽

Секрет успеха — работа с блогерами и грамотная SEO-оптимизация карточек. VOIS не просто продавал косметику, а создавал инфоповоды вокруг продукта.

#Одежда и аксессуары

Утепленные леггинсы и зимние куртки оверсайз — must-have холодного сезона. Верхняя одежда всегда в топе, но важно угадать с трендами: в 2024-м оверсайз всё ещё держался, а классические приталенные модели проигрывали.

#Как не слить бюджет в сезон

Селлеры без стратегии сталкиваются с типичными проблемами: товар заканчивается в пик спроса, склады забиты, а цена оказывается неконкурентной. Чтобы избежать этого, нужно действовать заранее.

#Оцените спрос и конкурентов

Используйте внешнюю аналитику маркетплейсов, чтобы понять:

1. Сколько товаров продали в Q4 прошлого года
2. Какие цены были самыми популярными
3. Как распределялся спрос по регионам
4. Какие карточки собрали максимум выручки

Инструменты вроде MPSTATS или встроенной аналитики Wildberries покажут динамику заказов, ценовую сегментацию и сезонные эффекты. Без этих данных вы работаете вслепую.

#Закупите товар заранее

Себестоимость партии в разгар сезона всегда выше. Рассчитайте объём так, чтобы продукции хватило до конца декабря — нулевые остатки роняют позиции в поиске. Если товар закончится в ноябре, вы потеряете не только продажи, но и органический трафик.

#Забронируйте слоты на отгрузку

Склады Wildberries и Ozon в Q4 забиты под завязку. Если не забронировать слот заранее, ближайшая свободная дата может оказаться через две недели — а это потерянная выручка.

Распределяйте товар по региональным складам: это ускоряет доставку и поднимает карточку в поиске. Маркетплейсы показывают покупателю ближайшие товары, поэтому отгрузка в регионах — конкурентное преимущество.

#Оптимизация карточек: без этого реклама не работает

Даже с большим бюджетом на продвижение вы сольёте деньги, если карточка не продаёт.

Визуальный контент — первое, что видит покупатель. Сочные фото, инфографика с характеристиками, видеообзоры — всё это повышает конверсию. Длинные тексты почти никто не читает, поэтому подавайте информацию через визуал.

SEO-оптимизация — второй обязательный пункт. Маркетплейс формирует выдачу по ключевым словам из названия, описания и характеристик. Чем больше релевантных запросов в карточке, тем выше шанс попасть в топ. Но не перечисляйте ключи через запятую — это нарушение правил площадок.

Цена с учётом скидок — третий момент. Если вы не заложили в прайс будущие акции, скидка съест вашу маржу. Ориентируйтесь на среднюю цену в нише: слишком дорого — не купят, слишком дёшево — заподозрят подвох.

#Реклама и продвижение: что работает в Q4

Несколько лет назад можно было обойтись без рекламы, но сейчас это невозможно. Конкуренция выросла, и органический трафик достаётся только топовым карточкам.

Внутренняя реклама маркетплейсов (поисковая, в карточках, в каталоге) — базовый инструмент. Без неё карточку просто не увидят. Но ставки в Q4 взлетают, поэтому важно тестировать кампании заранее и оптимизировать их до начала сезона.

Работа с блогерами — пример VOIS показывает, что это работает. Интеграции с микроинфлюенсерами дают целевой трафик и повышают узнаваемость бренда.

Внешний трафик (контекстная реклама, таргет, SEO) — если у вас есть бюджет, ведите покупателей на маркетплейс извне. Это снижает зависимость от внутренней рекламы и даёт дополнительный буст продаж.

#Что это значит для селлеров

Q4 — это не лотерея, а результат подготовки. Если вы начнёте планировать продажи за 3–6 месяцев, закупите товар по выгодной цене, оптимизируете карточки и выстроите стратегию продвижения, шансы на успех вырастут в разы.

Изучайте аналитику прошлых лет, смотрите на конкурентов и не бойтесь тестировать новые подходы. Те, кто подготовился, забирают 35% годовой выручки за три месяца. Остальные разбирают крошки.