ROMI на маркетплейсах: как считать и не прогореть на рекламе

Селлеры часто оценивают рекламу по выручке: потратил 10 000 рублей, получил 50 000 — вроде всё отлично. Но без ROMI эта картинка обманчива. ROMI (Return on Marketing Investment) — это не просто цифра, а индикатор здоровья бизнеса. Он показывает, сколько рублей прибыли принёс каждый рубль, вложенный в продвижение. Если не считать ROMI, можно годами лить бюджет в минус, думая, что зарабатываешь.

#Что такое ROMI и чем он отличается от ROI

ROMI — это возврат на маркетинговые инвестиции. В отличие от ROI, который учитывает все вложения в бизнес, ROMI фокусируется именно на рекламных расходах: контекстная реклама, участие в акциях, продвижение в поиске маркетплейсов. Для селлера это более точный инструмент: он показывает, работает ли конкретная кампания или деньги улетают в трубу.

ROMI = (Выручка от рекламы − Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу × 100%

Пример: если ROMI = 200 %, это значит, что каждый рубль рекламы принёс 3 рубля выручки (1 рубль — возврат вложенного, 2 рубля — чистая прибыль). Если ROMI = 0 %, реклама только окупилась, но не дала прибыли. Отрицательный ROMI — прямой убыток.

#Как считать ROMI на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете

На Wildberries данные о расходах доступны в кабинете продавца в разделе «Статистика». Но просто взять цифру оттуда недостаточно — нужно учитывать все составляющие.

#Что входит в затраты на рекламу

• Расходы на продвижение в поиске — ставки за клики или показы.
• Стоимость участия в акциях — фиксированные взносы или процент от продаж.
• Комиссия площадки за хранение и доставку — если товар рекламируется, эти расходы тоже относятся к маркетингу.
• Себестоимость товара — без неё ROMI будет завышен, так как выручка считается без учёта затрат на производство или закупку.

На Ozon и Яндекс.Маркете логика та же, но интерфейсы отличаются. На Ozon данные по рекламе собираются в разделе «Рекламные кампании», на Яндекс.Маркете — в «Бизнес-отчётах». Главное — не забывать включать в расчёты все переменные, иначе ROMI окажется «розовым».

#Нормы ROMI по категориям товаров

Нормы ROMI сильно зависят от маржинальности, конкуренции и сезонности. Для товаров с высокой наценкой (например, электроника или брендовая одежда) ROMI в 100–150 % может быть нормой. Для низкомаржинальных категорий (продукты, хозтовары) даже 50 % — уже успех.

• Высокомаржинальные товары (одежда, аксессуары, техника) — ROMI от 150 % и выше.
• Среднемаржинальные (товары для дома, косметика) — ROMI 80–120 %.
• Низкомаржинальные (продукты, расходники) — ROMI 30–60 %.

Важно помнить: ROMI — это не константа. В сезон (например, перед Новым годом) он может резко расти, а в межсезонье — падать. Селлеру нужно отслеживать метрику в динамике, а не ориентироваться на разовые всплески.

#Как автоматизировать расчёт ROMI

Ручной расчёт ROMI — это боль. Особенно если у вас десятки товаров и несколько рекламных кампаний. Ошибки в данных, забытые комиссии, неучтённые акции — всё это искажает реальную картину. Для автоматизации можно использовать специализированные сервисы, например MP Manager, который собирает данные с площадок и сам считает ROMI. Это экономит время и снижает риск ошибок.

Но даже без сервисов можно настроить простую таблицу в Excel или Google Sheets: вносить выручку по каждой кампании, суммировать все затраты и применять формулу. Главное — делать это регулярно, хотя бы раз в неделю.

#Что это значит для селлеров

ROMI — не просто цифра для отчёта. Это компас, который показывает, куда двигаться: усиливать рекламу, менять креативы или вообще сворачивать кампанию. Если ROMI стабильно ниже 50 %, скорее всего, вы переплачиваете за продвижение или выбрали не ту аудиторию. Если ROMI выше 200 % — возможно, вы недоливаете бюджет и упускаете прибыль.

Совет: начните считать ROMI прямо сегодня. Возьмите данные за последнюю неделю, учтите все расходы (включая себестоимость и комиссии) и посмотрите реальную картину. Возможно, вы удивитесь.