Сезонные товары на Wildberries и Ozon: когда закупать и как не застрять с остатками

Сезон на маркетплейсах наступает раньше календарного. Если вы ждёте, когда за окном похолодает, чтобы начать продавать куртки, — вы уже опоздали. Конкуренты выкупили рекламу, заняли первые позиции в выдаче и забили склады. Разбираемся, когда закупать сезон, как не прогадать с объёмом и что делать, если товар завис.

#Когда начинать закупку: правило «минус два месяца»

На Wildberries и Ozon сезонный спрос стартует за 6–8 недель до фактического сезона. Это связано с логистикой: товар нужно произвести, привезти на склад, пройти приёмку, успеть раскрутиться. Если вы завезёте зимние куртки в ноябре, пик продаж вы пропустите — он придётся на сентябрь–октябрь.

По данным аналитики платформ, самые высокие цены и максимальный спрос фиксируются именно в период «предсезона». Когда сезон официально начинается, рынок уже насыщен, цены падают, а конкуренция за рекламные места взлетает.

• Зимние товары (пуховики, варежки, обогреватели) — завоз в августе–сентябре.
• Весенние товары (дождевики, резиновые сапоги, семена) — завоз в январе–феврале.
• Летние товары (купальники, вентиляторы, солнцезащитные кремы) — завоз в марте–апреле.
• Осенние товары (зонты, непромокаемая обувь, термобельё) — завоз в июне–июле.

Чем раньше вы зайдёте в нишу, тем дешевле обойдётся реклама и выше шанс собрать отзывы до прихода основной волны конкурентов.

#Как рассчитать объём партии: не гадать, а считать

Главная ошибка селлера — заказать «на глаз»: 500 единиц, потому что «в прошлом году хорошо продавалось». Без цифр такой подход ведёт к затовариванию или дефициту. Чтобы определить оптимальный объём, нужно опираться на три показателя.

«Лучше недозаказать и докупить, чем перезаказать и платить за хранение мёртвого груза», — советуют практикующие селлеры на форумах.

#Анализ прошлого сезона

Посмотрите статистику продаж за аналогичный период прошлого года. Если товар новый — найдите ближайшие аналоги по цене и категории. Учтите рост аудитории маркетплейсов: в 2024 году число активных покупателей на Ozon выросло на 30%, на Wildberries — на 25%. Просто умножать прошлогодние цифры на коэффициент роста — рискованно. Лучше взять запас в 15–20%.

#Прогноз спроса через инструменты площадок

Wildberries и Ozon предоставляют селлерам отчёты по поисковым запросам. Посмотрите динамику фраз «купить [товар]» за последние 6–12 месяцев. Если пик запросов приходится на сентябрь, а сейчас июль, — самое время закупать. Если запросы только начали расти, можно подождать 2–3 недели, но не дольше.

#Сроки поставки и оборачиваемость

Учитывайте время производства (если работаете с фабрикой в Китае — это 30–60 дней) и логистику до склада маркетплейса. Плюс заложите 2–3 недели на приёмку и раскрутку. Итоговая формула: день заказа = пик сезона минус (срок производства + логистика + 2 недели на раскачку).

#Что делать с нераспроданными остатками: 4 рабочих сценария

Даже при точных расчётах часть товара может остаться. Не паниковать. Есть несколько стратегий, как выйти из стока без убытка.

1. Распродажа со скидкой. Снижайте цену на 20–30% за 2–3 недели до конца сезона. Лучше продать с минимальной маржой, чем платить за хранение весь год.
2. Сборный лот или подарок. На Wildberries можно сделать набор из остатков — например, «3 футболки по цене 2». Или предлагать залежавшийся товар как бесплатный подарок к основному заказу.
3. Переупаковка под другой сезон. Если товар нейтральный (например, базовые худи), можно сменить фото и описание на «всесезонное» и продавать круглый год.
4. Вывоз на свой склад или утилизация. Если хранение на складе маркетплейса стоит дороже, чем сам товар, — заберите его. Иногда дешевле утилизировать, чем держать год.

#Когда выгоднее уценить, а когда — утилизировать

Сравните: стоимость хранения 1 коробки на Ozon в пик сезона — 50–70 рублей в день. Если товар лежит 6 месяцев, вы заплатите 9–12 тысяч рублей только за хранение. При цене товара в 500 рублей за штуку проще отдать его со скидкой 70% сейчас, чем платить полгода.

#Как не прогореть на сезонной рекламе

Рекламные бюджеты в сезон растут в 2–3 раза. Если вы зашли в нишу поздно, стоимость клика на Wildberries может быть в 4 раза выше, чем за месяц до пика. Поэтому стратегия простая: закладывать рекламу в себестоимость товара ещё на этапе закупки.

• На предсезон (за 2 месяца до пика) — тратьте 5–7% от выручки на авторекламу и поиск.
• В пик сезона — 10–15%, но только если товар уже имеет отзывы и рейтинг выше 4,0.
• После пика — рекламу сворачивайте до 2–3%, чтобы не кормить алгоритмы деньгами на падающем спросе.

Ошибка многих селлеров — лить рекламу на холодный товар без отзывов. Это сжигает бюджет впустую. Сначала соберите 10–20 отзывов через акции или завышенную скидку, потом запускайте платный трафик.

#Что это значит для селлеров

Сезонные товары на Wildberries и Ozon — это высокая маржа, но и высокий риск. Чтобы не остаться с нераспроданным стоком и не переплатить за хранение, закупайтесь за 2 месяца до пика, считайте объём по прошлым сезонам и инструментам аналитики, а не на глаз, и заранее продумывайте план Б для остатков. И главное — не гонитесь за сверхприбылью в последний момент: лучше продать чуть меньше, чем потерять всё на хранении и утилизации.