Как «ВсеИнструменты.ру» нарастила выручку до 142 млрд: разбор стратегии для селлеров

Пока одни игроки e-commerce сбавляют обороты, «ВсеИнструменты.ру» показывает рост по всем ключевым направлениям. За девять месяцев 2026 года выручка компании достигла 142,1 млрд рублей — на 6% больше, чем за аналогичный период прошлого года. Третий квартал и вовсе стал рекордным: 52,5 млрд рублей и плюс 11% год к году.

#Что произошло с B2C-сегментом

Розничное направление, которое буквально стагнировало во втором квартале с ростом всего 4%, в июле—сентябре резко ускорилось. Выручка B2C подскочила на 15% и достигла 13,2 млрд рублей. Количество заказов выросло на 3%, а проданных единиц товара — на 6%.

• Средний чек без НДС увеличился на 5% и составил 7 601 рубль
• Общее число заказов компании выросло на 4%
• Количество проданных товаров — на 9%

Такой разрыв между ростом выручки и количеством заказов говорит о том, что покупатели стали брать больше товаров в одном чеке. Для селлеров на маркетплейсах это сигнал: аудитория готова к допродажам и комплектам, если предложение собрано грамотно.

#B2B как главный драйвер: полмиллиона корпоративных клиентов

Корпоративный сегмент остаётся основным фокусом бизнеса. Выручка B2B-направления выросла на 9% год к году и достигла 38,8 млрд рублей. Число заказов увеличилось на 7%, проданных единиц — на 10%.

Количество активных корпоративных клиентов впервые превысило 500 тысяч, увеличившись на 9% за год.

Это важный рубеж: полмиллиона компаний, которые регулярно закупаются через площадку. Для сравнения — многие нишевые маркетплейсы не имеют и десятой доли такой B2B-аудитории. «ВсеИнструменты.ру» фактически превращается в инфраструктурного игрока для малого и среднего бизнеса, которому нужны расходники, инструмент и оборудование без перебоев.

#Транзитные поставки и ассортимент

Компания активно расширяет ассортимент за счёт транзитных поставок для B2B-клиентов. Число SKU достигло 2,18 млн — это на 19% больше, чем годом ранее. При этом доля собственных торговых марок и эксклюзивного импорта в товарной выручке сократилась на 3,0 п.п., до 10,73%.

Снижение доли СТМ при росте ассортимента — осознанная стратегия. Компания делает ставку на широту предложения, а не на маржинальность собственных брендов. Для селлеров это напоминание: эксклюзив — не всегда синоним прибыли, иногда важнее дать клиенту выбор.

#Логистика: меньше точек, больше площадей

«ВсеИнструменты.ру» продолжает оптимизировать сеть пунктов выдачи заказов. Их количество сократилось на 7% год к году — до 1 071 единицы. При этом используемая площадь складов и распределительных центров выросла на 8%, до 407 тыс. кв. метров.

1. Компания закрывает неэффективные ПВЗ и концентрируется на крупных хабах
2. Рост складских площадей при снижении числа точек выдачи указывает на ставку на доставку и B2B-логистику
3. Для клиентов это означает более быструю обработку заказов из центральных складов

Такой подход отличается от стратегии Wildberries и Ozon, которые наращивают сети ПВЗ для B2C-аудитории. «ВсеИнструменты.ру» выбирает путь логистической эффективности для корпоративных клиентов, которым не нужны тысячи точек выдачи, а нужна предсказуемая доставка.

#Что это значит для селлеров

Кейс «ВсеИнструменты.ру» показывает несколько рабочих механик, которые можно адаптировать под продажи на Яндекс Маркете, Ozon и других площадках.

• B2B-направление недооценено. Корпоративные закупки растут быстрее розницы, а конкуренция там ниже. Если ваш товар подходит для бизнеса — выводите его в B2B-категории.
• Средний чек растёт за счёт комплектов. Покупатели готовы брать больше, если предложение собрано логично. Тестируйте наборы и кросс-сейл.
• Ассортимент важнее эксклюзива. Широкий выбор привлекает больше клиентов, чем ставка на собственные бренды. Расширяйте матрицу, но следите за оборачиваемостью.
• Логистика решает. Сокращение неэффективных точек и укрупнение складов — тренд, который стоит учитывать при выборе фулфилмента.

Главный вывод: устойчивый рост в e-commerce в 2026 году возможен, но он требует фокуса на конкретных сегментах и готовности перестраивать операционную модель. «ВсеИнструменты.ру» доказала, что ставка на B2B и управляемую логистику работает даже в условиях жёсткой конкуренции с универсальными маркетплейсами.