Wildberries в апреле: B2B-продажи, новые правила маркировки и скрытые риски для селлеров

Wildberries методично превращает свой маркетплейс в полноценную B2B-площадку, но одновременно напоминает, кто здесь устанавливает правила. Пока одни селлеры получают новые инструменты для работы с юрлицами и сниженные комиссии, другие на примере М.Видео видят, как быстро можно вылететь из обоймы. Добавьте сюда новую порцию требований «Честного знака» — и апрель 2026 года выглядит как месяц возможностей для подготовленных и рискованный поворот для тех, кто привык работать по старинке.

#B2B-продажи выходят за рамки DBS

Раньше товары с пометкой «Только для бизнеса» можно было продавать лишь по модели DBS. Это автоматически отсекало селлеров, которые не готовы самостоятельно возиться с логистикой. Теперь правила изменились: площадка разрешила подключать к B2B-торговле модели FBS и C&C. Логистические коэффициенты и стоимость приемки при этом остаются стандартными — никаких заградительных тарифов.

Это открывает сразу несколько рабочих сценариев:

• Запустить B2B-направление без перехода на доставку силами продавца.
• Выделить отдельную витрину под бизнес-аудиторию и тестировать спрос через уже знакомую механику FBS.
• Использовать пункты выдачи или собственные точки для продаж юрлицам по C&C.

#Снижение комиссий на бизнес-товары

Параллельно Wildberries снизил комиссию на товары, доступные исключительно ИП и юрлицам. Льготные ставки действуют для моделей FBS, DBS и C&C при условии, что и продавец, и покупатель находятся в России. Скидка продлится до 31 декабря 2026 года.

Для многих селлеров это окно возможностей: позиции, которые в рознице еле дышали, в B2B-сегменте могут стать маржинальными за счет другой чувствительности бизнес-покупателя к цене.

Имеет смысл перетряхнуть ассортимент и проверить, что из расходников, упаковки, профессиональной химии или комплектующих для офиса и склада можно перевести в бизнес-категорию. Главное — не забыть поставить нужную отметку в карточке товара.

#Новые правила маркировки: монопаллеты и автохимия

С 1 апреля 2026 года для смазочных материалов и специальных автомобильных жидкостей ввели поэкземплярный учет в системе «Честный знак». На практике это бьет по логистике: если вы везете товар монопаллетой, теперь нужно указывать агрегированный КИЗ.

Схема теперь выглядит так:

1. Одна монопаллета приравнивается к одному агрегированному КИЗ.
2. Паллета должна быть наполнена товарами строго одного артикула.
3. На этапе упаковки в XLSX-шаблоне код вносится в поле «ШК короба».
4. Наклеивать КИЗ нужно прямо на паллету, отдельный ШК паллеты больше не требуется.

ШК поставки и упаковочный лист остаются обязательными. Если на момент создания поставки точных значений КИЗ еще нет, этот шаг можно временно пропустить, но перед отгрузкой все поля должны быть заполнены — иначе склад завернет партию.

#Маркировка чая: можно подготовиться без спешки

Редкий случай, когда маркетплейс дает селлерам запас времени. Wildberries заранее открыл добровольную приемку чая и чайных напитков с кодами «Честный знак» — обязательной маркировка станет лишь с 1 июня 2027 года. Чтобы начать работать по новой схеме, достаточно указать ТН ВЭД в карточке и решить, подключаете ли вы маркировку прямо сейчас.

Преимущество очевидно: можно спокойно обкатать процесс, настроить карточки, проверить поставщиков и протестировать нанесение кодов, пока конкуренты будут судорожно перестраиваться в последний момент. Вдобавок площадка предупредила, что с 1 июня 2026 года откроет добровольную приемку для кофе и цикория — сигнал для всех, кто работает с напитками, расширять планирование уже сейчас.

#Права на перепродажу: B2B-сделки становятся прозрачнее

Раньше покупка маркированного товара юрлицом на Wildberries означала тупик для дальнейшей перепродажи. Код маркировки выводился из оборота с формулировкой «для собственных нужд», и легально продать товар дальше было невозможно. Теперь для поставок со склада WB (FBW) правило смягчили: код может перейти на баланс покупателя.

Но для этого бизнес-покупателю придется выполнить несколько условий:

• Оформить электронную подпись и подключить ЭДО с Wildberries.
• Зарегистрироваться в «Честном знаке».
• Приобрести товар именно как бизнес и подписать УПД в личном кабинете ЭДО.

Если все сделано правильно, коды маркировки отражаются на балансе автоматически. Для продавца это означает, что B2B-сделки становятся более ликвидными и понятными: корректно промаркировал товар — покупатель получил коды без лишней головной боли.

#Кейс М.Видео: как отключение СПП обрушивает продажи

С 13 марта Wildberries в одностороннем порядке отключил «Скидку WB» для товаров М.Видео. Результат оказался мгновенным: конечная цена выросла относительно конкурентов, предложения потеряли привлекательность, а объем заказов заметно просел. При этом для других продавцов с аналогичными позициями скидочный механизм продолжил работать.

М.Видео уже направила обращение в ФАС, указывая на неравные условия и возможное ограничение конкуренции. В Wildberries заявили, что официального запроса от ведомства пока не получали. За кулисами этой истории маячит фигура Владислава Бакальчука, бывшего мужа Татьяны Ким и генерального директора М.Видео, но практический урок для селлеров куда шире: площадка может выключить инструмент продвижения любому магазину, который покажется ей неугодным.

#Главное для селлера в апреле

Площадка одновременно раздает пряники и показывает кнут. С одной стороны — сниженные комиссии на B2B, расширение моделей продаж для бизнес-товаров и добровольная маркировка чая с запасом по времени. С другой — жесткие требования к монопаллетам и наглядная демонстрация того, как быстро можно потерять позиции, если алгоритмы или менеджмент WB решат, что вы идете поперек.

Прямо сейчас стоит пересчитать экономику бизнес-товаров с учетом новых комиссий, проверить готовность к маркировке автохимии и напитков, а также трезво оценить зависимость от внутренних инструментов продвижения Wildberries. Диверсификация каналов и площадок перестает быть советом на будущее — это вопрос выживания.