Юнит-экономика для селлеров: как считать прибыль, а не просто оборот

Оборот в 10 млн рублей — это ещё не успех. Разбираемся, как юнит-экономика помогает селлерам на маркетплейсах видеть реальную прибыль, находить убыточные позиции и масштабироваться без кассовых разрывов.

#Что такое юнит-экономика и почему без неё никуда

Юнит-экономика — это расчёт прибыли с одной единицы товара. Для селлера на Wildberries, Ozon или Яндекс Маркете это не просто модный термин, а база для всех решений: от участия в акциях до выбора логистики.

Считать юнит-экономику нужно для каждого SKU отдельно. Средняя температура по больнице не работает: один товар может приносить 500 рублей прибыли, а другой — убыток в 200 рублей на каждой продаже. Если смотреть только на общий оборот, эти убытки легко не заметить.

Юнит-экономика — это не про то, сколько вы заработали, а про то, сколько вы заработали на каждом конкретном товаре.

#Из чего складывается юнит-экономика

Формула юнит-экономики проста: прибыль с единицы = цена продажи − себестоимость − комиссия маркетплейса − логистика − эквайринг − реклама − прочие расходы. Но дьявол в деталях.

#Себестоимость — это не только закупка

Себестоимость включает закупочную цену, доставку до склада маркетплейса, упаковку и брак. Если вы закупаете товар за 500 рублей, но тратите ещё 100 на упаковку и 50 на доставку, ваша себестоимость — 650 рублей, а не 500.

#Комиссии и тарифы маркетплейсов

Каждый маркетплейс берёт комиссию за продажу — обычно от 5% до 25% в зависимости от категории. Плюс логистика: доставка до покупателя, хранение на складе, возвраты. На Wildberries и Ozon тарифы различаются, и для каждого товара нужно считать отдельно.

#Эквайринг и прочие платежи

Эквайринг — 1,5–2,5% с каждой продажи. Плюс могут быть услуги сервисов аналитики, упаковка, штрихкоды, сертификация. Всё это — часть юнит-экономики.

#Как посчитать юнит-экономику на практике

Допустим, вы продаёте товар за 1 000 рублей на Ozon. Закупка — 400 рублей, упаковка — 50, доставка до склада — 30. Комиссия маркетплейса — 15%, логистика — 100 рублей, эквайринг — 2%.

1. Выручка с единицы: 1 000 рублей
2. Себестоимость: 400 + 50 + 30 = 480 рублей
3. Комиссия: 150 рублей
4. Логистика: 100 рублей
5. Эквайринг: 20 рублей
6. Итого расходы: 480 + 150 + 100 + 20 = 750 рублей
7. Прибыль с единицы: 1 000 − 750 = 250 рублей

Если добавить рекламу — 100 рублей на единицу, прибыль упадёт до 150 рублей. А если товар участвует в акции со скидкой 20%, цена продажи станет 800 рублей, и прибыль — всего 50 рублей.

#Типичные ошибки при расчёте юнит-экономики

Селлеры часто ошибаются, когда считают юнит-экономику. Вот самые распространённые ошибки:

• Не учитывают возвраты — если 10% товаров возвращают, это увеличивает себестоимость и логистику на каждую проданную единицу.
• Забывают про упаковку — кажется мелочью, но на больших объёмах это сотни тысяч рублей.
• Считают средний чек вместо юнит-экономики — средний чек не показывает, какой товар приносит прибыль, а какой убыток.
• Не пересчитывают при изменении тарифов — маркетплейсы меняют комиссии и логистику, и то, что было выгодно вчера, сегодня может стать убыточным.

#Как юнит-экономика помогает принимать решения

Юнит-экономика — это инструмент для решений. Вот что она даёт селлеру:

• Определить убыточные товары — если прибыль с единицы отрицательная, такой товар либо нужно убрать, либо пересчитать цену.
• Понять, стоит ли участвовать в акциях — акции на Wildberries и Ozon часто снижают цену до нулевой прибыли. Юнит-экономика показывает, выгодно ли это.
• Масштабироваться без кассовых разрывов — зная прибыль с единицы, вы понимаете, сколько нужно продать, чтобы покрыть постоянные расходы и выйти в плюс.
• Сравнивать маркетплейсы — один и тот же товар может быть прибыльным на Ozon и убыточным на Яндекс Маркете из-за разных комиссий и логистики.

#Что это значит для селлеров

Юнит-экономика — это не разовый расчёт, а регулярная практика. Пересчитывайте её при изменении тарифов, цен закупки или логистики. Используйте сервисы аналитики, которые автоматизируют расчёты, но всегда проверяйте цифры вручную.

Начните с малого: возьмите топ-10 товаров по выручке и посчитайте юнит-экономику для каждого. Вы удивитесь, сколько из них на самом деле приносят убыток. Это первый шаг к тому, чтобы превратить оборот в реальную прибыль.