Юнит-экономика на Wildberries: как считать прибыль и не сливать бюджет

Половина селлеров на маркетплейсах не считают юнит-экономику — и теряют деньги на каждой продаже. Разбираемся, как рассчитать реальную прибыльность товара и понять, какие позиции тянут бизнес на дно.

#Почему без юнит-экономики бизнес работает вслепую

Юнит-экономика — это расчёт прибыли и убытков на единицу товара с учётом всех затрат: себестоимости, логистики, комиссий маркетплейса, рекламы, налогов. Без этих цифр невозможно понять, зарабатываете вы или просто крутите оборот.

Типичная ситуация: селлер видит 1,5 млн рублей оборота в месяц и радуется росту. Но после вычета всех расходов остаётся 50 тысяч чистой прибыли — или вообще минус. Проблема в том, что многие учитывают только очевидные затраты: закупку товара и комиссию Wildberries. А скрытые расходы съедают маржу.

Правильный расчёт юнит-экономики показывает реальную картину: какие товары приносят деньги, а какие работают в ноль или в минус.

Без этого инструмента вы не сможете:

• Обоснованно установить цену товара
• Понять, когда пора отключать рекламу
• Оценить возможности масштабирования
• Избавиться от убыточных позиций в ассортименте

#Какие расходы учитывать при расчёте

Основная ошибка начинающих продавцов — считать только себестоимость и комиссию площадки. На деле затрат гораздо больше, и каждая статья влияет на итоговую прибыль.

#Обязательные расходы на Wildberries

Комиссия маркетплейса зависит от категории товара и составляет от 5% до 15%. Для одежды и обуви ставка выше, для электроники — ниже. Но это только начало.

Логистика включает доставку на склад Wildberries, хранение и возвраты. Если товар долго лежит на складе или имеет высокий процент возвратов (например, 30% для одежды), затраты растут кратно.

Реклама — отдельная статья. Стоимость клика в конкурентных нишах может достигать 200–300 рублей. Если не считать ROI (возврат инвестиций в рекламу), легко уйти в минус даже при хороших продажах.

Ещё нужно учесть:

1. Налоги (УСН 6% или НПД 4–6%)
2. Брак и потери при транспортировке
3. Упаковка и маркировка товара
4. Зарплаты сотрудникам, если есть команда

#Как рассчитать юнит-экономику: пошаговая схема

Расчёт строится на простой формуле: выручка минус все расходы равно чистая прибыль. Но дьявол в деталях — нужно учесть каждую копейку.

Возьмём пример: вы продаёте термокружки на Wildberries по цене 1 200 рублей. Себестоимость с доставкой от поставщика — 400 рублей. Кажется, маржа отличная. Но считаем дальше.

Комиссия WB (10%) — 120 рублей. Логистика (доставка, хранение, возвраты) — 150 рублей. Реклама на привлечение одного покупателя — 100 рублей. Налог УСН 6% — 72 рубля. Итого расходы: 842 рубля. Чистая прибыль с одной продажи — 358 рублей вместо ожидаемых 800.

Теперь представьте, что у вас 20% возвратов. Это значит, что каждая пятая кружка возвращается, а вы теряете на ней деньги (логистика туда-обратно, комиссия всё равно списывается). Реальная прибыль падает ещё на 15–20%.

#Инструменты для автоматизации расчётов

Excel и Google Sheets — базовые инструменты для ведения юнит-экономики. Можно создать шаблон с формулами, который автоматически пересчитывает прибыль при изменении цены или затрат.

Важно обновлять данные регулярно: комиссии маркетплейсов меняются, стоимость рекламы растёт, логистика дорожает. Пересчитывайте юнит-экономику минимум раз в месяц или при каждом изменении условий (новая акция, повышение цен поставщиком).

#Когда товар нужно убирать из ассортимента

Не все товары в вашем каталоге приносят прибыль. Некоторые работают в ноль или даже в минус, съедая ресурсы и оборотные средства.

Признаки убыточного товара:

• Маржинальность ниже 20% после всех расходов
• Высокий процент возвратов (больше 30–40%)
• Низкая оборачиваемость — товар лежит на складе дольше 60 дней
• Реклама не окупается — стоимость привлечения покупателя выше прибыли с продажи

Если товар не выходит на нужную рентабельность даже после оптимизации (снижение затрат на рекламу, переговоры с поставщиком о скидке), лучше от него отказаться. Освободившиеся деньги можно вложить в более прибыльные позиции.

Один убыточный товар с оборотом в 500 тысяч рублей может съедать всю прибыль от трёх успешных позиций.

#Как юнит-экономика помогает масштабировать бизнес

Когда вы точно знаете прибыль с каждой единицы товара, можно планировать рост. Например, если с одной термокружки вы зарабатываете 350 рублей, а хотите получать 100 тысяч чистой прибыли в месяц, нужно продать 286 штук.

Теперь считаем ресурсы для масштабирования:

• Закупка товара: 286 × 400 = 114 400 рублей
• Реклама: 286 × 100 = 28 600 рублей
• Оборотные средства на логистику и налоги: ещё 50 000 рублей

Итого для выхода на 100 тысяч чистой прибыли нужно вложить около 200 тысяч рублей. Без расчёта юнит-экономики вы бы действовали наугад — и могли либо заморозить деньги в неликвиде, либо упустить возможность роста.

#Типичные ошибки при расчёте юнит-экономики

Даже опытные селлеры допускают просчёты, которые искажают картину прибыльности.

Не учитывают возвраты. На Wildberries процент возвратов в категории одежды может достигать 40%. Если не закладывать эти потери в расчёт, реальная прибыль окажется вдвое ниже ожидаемой.

Забывают про сезонность. Зимой спрос на термокружки растёт, летом падает. Если рассчитывать юнит-экономику только по высокому сезону, в межсезонье можете уйти в минус из-за роста затрат на хранение.

Считают среднюю температуру по больнице. Усреднённые показатели по всему ассортименту скрывают проблемные товары. Нужно считать отдельно по каждой SKU (единице товара).

Не пересматривают расчёты. Комиссии и тарифы на маркетплейсах меняются 3–4 раза в год. Если не обновлять данные, можете продавать себе в убыток, даже не подозревая об этом.

#Что это значит для селлеров

Юнит-экономика — не просто таблица с цифрами, а инструмент управления бизнесом. Она показывает, где вы зарабатываете, а где теряете деньги. Начните с расчёта по самым продаваемым товарам — и сразу увидите, какие решения нужно принять: поднять цену, сократить рекламу или вообще убрать позицию из ассортимента. Регулярный пересчёт раз в месяц поможет держать руку на пульсе и не допустить кассовых разрывов.