Юнит-экономика Wildberries: как считать прибыль с одной единицы товара

Каждый селлер на Wildberries хотя бы раз задавался вопросом: «А сколько я реально зарабатываю с одной проданной единицы?» Ответ не всегда очевиден — маркетплейс забирает свою долю через комиссии, логистику и хранение, а сверху давят налоги и закупочная цена. Разбираем, как посчитать юнит-экономику без ошибок и какие показатели действительно важны.

#Формула из семи вычетов: от цены до чистой прибыли

Юнит-экономика начинается с простого, но часто игнорируемого действия — вычесть из цены продажи все расходы, которые приходятся на одну единицу товара. Алгоритм включает семь последовательных вычетов, и каждый из них напрямую влияет на итоговую сумму в кармане селлера.

Порядок вычетов важен: сначала идут прямые расходы маркетплейса, затем переменные издержки продавца, и только в конце — налоги. Если пропустить хотя бы один пункт, картина окажется искажённой, и решение о закупке или участии в акции будет принято на неверных данных.

• Комиссия Wildberries — процент от цены, который зависит от категории товара
• Логистика — стоимость доставки до покупателя и обработки на складе
• Хранение — плата за размещение товара на складах маркетплейса
• Эквайринг — комиссия за приём платежей
• Себестоимость товара — закупочная цена у поставщика
• Упаковка и маркировка — расходы на подготовку к отгрузке
• Налоги — отчисления в ФНС в зависимости от системы налогообложения

Только после вычета всех семи статей получается чистая прибыль с единицы товара. Именно эта цифра, а не выручка, показывает реальную эффективность продаж.

#Маржинальность и ROI: два показателя, которые нельзя путать

Абсолютная прибыль в рублях мало говорит о здоровье бизнеса. Товар с прибылью 200 рублей может быть выгоднее того, что приносит 500 рублей, — всё зависит от вложений и цены. Поэтому в юнит-экономике оперируют двумя относительными метриками.

#Маржинальность — доля прибыли в цене

Маржинальность показывает, какой процент от цены продажи остаётся селлеру после всех расходов. Формула проста: чистая прибыль делится на цену и умножается на 100%. Если товар продаётся за 1500 рублей, а чистая прибыль с единицы — 300 рублей, маржинальность составит 20%.

Этот показатель критически важен при планировании акций. Wildberries регулярно запускает распродажи, и скидка в 15–20% может полностью съесть маржу, если она изначально была низкой. Селлер должен заранее понимать, до какой цены он может опуститься без убытка.

#ROI — отдача от вложений в закупку

ROI (Return on Investment) отвечает на другой вопрос: сколько рублей прибыли приносит каждый рубль, вложенный в закупку товара. Формула: чистая прибыль делится на себестоимость и умножается на 100%.

Высокий ROI при низкой марже — типичная картина для дешёвых товаров. Товар за 300 рублей с прибылью 60 рублей даёт маржинальность 20%, но ROI 20% — потому что вложения в закупку тоже небольшие.

Сравнивать товары между собой нужно именно по маржинальности и ROI, а не по абсолютной прибыли. Два товара с одинаковой прибылью 100 рублей могут иметь принципиально разную экономику: один требует вложений 500 рублей, другой — 2000 рублей.

#Точка безубыточности: минимальная цена без убытка

Точка безубыточности — это цена, при которой селлер не зарабатывает, но и не теряет деньги. Все расходы покрыты, чистая прибыль равна нулю. Этот показатель нужен не для отчёта, а для принятия решений в реальном времени.

1. Сложите все переменные расходы на единицу: комиссию, логистику, хранение, эквайринг, упаковку, налоги
2. Прибавьте себестоимость товара
3. Полученная сумма — минимальная цена, ниже которой продажа приносит убыток

Точка безубыточности — это ориентир для минимальной цены в акции. Если скидка опускает цену ниже этой отметки, участие в распродаже теряет смысл.

Особенно полезно считать точку безубыточности перед крупными распродажами — 11.11, Чёрной пятницей или сезонными акциями Wildberries. Селлер видит границу, за которую нельзя заходить, и может осознанно решать, готов ли он временно работать в ноль ради оборота или лучше отказаться от участия.

#Пересчёт при каждом изменении: почему статичные расчёты врут

Юнит-экономика — не разовое упражнение, а постоянный процесс. Любое изменение в цепочке расходов автоматически меняет все три показателя: чистую прибыль, маржинальность и ROI. Wildberries периодически обновляет тарифы на логистику и хранение, поставщики меняют закупочные цены, а ФНС — правила налогообложения.

• Изменилась комиссия категории — пересчитайте маржинальность
• Выросла закупочная цена — проверьте ROI и точку безубыточности
• Ввели платную приёмку — добавьте новый вычет в формулу
• Перешли на другую систему налогообложения — обновите налоговую статью

Ручной пересчёт для десятков товаров занимает часы, поэтому селлеры всё чаще используют калькуляторы юнит-экономики. Они автоматизируют формулу семи вычетов и позволяют мгновенно увидеть, как изменение одной статьи расходов влияет на итоговую прибыль.

#Что это значит для селлеров

Юнит-экономика Wildberries — это не абстрактная теория, а рабочий инструмент для ежедневных решений: закупать ли товар, участвовать ли в акции, какую цену выставить. Селлер, который считает чистую прибыль, маржинальность, ROI и точку безубыточности, принимает решения на основе цифр, а не интуиции.

Начните с одного товара: пройдите все семь вычетов, вычислите три показателя и определите минимальную цену. Затем масштабируйте подход на весь ассортимент — и вы увидите, какие позиции реально кормят бизнес, а какие лишь создают иллюзию продаж.