Юнит-экономика на Яндекс Маркете: как считать прибыль с каждой продажи

Продавать на Яндекс Маркете без понимания юнит-экономики — всё равно что ехать с закрытыми глазами. Разбираем, как считать реальную прибыль с каждого заказа и не уйти в минус на комиссиях.

#Что такое юнит-экономика и зачем она селлеру

Юнит-экономика показывает, сколько вы зарабатываете или теряете на одной единице товара. Это не просто абстрактная цифра — это инструмент принятия решений: какой товар выводить, какую цену ставить, стоит ли участвовать в акциях.

Яндекс Маркет работает по двум основным схемам: FBS (fulfillment by seller — отгрузка со своего склада) и FBY (fulfillment by Yandex — товар хранится на складе маркетплейса). У каждой модели своя структура расходов, и без точного расчёта легко уйти в минус даже при хороших продажах.

Юнит-экономика — это не бухгалтерия. Это карта, которая показывает, где вы зарабатываете, а где сливаете деньги.

#Из чего складываются расходы на Яндекс Маркете

Каждая продажа съедает кусок выручки. Вот основные статьи расходов:

• Комиссия маркетплейса — от 3% до 15% в зависимости от категории товара
• Логистика — доставка покупателю (для FBS) или хранение и обработка на складе Яндекса (для FBY)
• Себестоимость товара — закупка или производство
• Эквайринг — комиссия за приём платежей, обычно 2–3%
• Возвраты — в среднем 5–10% заказов возвращаются

Если не учесть хотя бы один пункт, расчёт прибыли окажется оторванным от реальности. Например, забыли про эквайринг — и 2% маржи испарились.

#Скрытые расходы, о которых забывают

Помимо очевидных комиссий есть затраты, которые новички часто упускают:

1. Упаковка и маркировка — коробки, стикеры, пузырчатая плёнка
2. Реклама — продвижение товара внутри маркетплейса
3. Брак и пересорт — товары, которые не дошли до покупателя в нормальном виде
4. Налоги — НДС, налог на прибыль или УСН

Эти расходы могут съесть ещё 5–10% от выручки. Если их не закладывать в расчёты, прибыль на бумаге будет одна, а по факту — совсем другая.

#Как считать юнит-экономику: пошаговая формула

Расчёт строится по простой схеме: берём выручку с одной продажи и вычитаем все расходы. Что остаётся — это юнит-прибыль.

Формула:

Юнит-прибыль = Цена продажи − Себестоимость − Комиссия маркетплейса − Логистика − Эквайринг − Реклама − Возвраты − Прочие расходы

Пример расчёта для товара ценой 2000 рублей:

• Цена продажи: 2000 ₽
• Себестоимость: 800 ₽
• Комиссия Яндекс Маркета (10%): 200 ₽
• Логистика (FBS): 150 ₽
• Эквайринг (2,5%): 50 ₽
• Реклама на единицу: 100 ₽
• Возвраты (5% от выручки): 100 ₽
• Упаковка: 30 ₽

Юнит-прибыль: 2000 − 800 − 200 − 150 − 50 − 100 − 100 − 30 = 570 ₽

Теперь понятно: с каждой продажи остаётся 570 рублей. Если товар продаётся 100 раз в месяц, чистая прибыль составит 57 000 рублей.

#FBS vs FBY: в чём разница для юнит-экономики

Модели отгрузки влияют на структуру расходов. FBS даёт больше контроля, но требует своей логистики. FBY снимает головную боль с доставкой, но берёт за это деньги.

FBS (со своего склада):

• Вы сами упаковываете и передаёте товар курьеру
• Логистика дешевле, но нужен склад и персонал
• Комиссия маркетплейса ниже

FBY (со склада Яндекса):

• Товар хранится на складе маркетплейса
• Яндекс сам упаковывает и отправляет заказы
• Выше комиссия за хранение и обработку

Для FBS критична стоимость доставки: если товар лёгкий и дешёвый, логистика может съесть всю маржу. Для FBY важно учитывать плату за хранение — чем дольше товар лежит на складе, тем дороже обходится каждая единица.

#Как использовать Excel-таблицу для расчётов

Вручную считать юнит-экономику на каждый товар — долго и чревато ошибками. Excel-таблица автоматизирует процесс: вы вбиваете исходные данные, а формулы сами считают прибыль.

Что должно быть в таблице:

1. Цена продажи
2. Себестоимость
3. Комиссия маркетплейса (в %)
4. Логистика (фиксированная сумма или % от цены)
5. Эквайринг (обычно 2–3%)
6. Реклама на единицу товара
7. Процент возвратов
8. Прочие расходы (упаковка, налоги)

Таблица автоматически рассчитывает юнит-прибыль и маржинальность (прибыль в % от выручки). Если маржинальность ниже 15–20%, товар нерентабелен — либо снижайте расходы, либо повышайте цену.

#Главное: как не слить деньги на маркетплейсе

Юнит-экономика — это не одноразовый расчёт перед запуском. Это постоянный контроль: цены меняются, комиссии растут, конкуренты демпингуют. Проверяйте цифры хотя бы раз в месяц.

Три правила:

• Считайте юнит-экономику до вывода товара — не надейтесь на авось
• Закладывайте подушку безопасности — 10–15% на непредвиденные расходы
• Тестируйте цены и акции — смотрите, как меняется прибыль при разных сценариях

Если юнит-прибыль положительная и стабильная — товар можно масштабировать. Если уходит в минус — ищите, где оптимизировать расходы, или откажитесь от этой позиции.