15 лет в офлайне, потом выход на Маркет: как Zabotamama строит семейный бизнес

Оксана считала миллиарды чужих компаний, но тяга к собственному делу оказалась сильнее. Спустя 15 лет в офлайн-ритейле она закрыла магазины и полностью перевела семейный бизнес детской одежды Zabotamama на Яндекс Маркет. Рассказываем, как финансисту удалось построить бренд, который одевает целые поколения, и почему они принципиально не отдают на аутсорс ни карточки товаров, ни сборку заказов.

#От бухгалтера до владельца магазина: как всё начиналось

В 90-х Оксана училась на экономическом факультете и параллельно консультировала мелкие бизнесы. К моменту выпуска её взяли бухгалтером на крупное производство одежды — там она впервые погрузилась в мир моды. Но решающим толчком стала книга Юрия Мороза об организации малого бизнеса, которую «подкинул» муж. Никаких откровений в ней не было, зато пришло чёткое понимание: пора работать на себя.

В 2007 году Оксана открыла первый магазин детской одежды. В ассортименте — Alpex, Silver Spoon, Mayoral, Charmante. Ставку сделала на подростков: для малышей выбор был огромен, а вот стильную одежду на детей постарше найти было сложнее.

• Первые продажи шли через доски объявлений и прототипы онлайн-магазинов на Joomla.
• Муж отвечал за техническую часть, Оксана — за закупки, продажи и доставку.
• Товар отправляли почтой по России, а по Москве Оксана развозила заказы сама как курьер.

Три месяца такой работы показали: ассортимент востребован. Пора было масштабироваться.

#Как Zabotamama прошли путь от бизнес-центра до спального района

Первый полноценный магазин открылся в бизнес-центре. Оксана знала эту аудиторию: за 10 лет работы в офисе она видела, как коллеги на обеде забегают что-то купить детям. Схема работала: люди приходили, мерили, покупали.

Мы одевали целые поколения: сначала мамы с детьми, потом бабушки с внуками. Дружили с семьями, изучали реальные потребности людей.

В 2008 году грянул кризис. Аренда в бизнес-центре стала невыгодной, и магазин переехал в торговый центр в спальном районе. Позже — ещё ближе к дому, в свой район. Так Zabotamama проработали до 2023 года.

К этому моменту рост остановился. Начиная с 2022-го прироста не было. Пришлось выбирать между Wildberries, Ozon и Яндекс Маркетом.

#Почему выбрали Яндекс Маркет, а не Wildberries или Ozon

Zabotamama не стали совмещать офлайн и онлайн. «Маркетплейсы — такая же большая работа», — говорит Оксана. Собирать заказы, вести карточки, настраивать продвижение, отвечать на отзывы — всё требует полного погружения.

Выбор пал на Яндекс Маркет. Причина — в аудитории и позиционировании.

• У Zabotamama недешёвые модели для категории детских товаров.
• На Маркете исторически лучше продаются товары миддл-, миддл-ап- и премиум-сегментов.
• Это подтверждается рейтингом: на многие позиции стоят оценки в пять звёзд.

#Вся работа на Маркете — своими руками

Zabotamama принципиально не привлекают подрядчиков. «Я бережно отношусь к каждой вещи и понимаю, что никто не расскажет о ней так, как я», — объясняет Оксана.

1. Продвижение. Основной инструмент — буст продаж на Маркете. Он даёт больше половины заказов. Периодически подключают акции, промокоды, оформляют витрину. «Полки» тестировали, но эффект оказался точечным. Многое делает сама площадка: алгоритмы автоматически включают товары в акции, если цена привлекательная. Аналитика помогает в разрезе каждого товара понять, что работает, и быстро перераспределить усилия.
2. Карточки товаров. Это не разовая задача. Требования Маркета меняются — приходится обновлять названия, описания, структуру. Встроенная нейросеть ускоряет работу, но финально Оксана всё проверяет сама. Появились баллы качества: старые карточки нужно дорабатывать, чтобы не проседать в выдаче. Фото, характеристики, тексты — всё влияет на продвижение.
3. Сборка заказов. Операционка занимает весь день — бывает, что работа расписана на несколько дней вперёд. Но делегировать «вслепую» нельзя: в детской одежде важны аккуратность, безопасность, соответствие ожиданиям. Zabotamama собирают и проверяют каждый заказ сами.

Подход перенесли из офлайна в онлайн. Кроме места взаимодействия с покупателями, не изменилось ничего.

#Три правила от Zabotamama для продавцов детских товаров

За 20 лет в бизнесе Оксана сформулировала принципы, которые помогают держаться на плаву даже в кризисы.

• Любить продукт. Если продавец не живёт своим делом, он долго не продержится. К Zabotamama возвращались покупатели даже после переездов магазина — искали в других районах, приходили снова. Доверие строится на качестве и внимании к деталям.
• Не бояться нового. Выход на Маркет после 15 лет в офлайне казался шагом в другую реальность. Но опасения не оправдались: инструменты понятные, поддержка есть, результат пришёл быстрее ожиданий. Рынок меняется — бизнес должен меняться вместе с ним.
• Считать и рисковать. Бухгалтерское прошлое помогает ежедневно считать экономику: от закупки до финальной маржи. В детских товарах высокая конкуренция, чувствительность к цене и много издержек. Ошибка в расчётах может стоить бизнеса. Оксана видела, как коллеги закрывались: не считали, не закладывали риски, работали на обороте. Рисковать нужно, но риски важно просчитывать. Ресурсы ограничены — нужно точно понимать, какой товар закупаешь, какой сценарий продаж возможен и где точка окупаемости. Ошибки неизбежны, но задача — чтобы они не стали фатальными.

#Что это значит для селлеров

История Zabotamama — это доказательство, что офлайн-опыт не тянет назад, а даёт фору на маркетплейсах. Знание аудитории, привычка считать экономику и бережное отношение к продукту работают в онлайне так же, как в розничном магазине. Главное — не бояться нового и выбирать площадку, которая совпадает с вашим сегментом цен. А делегировать или нет — зависит от продукта: иногда личный контроль за карточками и сборкой окупается лояльностью и пятизвёздочным рейтингом.