7 трендов маркетплейсов: что изменится для селлеров в ближайшие годы

Рынок маркетплейсов в России переходит в новую фазу. Период бурного роста, когда на волне растущей аудитории можно было зарабатывать без глубокого планирования, заканчивается. Аналитики «Точка Банка» провели исследование и выделили семь трендов, которые уже сейчас меняют экономику и правила работы для продавцов. Разбираемся, к чему готовиться.

#Регуляторное закрепление рынка

Маркетплейсы стали слишком крупным каналом продаж, чтобы оставаться саморегулируемой средой. За годы быстрого роста накопились системные проблемы: незадекларированная выручка, серый и контрафактный товар, споры вокруг возвратов и непредсказуемые изменения правил площадок. Власти усиливают контроль за продавцами, происхождением товара и действиями платформ.

• Ужесточение требований ФНС к декларированию доходов селлеров.
• Рост числа проверок происхождения товаров и борьба с контрафактом.
• Введение обязательных стандартов для работы с возвратами и скидками.

Для селлеров это означает, что хаотичная работа без учёта налогов и юридических рисков больше не пройдёт. Потребуется более тщательная документация и прозрачная отчётность.

#Агрессивная монетизация селлеров

Приток новых покупателей замедлился — почти все, кто мог, уже начали покупать онлайн. Площадки больше не могут расти только за счёт расширения аудитории, поэтому они переключились на монетизацию продавцов. Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет активно развивают рекламные сервисы и финансовые продукты для селлеров.

«Период активного роста маркетплейсов в России закончился. Площадки начали зарабатывать на продавцах и построенных вокруг них сервисах», — отмечают аналитики «Точка Банка».

#Что это значит на практике

Комиссии и сборы растут, а вместе с ними — стоимость продвижения. Рекламные аукционы становятся дороже, а участие в акциях — обязательным условием для видимости. Селлерам придётся пересчитывать юнит-экономику с учётом новых затрат и искать способы оптимизации.

#Экспансия китайских селлеров

Маркетплейсы активно привлекают продавцов из КНР, предлагая им низкие комиссии и упрощённый выход на площадку. Китайский бизнес выстраивает инфраструктуру для долгосрочной работы: логистику, склады, локальных представителей. Это меняет конкурентную среду для российских селлеров.

1. Китайские продавцы часто предлагают более низкие цены за счёт дешёвого производства.
2. Они активно используют инструменты аналитики и автоматизации, что даёт им преимущество в скорости реакции.
3. Локальные селлеры вынуждены конкурировать не только по цене, но и по качеству сервиса и уникальности товара.

Для российских предпринимателей это сигнал: нужно усиливать дифференциацию, работать над брендом и клиентским опытом, чтобы не проиграть в ценовой войне.

#Переход к продажам через разные каналы

До 2025 года выйти на маркетплейсы было относительно легко: низкие комиссии и быстро растущая аудитория позволяли тестировать товары без серьёзных вложений. Сейчас требования стали жёстче, комиссии выросли, а хаотичное расширение ассортимента без бизнес-плана приводит к убыткам. Селлеры вынуждены пересматривать стратегию.

• Многие продавцы переходят на модель мультиканальности: одновременно работают на нескольких площадках и в собственном интернет-магазине.
• Растёт популярность D2C (direct-to-consumer) — прямых продаж через соцсети и мессенджеры.
• Усложняется логистика: нужно управлять запасами сразу в нескольких каналах, чтобы избежать излишков или дефицита.

#Усложнение инструментов для работы

Комиссии и затраты на фулфилмент увеличились, правила работы стали запутаннее, а поведение покупателей стало менее предсказуемым. Продавцы, которые считают экономику только в Excel, оказываются в невыгодном положении. Выжить в отрасли стало сложнее — теперь нужна сильная IT-инфраструктура.

• Автоматизация управления ценами и остатками становится обязательной.
• Использование аналитических платформ для прогнозирования спроса и оптимизации рекламы.
• Интеграция с сервисами для управления финансами и налогами, чтобы избежать ошибок.

#Завышенные ожидания и импульсивность покупателей

Маркетплейсы приучили людей к быстрому и удобному шопингу с бесплатным возвратом. Покупатели часто заказывают несколько вариантов товара, чтобы потом выбрать один, или возвращают весь заказ без объяснения причин. Это создаёт дополнительные издержки для селлеров.

• Wildberries и Ozon фиксируют рост доли возвратов, особенно в категориях одежды и обуви.
• Покупатели становятся всё более требовательными к срокам доставки и качеству упаковки.
• Селлерам приходится закладывать в стоимость товара расходы на возвраты и компенсации.

#Потребительский терроризм

Действующая редакция закона о защите прав потребителей почти не учитывает особенности маркетплейсов. Из-за того что покупатель и продавец не взаимодействуют напрямую, недобросовестные потребители злоупотребляют своими правами. Это увеличивает расходы продавцов и вынуждает их продумывать защитные меры.

• Фиктивные жалобы на качество товара с целью получить компенсацию.
• Возврат товаров после использования (например, вещей после мероприятия).
• Шантаж негативными отзывами для получения скидок или бесплатных товаров.

#Что это значит для селлеров

Рынок маркетплейсов становится зрелым и более конкурентным. Успех больше не гарантирован простым выходом на площадку. Селлерам придётся инвестировать в автоматизацию, аналитику и юридическую защиту. Ключевые действия: пересчитать юнит-экономику с учётом новых комиссий и возвратов, усилить контроль за налогами, диверсифицировать каналы продаж и продумать стратегию защиты от недобросовестных покупателей. Те, кто адаптируется быстрее, получат преимущество.