ABC-анализ на Wildberries: как отделить кормильцев от нахлебников

Склад забит, команда в мыле, а в P&L — дыра. Выручка есть, а прибыль будто растворилась в недрах маркетплейса. Деньги не в кассе, а мёртвым грузом лежат на полках Wildberries. Скорее всего, вы кормите товары-нахлебники, которые умело маскируются под кормильцев. Время навести порядок с помощью ABC-анализа — и посчитать не только выручку, но и реальную доходность каждого рубля.

#Кто есть кто в вашем ассортименте

ABC-анализ раскладывает товары по полочкам, опираясь на их вклад в общий котёл. Вся продукция делится на три группы. Группа А — это чемпионы, которые генерируют 80% выручки. Обычно это топ-20% вашего ассортимента. Группа В — середняки, добавляющие ещё 15%. Оставшаяся масса товаров попадает в группу С и приносит жалкие 5% оборота, при этом оттягивая на себя время, деньги и внимание.

• Группа А — основа бизнеса, которую нужно холить и лелеять.
• Группа В — кандидаты на повышение или стабильные рабочие лошадки.
• Группа С — главные подозреваемые в краже вашей прибыли и заморозке капитала.

#Как провести анализ за четыре шага

Никакой магии, только математика. Чтобы получить реальную картину, нужна выгрузка по каждому SKU за период минимум в месяц, а лучше — за квартал. Для товаров с яркой сезонностью — строго за сезон.

1. Выгружаете из личного кабинета Wildberries отчёт по продажам в разрезе номенклатур. Считаете выручку или, что гораздо честнее, чистую прибыль по каждому товару.
2. Находите долю каждой позиции в общем пироге.
3. Сортируете список от самой прибыльной позиции к самой убыточной и считаете накопительный итог.
4. Режете массив: первые позиции, накопившие 80% — это А. Следующие, добравшие до 95% — В. Остальное — С.

ABC-анализ без учёта прибыли и оборачиваемости — это самообман. Вы рискуете масштабировать имитацию бурной деятельности.

#Типичные ловушки, в которые попадают селлеры

Даже простой алгоритм умудряются сломать. Вот главные ошибки, которые искажают реальность.

• Считать в период акций. Товар с флеш-скидкой 50% может случайно вырваться в группу А, хотя по факту он убыточен. Анализируйте продажи по обычным ценам или вычищайте акционные дни из отчёта.
• Игнорировать стоки. Если хит продаж две недели пролежал в нуле из-за вылета поставки, его продажи рухнут, и он улетит в аутсайдеры. Берите только позиции, физически присутствовавшие на складе весь период.
• Резать по-живому сезонку. Купальники в декабре — классический кандидат на вылет из ассортимента. Делайте отдельный ABC-анализ для сезонных категорий, иначе вырежете будущий кеш.
• Забывать про карточку. Товар в группе С может быть жертвой плохого SEO, убитого CTR или отсутствия отзывов. Прежде чем хоронить позицию, проверьте видимость в выдаче.

#Три кита: выручка, прибыль и оборачиваемость

Смотреть только на выручку — значит видеть мираж. В фокусе всегда должны быть три показателя. Маржинальность без скорости продаж не спасёт: товар с наценкой 200%, продающийся по одной штуке в месяц, не сделает кассу. Высокая выручка при нулевой чистой прибыли — это просто перекладывание денег из кармана в карман. Ищите баланс в связке «прибыль → скорость оборота».

• Прибыль за конкретную единицу.
• Оборачиваемость — сколько дней товар висит на складе.
• Выручка — как общий фон, а не цель.

#Когда группа С не так бесполезна: считаем доходность капитала

Не спешите тотально вычищать группу С. Иногда аутсайдер по выручке даёт стабильную, хоть и маленькую, прибыль на органическом трафике. Прежде чем удалить такой товар, посчитайте доходность на вложенный капитал (ROI).

Формула проста: (Чистая прибыль за всё время) / (Все вложения в закупку и текущие остатки) × 100%. Период лучше брать год или весь жизненный цикл товара.

Допустим, вы вложили в закупку и остатки 1 000 000 рублей. За год чистая прибыль составила 100 000 рублей. Доходность — 10% годовых. Сегодня банковский депозит даёт 12–13% без рисков, блокировок и головной боли. Зачем вам такой актив?

• >15% годовых — товар условно жив, но подумайте, не переложить ли деньги в более ликвидную позицию.
• <12% годовых — это чистый балласт. Деньги выгоднее положить в банк.
• Между 12% и 15% — зона стратегического решения. Если SKU не отвлекает ресурсы и не пылится на платном хранении, можно оставить.

#Стратегия закупок и масштабирования

Когда анализ сделан, встаёт вопрос «сколько закупать». Ориентируйтесь на рентабельность.

• Рентабельность 200% и выше — однозначный сигнал к масштабированию. Смотрите на упущенную выручку конкурентов и смело увеличивайте партию.
• Рентабельность 100% — категория В. Поддерживайте оптимальный остаток в 300–500 штук, чтобы не уйти в минус и не заморозить лишний капитал.
• Всё, что ниже, — повод пересчитать экономику или готовиться к распродаже. Правда, стоит делать скидку на специфику категорий: не везде реально получить трёхзначную наценку.

#Что делать с новинками

Для новинок нет истории продаж, поэтому классический ABC-анализ бессилен. Выделите их в тестовую группу и оценивайте через 3–4 недели.

• Если процент выкупа перевалил за 30–50%, а рентабельность без учёта рекламных затрат положительная — переводите в группу В и аккуратно докручивайте.
• Если выкуп ниже 30% — не мучайте товар. Не закупайте повторно, это не ваш герой.

Первые две недели рекламный минус не трогаем — это плата за данные и первичный разгон.

#Что это значит для селлеров

ABC-анализ нельзя сделать один раз и забыть. Это регулярная гигиена бизнеса. Проводите его раз в месяц перед новой закупкой. Внепланово лезьте в цифры при любом изменении комиссий, логистики — экономика на Wildberries и Ozon меняется мгновенно, и вчерашний лидер может стать убыточным балластом. Если склад забит, а прибыли нет — не гадайте, а открывайте таблицу и считайте. В итоге вы получите чёткий план: кормильцев масштабируем, середняков поддерживаем, а нахлебников безжалостно выводим, высвобождая капитал для реально работающих денег.